集采专题：企业参加集采划算不划算？

大家好，我是医休哥，关于集采，小编一直有个不太明白的地方，就是企业降价多少是划算的，降价多少又是吃亏的呢？搞明白这个问题可以帮助企业回答一个问题：企业要不要参加集采？

构建集采模型1.0

为了搞清楚这个问题，我们需要构建一个模型，这个模型里涉及到产品的价格、成本还有销量。

价格包括：市场价A、出厂价B、成本价C、集采降价D；

成本包括：人员成本、管理成本、配送成本、生产成本；

销量包括：集采前销量X、集采后销量Y；

因为成本很难准确评估，我们就把生产成本≈成本价，简单的计算一下集采前后的毛利：集采前毛利a=(出厂价B-成本价C/出厂价B)*集采前销量X，抽象成数学公式：

a=(1-C/B)*X

用同样方法计算集采后毛利b：

集采后毛利b：(市场价A-集采降价D-成本价C/市场价A)*集采后销量Y，抽象成数学公式：b=[1-（D+C）/A]*Y

划不划算，要不要参加集采，看a和b的关系；

a=b，a＞b，a＜b，转换成数学公式：(1-C/B)*X-[1-（D+C）/A]*Y=？为了让大家明白一些，我们把几个价格做个简化：A=100元，B=35元，C=5元，D=60-80元（降价60-80），(1-5/35)*X-[1-（60+5）/100]*Y=？最后算出来：降价60%，集采后销量需要是原销量的2.45倍，才能维持原来的毛利；降价70%，集采后销量需要是原销量的3.43倍，才能维持原来的毛利；降价80%，集采后销量需要是原销量的4.29倍，才能维持原来的毛利；

以此，我们可以得出几个简单的结论：

1-对于新产品，只要有利可图，就应该参加集采；

2-已经占有市场的产品，需要评估销量和毛利之间的关系；

不过仔细一看，这是两句废话，纸上谈兵果然没啥用。其实不管你喜不喜欢，不参加集采的产品就一个命运，在集采区域的销量和利润都趋于0。

构建集采模型2.0

我们构建模型，是为了帮助企业做预测，既然集采模型1.0只能告诉我们降价幅度带来的毛利下降需要用更多的销量弥补，那真的是有销量就有利润吗？前面提到成本，

成本包括：人员成本、管理成本、配送成本、生产成本、其他隐形成本；这里的人员成本和管理成本主要是销售端的，研发和总部办公成本没有计入。

在这我们不看绝对值，我们横向比较一些各个企业的成本，

大家都知道利润=毛利-成本，因为没有穷尽成本，我们只能用利润而不是净利润了。

在同样的毛利下，哪些成本会大幅影响利润呢？

1-销售人员成本和管理成本，销售人员成本和管理成本是伴生的，销售队伍大，人多，管理成本自然也会上升；

正常情况下，人员成本（工资+奖金+差旅+五险一金+销售费用+管理费用）大概在15-25%，这个范围变动大，是因为不同企业的不同时期，人员的费用率是不同的，前期销售不多，费用率肯定高，后面销售快速增长，人员费用率逐渐下降到行业平均水平。

那企业啥时候扩张啥时候裁员呢？看边际效益和工作饱和度；

销售快速增长期，肯定会扩招，有的企业按人均年产出计算HC，比如500W/年或1000W/年，这也是看产品或者领域，不同的产品类别差别还挺大的。

反过来，集采之后，原来需要销售做的事情，很多可以不做了，市场推广好像可以不做了（同区域内有新品的除外），日常拜访和跟台省了，销售的时间也省出来很多，关键是销售额的变化，导致奖金甚至是奖金方案产生变化。

裁不裁员都正确，就看企业如何布局了。

2-生产成本，集采前，产品的生产成本占比不大，但集采后，产品的成本占比逐渐提升，如果没有能力优化和控制生产成本，产品利润会进一步被摊薄，集采后的产品质量会受影响吗？这个问题很难回答，因为某种程度上说“降低成本≠降低质量”。

