中小医药公司，困难重重

来源 ：赛柏蓝

作者： 虞国庆 

中小型医药公司的出路在于观念的创新。    

01中小型医药公司困难重重

随着国控、华润、上药、九州通等商业巨头的对外重组并购，以及省级主流医药公司的挤压下，加上两三年来新冠疫情的反复肆虐，原本就步履艰难的中小型医药公司日子一天比一天难过。

尤其是那些地级市一层的医药公司，由于拿不到重点生产企业的产品，单凭一些大流通产品的配送，毛利率越来越低，市场占有率越来越小。

现存的医药公司，有的被大公司收购，有的主动找生产企业寻求产品上的合作，有的借助互联网，寻找出路。

但现实是残酷的，若没有自己成熟的业务员团队，或完善的终端客户网络，很多中小医药公司恐怕连被收购的机会都没有，只能自行被市场淘汰。

究其原因就是，继续按照原来的经营思路和运作模式，这类公司已经走到了尽头，原本倡导和追求的小而全的经营格局不再符合中小型医药公司的发展方向。

以前中小型医药公司总想把本地的业务全都揽在自己的手里，公司规模不大，但是门类齐全，什么业务都有——医院、药店、诊所；药品、草药、器械、临床品种、OTC品种、流通品种，所有版块业务，一项都不愿放弃。

麻雀虽小五脏俱全，干的是小公司的买卖，规划的是大公司的框架，好像口袋里有上亿的资金，实际上到了月底连百万元的款也回不了。一口气想吞掉所有的业务，到头来只能撑破肚皮不能消化，或各个板块都饿得只剩下一副骨架而难以站立。

据笔者分析，原因有：

一是经营班子不具备掌控全产业链的能力，缺乏这方面的经营人才；

二是没有一定的资金实力，多元化经营既要有全盘的运营规划，更要有雄厚的资金支撑，不是哪家医药公司都可以参与的，尤其是中小型医药公司一定量力而行，千万不要看到某一个板块的利润高就急于加入，那只能是死得更快——因为资金链会很快崩盘；

三是你熟悉不熟悉新板块的业务，上游产品在哪儿，能不能拿到？下游终端客户在哪儿，有没有这方面的人脉资源和渠道关系？不要费了九牛二虎之力弄到产品，结果长期搁置无法销售，最终不是低价甩货就是烂在库房里。

总之，中小型医药公司若是涉及到医药商业的全板块经营，要么提早脱胎换骨，成为引领一方业务的诸侯；要么即将被市场淘汰，成为市场竞争的牺牲品；要么依然在泥潭里苦苦挣扎，或寻求别人的帮助，早日拨开迷雾，重新找到适应自己生存与发展的道路；依然固守自己小而全的观念，那么剩下的日子大概率是越来越难。

02摆正位置，寻找突破方向

还在经营的中小型医药公司，已经很不错了，一是证明自己还活着，二是还有可能更上一层楼。

它们一般有长期积累的上游厂家资源和下游终端客户的网络，还有一批跟着自己南征北战的业务员队伍——这是比什么都重要的资产。

在正常情况下，中小型医药公司的经营者们不愿轻易让人收并购，成为别人的子公司；更不会眼睁睁地看着公司慢慢垮掉，或直接走向消亡。但市场不同情弱者，胜者为王败者寇，这是市场的生存法则。

如今，中小型医药公司的位置很尴尬，虽说每年还有一个亿或是几个亿的盘子，但是已经没有了先前的发展速度，经营好的也已经到了瓶颈，往上突破已是天花板，往下就不敢想了。

商业公司不同于制药企业，上升快，下滑有时也快，若经营不当，哪个版块出现问题，很有可能一泻千里。

因为商业公司不像工业企业那样有自主产品的支撑，商业就是买进卖出，或者说是快进快出，以产品的进出差价换得公司生存的利润——说到底商业公司的生存相对脆弱，经不住略微大一点的风浪的冲击。中小型医药公司要想步子走得稳健一点，日子过得舒坦一点，那必须学会抬头看路，不能埋头拉车不看路，一看已到悬崖边。

如今，一方面，医院产品集采，大宗药品、高值耗材降价幅度最高超过90%，已经冲击了整个医药商业的价格体系，加上医院药品零差价的实施，医药公司的高毛利时代已经一去不复返；另一方面，各种互联网电子商务平台的搭建，也对传统的医药公司发起了更为迅猛的从观念到模式、价格的全面冲击，使得中小型医药公司配合生产企业维护多年的价格体系被冲得七零八落，溃不成军。

医药公司积累了多年的人脉关系、渠道资源和终端网络，在电子商务铺天盖地的低价面前，显得难以招架。

医药公司需要迎着潮流，贴近互联网，在熟悉的医药板块里，精心地挑选一块最能拿得出手的业务，进行精细化的整合与包装，从人力、物力、财力、渠道等方面聚焦到某一个点，并同时发力，让这一板块快速成为核心业务，从原来的小而全的业务模式逐步转为专攻某一点的专业化模式。

03以核心产品作为自己的主要业务

与其全面开花，不如聚焦某一种花开。

中小型医药公司因在资金、人才、产品、渠道等方面的限制，不能与当地国家级、省级医药公司抗衡，只能扬长避短，充分发挥自己在当地良好的人脉资源。

采用“船小好掉头”的灵活经营思路，缩小自己的业务范围，以经营的产品为载体，聚焦到业务的某一个板块，凸显出自己领先其他医药公司的优势。

比如专业做控销品种，组建一支面向乡村诊所和民营医院的业务员队伍；或做医院临床品种，避开国家集采品种，专做相对冷门、使用量不大的小品种，也能获取自己想要的毛利；或做OTC品种，集中人力资源，地毯式对辖区内的药店进行全覆盖，配合门店做好店内促销，也能取得收益；实在不行就专做流通品种，薄利多销，以量取胜，不断货，不压货，不压款，资金快进快出。

在当地生存了这么多年的医药公司，只要细分市场，结合自己的优势与劣势，梳理出适合操作的产品，总能找到一块适合于自己生存与发展的市场。

关键是不能再盲目地跟随其他公司，做对方所擅长的业务。

中小型医药公司的出路在于运作思路的差异化，做自己最擅长的业务，也就是说精耕细作——在自己的一亩三分地里种出你最拿手的庄稼来，那你就成功了。

专业化是中小型医药公司未来最好的选择。中小型医药公司，只要摆正自己的位置，调整自己的心态，在具体产品上动脑筋、想办法；与生产企业合作、配合，建立厂商联合做市场的战略关系；以产品为核心，提高和打造产品的核心竞争力，把产品的需求和产品的政策，细化到每个业务员、每家公司、每个客户，让流程中的各个层面都有收益；最终把自己所聚焦的业务板块做深做透，做强做大。

总之，中小型医药公司要想生存与发展，只有把自己的公司做得有特色，区别于其他公司，才能在竞争激烈的夹缝中求得一块属于自己的立足之地。

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