寒气之下，对基因测序赛道的思考！

今年的生物医药大环境，想必大家感同身受，任总的寒气，应该首先传递给了大家（投资机构）。我的题目是，寒气之下，对基因测序赛道的一些思考，主要是作为一名行业基层从业者，谈谈个人一些浅显的理解。     从一则玩笑开始谈起，前几天看到一则软文。投资机构内部的鄙视链，依次是储能、光伏、新能源、半导体。曾经的当红炸子鸡，生物医药都快被遗忘了。还好还没垫底，搞消费的朋友，都不值得的被鄙视了。

基因测序赛道，作为生物医药曾经的一个热门方向，可能大家关注的是这些问题：  

但是很抱歉，我选股票能力一直很差，今天可能得不到这些答案。

更希望和大家探讨的是一些貌似更底层的问题：

线上的很多朋友，都是搞投资的，可能看过了市面上绝大多数公司，视角、站位也比我更高，看得更广，行研报告大家也看过很多。

所以，我想大家看一个赛道，不仅仅聚焦当下现状，更要从历史的经纬、甚至是跨行业的视角来审视，可能得出的结论，也会更全面、也更客观一些。

基因测序的历史渊源和重要历史节点，从1975年sanger发明双脱氧链终止法开始，到1990年的人类基因组计划，再到2007年illumina收购solexa，推出革命性的测序仪。这是技术发展的历程。 2007年以后，高通量测序开始向临床领域探索，NIPT、遗传是最先爆发的领域。今天又看到一则新闻，NIPT之父，香港中文大学的卢煜明教授，又获得了“拉斯克医学奖”，很有可能，他还会继屠呦呦之后，获得诺贝尔奖。 我自己是做NIPT的，所以对NIPT会比较了解。从1997年概念提出，到2007、2008年早期研发开始，到2010年左右的初步商业化试水，混沌期，又经历了2014年的叫停，后马上被放开，开始试点；同步国家药监局开始批复基于高通量测序方法的测序仪和试剂盒产品，NIPT才逐渐走向规范化。 从2008年到现在，14年的时间；从正式商业化到现在，可能也就10年左右的时间。NIPT这样一个简单的产品，用了10年，才到现在的规模。 除了NIPT和遗传赛道以外，应用更早的赛道，有以提供科研服务的，典型诺禾致源；有ToC的，典型23魔方、微基因等；还有肿瘤的赛道，燃石、泛生子、世和等等；病原的赛道，微远、金匙、杰毅生物等。 我用黄色标注，他们爆发的点。肿瘤赛道大概是2015年，精准医疗的元年提出；而病原检测则在2019年前后才开始崛起。都还很年轻。 如果跨出NGS赛道，我们看相邻赛道，基于PCR方法的临床检测，从应用走到现在，大概30年；30年的积累，才迎来了新冠核酸厂家的高光时刻；近年比较火热的，还有质谱、创新药等等。 每个赛道都有自己的特殊性、发展规律和发展周期。这是我想对大家说的第一点。

从测序技术发展来看： 大家经常会看到这两幅图，说的是基因测序成本的指数级下降。 

毫无疑问，测序成本的下降，为基因测序的科研、临床应用创造了重要条件。

除此以外，还能说明什么呢？

注意一个时间节点，2007年，前面我们也谈到，2007年是一个很特殊的年份，这一年，illumina收购了一家新兴公司Solexa。

如果我们把illumina的发展、股价、营收一起来看，就不难发现，这也是illumina历史发展中最为关键的一环。当时罗氏还有454，但是solexa的技术，在当时是绝对领先的，illumina后续推出的一系列成功机型，都是基于solexa的原理，即边合成边测序+可逆末端终止子测序。