但一直逼着企业降低成本，有的企业可能就扛不住动歪脑筋了。扛不住为啥还参加集采？因为还“有利可图”。

3-配送成本，配送成本高吗？看产品。需要手术前即时评估再决定用啥器械的成本都高，因为是“个性化的”，比如弹簧圈，缺某个型号的，可能导致手术做不了，如果单独调货，就会出现额外的成本，而且这个成本是系统性的，没法完全解决，要么提高库存，要么不提高相关医疗服务。集采降价确实导致一部分代理商配送的积极性下降，或者说不再把集采产品的优先级排在前面，这也是从成本角度考量的，目前看，雁过拔毛的SPD系统还解决不了这个问题。

4-其他隐性成本（不多说，懂的都懂，不懂的直接忽略也不影响）；

花了这么大篇幅来说成本，我们给这几个成本编个号：集采前人员成本P1，生产成本P2，配送成本P3，集采后，人员成本T1，生产成本T2，配送成本T3，我们来看看，集采前后的利润变化：

集采前利润=(1-C/B)*X-P1-P2*X-P3*X

集采后利润=[1-（D+C）/A]*Y-T1-T2*Y-T3*Y

假定，短时间内P1=T1（人员成本不变），单个产品的生产成本也相同，P3≈0（集采前配送成本转嫁给代理商），T3＞0且销量正相关。

最后比的不仅是你自己控制成本的能力，还需要横向比较别的企业控制成本的能力，集采后不是你销量越多，你的利润就一定多：

1-如果企业的产品单一且参加了集采，那生产成本和物流成本是结构性的，短期也没法降低，裁员似乎就成了企业最优的选择；

2-如果企业的产品多，且参加集采的产品销售占比不大，相对应摊销的人员成本也不高，企业一般都会选择观望看看，主要在研发端寻找新的品类进行研发生产以保证足够的利润空间；

3-如果企业的产品多，且参加集采的产品销售占比很大（比如单品销售占比超50%以上了），企业参加不参加集采都会受很大影响；

不参加，只能转头做别的产品，而且因集采损失的销量企业短期很难通过其他产品的销售弥补，即使不裁员，销售人员的收入也会受到影响。参加集采的话，销量保住了，但是利润会下降，内部的考核机制也会相应调整。因为销量大，企业也会千方百计地降低其他的成本。

4-如果是刚上市的产品，前面没有市场覆盖，更没销量，如果参加集采了呢？

这里面又分两种情况，一种是完全自主生产的，另一种是外部代工。自主生产和代工的产品质量没有好坏，只要符合国家相关的标准，我们暂且认为产品质量都是过关的。

但这两种方式生产成本肯定不同，而且不同生产规模下的生产成本也是不同的，自主生产，前期可能成本高，但是随着销量增加，逐步形成规模效应，生产成本会随之下降；代工的则不同，你再降，代工企业也得有利可图，而介入耗材几乎又是定制的，每家产品不太一样，导致生产成本不会像自主生产下降那么多。

企业参加集采划算不划算？

模型整理完了，企业参加集采到底划算不划算呢？想必大家已经有了初步的判断能力了？

对企业而言，要看情况，不但要计算毛利，还要考量成本因素，是以价换量，还是量价齐跌？这个时候考验的是企业系统运营的能力，从这个角度看，前面企业销量好可能是在“吹牛”，经历集采洗礼的企业仍然能活的不错的企业才是“真牛”。

对销售人员而言，行业集采，整体是个不利因素，因为行业的大盘子被强行缩小了，销售的本质是增长和扩张，没了增长，没了扩张，销售人员的价值就会大打折扣。

对研发人员而言，创新为什么一直那么有吸引力，是因为值得企业投入资源去赌一把，但是集采的产品会陷入一个死循环，不断控制成本，赚取微薄的利润，直到你控制不了成本出局为止。

对整个行业而言，集采只不过是行业发展必须经历的“灰犀牛”，遇到是迟早的事情。与其抗拒、逃避，不如认真研究如何应对。在小编看来，集采是一个加速重构行业格局的大好机会，搏一搏，单车变摩托。

后面小编就打算研究冠脉领域哪些集采活下来而且活的很好的企业，看看他们做对了什么，希望能对大家有所启发。

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