药店集采，增量市场下的零和博弈

近日，江苏省医保局发布《关于首批申报参与带量采购医保定点零售药店资质确认结果的公示》。公示名单显示，获批参与带量采购和阳光采购工作的零售药店总数达2,519家，约占江苏省总门店数的8%。其中，单体药店竟然超过连锁药店，单体药店数高达1,646家，占比65%。

在医药分家、集采药品院内外药价趋同的大背景下，山东、浙江、广东等多地陆续推进“集采药品进药店”工作。考虑到监管以及药店的规模实力，医保局过往都是将连锁药店作为集采试点的主要对象。

而笔者通过梳理江苏集采资质药店名单发现，连锁对于是否进集采方面有较大分歧：益丰、江苏华氏、润天医药和国大药房等连锁积极拥抱带量采购，其中益丰和江苏华氏入选门店超70家。

图表1入选江苏省首批符合带量采购资质连锁药店TOP10名单

数据来源：江苏省医保局、中康产业研究中心整理

然而，江苏还有部分头部连锁如全亿健康、老百姓和南京医药等对于进入带量采购的意愿不高，入选门店数不足10家。

01

突如其来的“零差率”

出现以上分歧主要原因是江苏省是第一个实施定点药店集采药品“零差率”的省份。在江苏省医保局的规定中，纳入带量采购的药店在销售集采药品时需和医院保持同价，而其他省份如河南、云南、山东等医保局则允许零售药店在中选价基础上加价15%销售集采药品。至此，药店集采药品15%加价比例的共识正式被打破。

部分专业人士认为药店零差价不合理，药店属于盈利机构，没有差价将无法覆盖人工、租金和物流等成本，属于“赔本赚吆喝”。考虑到总体运营成本考虑，带量采购药品15%的加成对于门店经营一定是亏本的。

理论上药店参与集采，在牺牲部分利润的情况下获取更多的客流量，而客流的提高也会间接带动其他高毛产品的销售，从量价关系来看药店整体会实现正收益。

而实际情况往往不尽如意。以湖南省为例，2020年10月，湖南省医保局发布集采新规，参与药店加价不得超过15%。新规对零售药店在集采药品的采购、销售、流转、供应保障等环节作出严格要求，大部分中小连锁无缘参与，最终只有少数头部连锁参与集采。而后期销售数据显示，除集采药品外，其他药品销量并无明显提升。

02

增量市场下的零和博弈

站在医保局的角度来看，一方面是为了提高药品的可及性，让集采政策惠及更多患者；另一方面也是为了推动处方药的外流，让药店承担更多的处方药。至于零差率的制定，就是政府和市场的博弈。

这本质是一个零和博弈的游戏：如果其他单体、连锁加入集采了，而自己不跟进，门店客流量将会被周围门店稀释掉。另一方面，单体药店和连锁相比有个很大的劣势在于价格，而加入集采能很好的弥补进价劣势。这也能间接说明江苏入选药店名单中为什么一大半是单体药店。

药店加入集采尽管在短期内很难看到成效，需长期投入和精细化运作。药店的核心已不再是高毛利赚差价，而是流量为王。未来如何提高处方药的承接能力，提升顾客对门店的依赖度，吸引更多客流才至为重要。

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