我们可以说，illumina正是抓住了Solexa，才有后续的发展。而罗氏的454、还有其他测序平台，则淹没在茫茫历史长河中。

这说明什么？

说明在底层上，基因测序是一个技术驱动的产业。绝对的技术领先，创造了绝对的壁垒。

所以，大家可能要关注，illumina测序的优势是不是永恒的？下一个基因测序的革命性技术会是什么？会出现在哪？

我们也看到，国内目前出现了一些厂家，华大智造、真迈生物、赛纳生物，做纳米孔的安旭源、齐碳科技、今是科技等等。

这里面是不是有机会。我觉得是有的。虽然暂未看到革命性的技术，但我想，只有有人开始做，开始实践，就有了生长的土壤。

这里的变革，不一定发生在生化、医学层面，更多的突破，我觉得可能来源于材料、机械、光学等等，需要一些跨界的、复合型人才，也需要国内的一些深加工技术，比如微流控。

所以，我想，这里面都会生长出各种可能性，不管是上游的供应链厂家、智造厂家、还是应用端的厂家，都会有一些机会产生。

从技术应用来看，特别是技术的临床应用来看：

NGS技术可以覆盖人的生老病死，整个生命周期，各个方面。

所以如何理解基因测序这一项技术？

我想，可以把它理解成类似于5G、互联网、淘宝等，大家可以利用它来干各种各样可能性的事情。它是一种平台型、底层的技术，和核心工具。这也注定了，它的延展性、想象空间会非常高。说不定，在哪里就可以生长出一个产业，这是它的优势。

由此带来的，投“技术-工具类厂家”还是投“应用型厂家”，也即，投华大智造，还是投燃石医学，是两种全然不同的逻辑。

前面的风险在于技术替代，后面的风险在于是否真实满足临床需求。

第三点，我想和大家讨论的是：

不要神化某一项技术。某种程度上，我们觉得基因检测赛道发展不如预期，与大家的期待过高有关。

现在有一代测序、二代测序、三代测序，甚至四代测序。二代就比一代好吗？三代就比二代好吗？完全不是这样。

从技术本身来看，各种技术都有自己的优势和局限性；

从具体的应用端来看，没有最好的技术，只有最合适的技术。这里的“合适”，要兼顾成本、检测周期、检测者的能力等等。

所以，很多时候，各种技术之间，不是完全替代的模式，而是相互补充的模式；从诊疗路径上，很多是序贯检测的模式，一种技术不行，再上另一种技术。

所以，从技术及其应用来看，基因测序有几个关键词：

第一，NGS行业是技术驱动型，提示大家要发掘新的革命性技术，颠覆illumina的机会；

第二，NGS技术是一种平台型技术，提示大家要更关注底层开发的厂家，和未来应用的各种可能性，并抱有耐心；

第三，技术互补，不要神化某一种技术，对它有客观的判断。

以上谈的都是基因测序技术本身的一些特点。

下面，我想从测序产业发展来看，和大家探讨几点。

第一，产业链： 

基因测序的产业链，大家都很熟悉，上游是设备、试剂生产厂家、中游是应用端、下游面向医院和各种终端。

但这种产业链的形成，或说基因测序产业的发展，不是一蹴而就的。

基因检测公司，大多从中游检测服务起家，从国外买设备，自己开展检测，为医院提供检测报告。这个时候，它的角色，实则是医院检验外包，是第三方医学检验所的逻辑。

做着做着，发现这种模式有很大的问题，国家的监管也有了新的要求。于是中游这些厂家开始往上游走，通过OEM方式，联合开发国产化测序仪，进行注册报批。这个时候，它的角色，是ICL+IVD的混合体。

所以我们看，不同厂家，特别是头部的企业，整体的趋势都是一样的，倾向于产业链的延伸。这也是被NIPT验证过的，能够走通的一种方式。

当然，不同厂家有不同的侧重，有些侧重上游，有些侧重中游。

所以，我想，我们不能以理解“金域”的逻辑去理解基因测序企业，也不能以理解“迈瑞”的逻辑，去理解基因测序企业。他本身是一种混合体的状态，并且是从向周边临近赛道不同厂家快速吸收、学习，顺应趋势，才长成了现在这样。

