非虚构丨一家叫牛虻的诊所，决定加入价格战

全文5686字，首发于【好的牙pro】

昨夜凌晨三点就起雾了，在这个季节的山城，平日里大概到四点，嘉陵江上才开始生些薄雾。今年的雾来得早，山城市民的起早闹钟，也因势而变，有的人起得更早了，有的人索性睡到大中午。

我的闹钟约在两年前就半退休了，但我得早起，不管出诊还是不出诊，披着点雾进诊所，让雾气挂在白褂子上，脑子里偶然幻想，没有披星戴月，好歹算是驭雾亲征了。

今天的门店经理，神色有些慌张，这是她经历了几轮表情波动后，第三次有了“特别慌张”的川字抬头纹。她掏出手机，手指划动着，给我浏览了几张在电梯广告、团购网站和停车场广告的的同行广告画面。我又一次用沉默，表明不太想探讨。

“不降价么？”

“嗯。”

“现在客户兜里没钱，对价格是很敏感的。”

“我们老客户多，没事。”

“可是，他们很少来了…”

“再等等吧。”

…

今天是周六，往年这个时候，牙椅算是座无虚席，餐饮行业常用翻台率评估火爆和营收情况，口腔诊所姑且用“翻椅数”来评估吧。“就当这当年重金采购的顶配牙椅，磨损少点吧。”回家路上脑里冒出点奇特的解嘲，忽然觉得阿Q精神，倒是一大重要发明，我们都需合理解释世界不是？

明天会更好

明天会更好

晚饭后，代运营公司打来电话，说的还是坏消息，建议我必须下决策了。说团购平台浏览量、客资量都流失太快，同行都集体降价，让我“打不过就加入”，不然影响他们的业绩提成了。弄得不好，双方不能续约了。

“牛医生，我知道你一直坚持品质，以前你的策略在低价获客不是坏事，还能顺引一些高质量用户。”

“以前其他家不也是打低价获客么？”我感觉被冒犯，不耐烦了。

“以前的低价，和现在的低价，不是一个低价啊。”

“还是再等等吧。”

最近我也很愿意早睡，很少参与同行群的讨论，太阳底下从来没有新鲜事，无非是一些买卖诊所的信息发布，时不时一起对“无良价格战”同行，发起点口诛笔伐，群是个好东西，半公开言论地，出了群谁都自觉保持“沉默是金”的群友默契。

“打不过就加入？”

“打不过就加入。”

“打不过就加入。”

…

睡吧，明天周日会很忙…

“X诊所·新诊所选址，物业说租约已经签了，定在我们这栋了！牛医生，牛医生！”

“刚融资的那家？”

“嗯。”

“知道了，我们客群不一样，不影响。”

“听说以前我们老客户，也购买了他们预售卡，说很划算，我早上约她复诊时才知道。”

“知道了，X诊所多久开业？”

“不清楚，看装修进度，大概还有两个月吧。”

“好，我先看病人，晚点说。”

周日复诊有个病人吴诤，我很喜欢。经济学系阳光男同学，皮肤白净，考了个好大学，从前来的时候，偶尔给我“科普”下年轻人的新玩意儿。前些日子带来台“柯达”，一部一次性的胶卷相机，我曾一直以为“柯达”已经倒闭了，不料还可以以另一种形态，风靡年轻圈。

今天吴诤有点沉默寡言，感觉不如以前阳光。我看了下窗外，“可能是阴天吧。”我轻轻拍了拍孩子，问他最近牙套有没有刮嘴。

“那个…牛医生，我后面还要做多久啊？”

“怎么？上次加力后不舒服吗？”

“倒不是…没事，您再帮我看看吧…”

我想起吴诤刚来的时候牙周问题比较复杂，现在戴牙套后，每次复诊还要特别关注牙周情况。他本人比较配合，所以目前为止，进展状况还比较好。临走的时候，吴诤和门店经理说了会儿话，神色有些严肃。

“牛医生，吴诤说他有个朋友要矫正，之前私下问过吴诤的价格了，对方预算不高…想做隐形牙套，问问还有没有优惠…”

“没面诊，怎么确定做隐形还是托槽？”

“现在孩子自己都多少有些主见…吴诤说学生们都会去了解市场价，但希望找靠谱的医生，所以托吴诤来问，听说确实超预算了…”

“没有诊断就没有预算！约约他时间过来，具体诊断后再沟通吧。”

“其实我们可以拿一些项目试试。”

“我想想吧。”

吴诤走的时候没有像往常一样跟我打招呼，我多少有些窝火。其实近三年我们诊所价格一直比较平稳，中间确实也出了不少新患者上门的时候，指责我们暴利，但门店经理慢慢解释是没有问题的。但现在抵不过旁边诊所价格直接腰斩，来的冲击大。

究竟该如何定价？这确实成了一个新问题。下班后我直奔书店的工商管理的书架。有本书叫《定价制胜》，看介绍里说，是“帮助管理者跳出抄袭竞争对手定价、凭借经验定价、成本定价的窠臼。用科学的定价理论武装企业，全面升级企业的利润链”…

…

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