由此带来，基因测序临床服务这一块，是我见过的模式、操作最复杂的领域。有散样送检的玩法、有大器械的玩法，也有实验室整体解决方案、政府项目等等的玩法。

这也提示，我们可能需要关注，这一个企业，特别是领导团队背景的多样性。

从营销模式来看，基因测序产业，大体经过了散样模式、服务模式、产品模式的演变。

散样模式相当于游击队，依靠销售代表和主任的关系接散单，返利，医疗风险较大；

服务模式，通过厂家和医院缔结正规的合作协议，统一出口，方便医院的统一管理，也有利于产品的上量；

产品模式，目前是主要的发展趋势，通过招标采购NMPA注册报批的仪器和试剂，医院自己在院内开展检测，厂家角色变成了仪器和试剂的提供方，及售后支持；

三种模式的接替演变，是产品和商业模式逐渐成熟、标准化、规模化、合规化的过程。

三种模式下，要求团队的商业化素质也是不尽相同的。这也是为什么我们看到，基因测序企业的不同发展阶段，需要不断有不同背景的新鲜血液补充进来，甚至是大的组织架构调整。

如果我们从具体某一产品的生命周期来看，比如无创NIPT， 早期以散样模式为主，快速缔结生意； 在检测服务逐渐标准化后，以及政策管控、合规的要求，转变为送检模式； 在有厂家获得NMPA批件开始，又会逐渐转向产品模式。 未来，我想，在项目极度成熟化后，医院自己开展项目利润还比不过外送服务，又有可能转变为送检模式。这只是一个远期的构想。 所以，从基因测序产业发展来看，提示我们什么：

这种趋势是确定的吗？（我觉得目前看是确定的）；

这家公司的主流模式是什么，比例如何，未来成长性如何？（还只是送检、散样为主的公司，还有前途吗？）；

未来是强者恒强、赢家通吃，还是几支独秀，多点开花？（两边都有，产业链细分）；

已获证企业已建立领先优势，后来者还有机会吗？（窗口期很短，需要新的领域）；

散样模式、送检模式、产品模式，也要求厂家有不同的服务能力，团队基因能够胜任吗？

未来厂家的核心竞争力到底是什么？绝对技术领先、合规壁垒、整体解决方案？

这是我们从产业发展趋势出发，需要思考的。

跨出基因测序行业，从更大的医疗领域而言，有这四种趋势：

全产业链布局（大家很熟悉）；

相邻赛道相互布局（如圣湘入股真迈）；

头部开始下沉，而周边开始向中心布局（典型的罗雅西贝走向基层市场，而迈瑞走向中端）；

海外巨头的本土化，及国内优秀代表的出海（如illumina、Thermo的本土化建厂；华大智造走向欧美和一带一路）；

我在想，厂家的这些动作，很大程度上，代表这个领域已经不是完全的蓝海市场，而是一个存量市场的竞争，在寻求新的增长空间。 这里，需要大家关注的是，国内基因测序这些厂家，哪些跑得很快一些？除了盲目多元化扩增之外，我认为在现金流、营收、人员等可承受范围内，这些尝试都是有必要的，这决定了一个厂家的未来发展空间。

所以，这一小节，从产业发展来看，有这么几个关键词：

第一，基因测序的厂家，是ICL、IVD/LDT多种角色的混合体，需要关注创始团队的背景、快速学习能力； 第二，基因测序产业本身，也是在不断迭代生长，逐渐走向合规化与规模化，现存赛道新力量的崛起，我觉得机会不大；同时，在不同阶段，需要企业团队的不同商业化的能力，这也对组织的发展提出了更高的要求； 第三，现在积极求变、布局新的空间的企业，在未来会拥有更大的可能性。

下面是几点零散的讨论：

（1）技术与产品

厂家经常说，特别是科学家创业者、研发人员会讲，我的技术这么牛，产品这么好，敏感度、特异性这么高，为啥没人愿意买单？

这里，我想谈的是，从一个技术，到一项成熟的医疗产品和服务，还有漫长的过程。

这里有技术客观的优势和局限性，还有技术之外的因素：

个人和国家的支付能力、现阶段对于疾病的认识、医院医师的能力断层......

比较重要的是，在技术、产品之外的其他因素，比如支付、比如如何更好的为医生提供更容易理解的报告、为检测师门提供更易操作的的流程，等等，这些一个个切切实实的问题，是当下我们更需要去解决的，而非一直是产品\技术本身。

这里也提示我们，哪些厂家是在扎扎实实解决具体的实际问题，哪些厂家是在闭门造车，空谈误国。

（2）大而全与小而精

NGS产品，是大而全好，还是小而精比较好？

NGS技术本身，就号称是大而全，不分差别，一网打尽。所以大而全，是它本身的优势。

但优势，同时也是劣势。

大而全带来的是，更复杂的分析过程、更多无法解读的结果，或更高的检测成本/终端收费。所以，这个问题没有标准答案。

从遗传领域，针对某一疾病的检测，到某一系统的检测，到现在的WES乃至WGS，诊断率确实在提升；肿瘤领域，有泛癌种的大panel，也有针对某一癌种的定制化panel；在目前火热的mNGS领域，也出现了靶向的tNGS的检测需求。

不管是大而全，还是小而精，关键在于是否满足临床当下的检测需求；当下不同形态产品发展的过程，就是和临床实际应用场景、不同客户需求间链接、磨合的过程。当然，如果内部有不同产品的组合套餐，让销售、客户更灵活地选择，肯定会更具有竞争力。

（3）同质化与差异化 

国内基因测序企业这么多，有什么不一样吗？

大面上看都一样。你推出一个产品，我马上推出一个看似更高级的产品。同质化、恶性竞争其实不可避免；与此同时，某一厂家绝对的核心竞争力，绝对的壁垒，尚未看到。

但需要提示的是，大面看都一样，但细节之处各不相同。检测质量、服务质量、报告周期、报告的呈现方式等等。

所以大家如果想真实了解一个公司，一个行业，可能得从厂家，特别是创始团队的说辞中跳脱出来，和他们的销售，特别是一线销售聊一聊，和他们的客户，特别是普通客户聊一聊，我觉得在当下这个节点，这样的信息，会更有价值。

（4）华大基因与华大智造 

华大基因与华大智造，一母双生的兄弟，也是很有代表性的两家企业。这两家企业的关系，我觉得很有意思，有时可以整体来看；有时又必须分拆来看。

华大智造，产业链上游的代表。华大智造的优势在哪呢？我觉得是，因为有华大基因。华大基因在华大智造的发展过程中，提供了源源不断的人力、资金，有了不断的输血，才有今天上市的华大智造。

将来来看，更为重要的是，华大基因会为华大智造不断发布的新的测序平台、测序产品，不断进行产品的验证、迭代，并树立用户标杆。这是很多其他测序仪厂家所不具备的，某种程度，也是illumina所不具备的。我觉得，这是华大智造将来有可能超越illumina最大的助力（如果有这么一天的话）。

华大基因的优势在哪呢？是因为有华大智造，有了完全自主可控的核心工具，不再受制于人。

综合来看，华大智造的成长性，会高于华大基因。

同时，正因为华大智造和华大基因的紧密联系，我认为，这也构成了其他厂家同华大智造合作的顾虑。因为中游厂家与华大基因的业务同质化、竞争问题，及双方信任问题。

所以将来，关键在于华大智造的开放程度。是不是足够胸怀、坦诚的同中游厂家缔结合作，并一视同仁，甚至倾向与其他厂家。这一点，需要时间来验证。

现在很多厂家和华大智造已经缔结了合作，我们可以一起观察看看。

最后，我们要追问： 基因测序赛道的大背景发生了变化吗？ 

我们分析的底层逻辑是否发生了变化？

当下，哪些是确定的，可以掌握的；哪些是变化的，捉摸不定的？

抓住确定的，可能对于当下的我们，有一些帮助。

从既往大家都会用到的分析逻辑来看： 

大的层面，国情：从人口结构来看，有这么几个特点，第一是人口大国，这也意味着较为广阔的市场空间，及各种各样的需求；第二，人口老龄化的趋势，医疗需求的提升；第三，新生儿出生量断崖式下跌。

人口结构的变化，也带来疾病谱的变化，肿瘤、出生缺陷、重大传染病、慢病，是造成我国人口死亡或影响人口素质的关键几点。

这些方面，是确定的，长期不变的。

由基本国情，推导出我国的医疗方面的基本政策：最重要的动作，医改，也即医疗、医保、医药（医械）三医联动，解决看病难、看病贵的问题。很多动作，比如影响至深的两票制、带量采购、医保谈判等，都是从中衍生出来。

这一政策趋势，目前也是长期不变的（即使具体的动作可能发生变化）。

再从外部来看，中美两个大国竞争，以及当下由此带来的逆全球化趋势，更强调了我国的产业安全，要自主解决卡脖子、供应链安全的问题；同时，生物安全、与生物资源的信息安全，也都被提到了前所未有的高度。

这一外部趋势，也是长期不变的。

基于这三个趋势的长期不变，可以推导出对医疗行业的大要求：

上游，我想，第一个是国产替代的趋势，会持续下去。无论从医保控费端，还是产业安全，抑或扶持民族企业的要求。所以高端医疗器械国产化的需求，会持续存在，也会受到政策的持续扶持。

而针对中游服务端，面对人口结构变化、疾病谱的变化，更精准、更全面的检测需求，中高端、定制化的医疗检测需求，也会持续存在。

趋势及基本的判断逻辑没有发生根本性的变化，剩下的，就交给时间。

我们都知道，医疗行业是一项高风险、高投入、长周期、高收益的行业，去掉了时间因素、成长周期，这个产业等同揠苗助长，最终也得不到大家所期待的高收益。 

总结今天的观点： 

1.基因测序产业，是技术驱动型；基因测序技术本身是一种底层技术、工具；应用空间、延展性很强，天花板很高；而目前，尚未看到革命性的技术替代风险；

2.基本的逻辑没有发生根本性变化：国情、基础疾病未发生变化；国内政策、中美竞争的大趋势未发生变化；

3.产业发展目前不尽如人意有多方面原因；需要尊重技术发展规律、产业发展规律、基本国情；

虽然不直接推荐某一家公司、某一个细分赛道，但我想，可能可以给大家提供一些简单的筛选标准：

对于上游公司来说：是技术驱动，核心在于本身的技术底子要扎实、不同产品梯队、快速应用转化/验证能力；生态共建能力、整体服务方案的提供能力等；

对于中游服务型公司来说：是临床需求驱动，核心在于产品或服务是否能够满足客户的需求，一定是需求导向的；这里也考验厂家合规/NMPA证的能力、终端的服务能力、产品快速迭代的能力等；

加分项：

沉下去的能力（更接地气，离客户更近，离终端更近，特别是决策者是否离客户更近）；

走出去的能力，特别是海外市场；

对于基因测序产业，有一个基本判断：

当下能活下去，就一定能走出来，迎来一个新的产业发展的空间。

所以，对在线的各位投资界朋友，要说的关键，还是这些耳熟能详的，经常听到的：长期主义、做时间的朋友、做长期的价值投资。除此以外，我觉得最重要的一点：当下，不要怀疑自己，相信自己的投资逻辑，并坚守。