业绩缩水、负责人离职，国产PD-1该如何纾困？

不知不觉间，国产PD-1已商业化三年多。短短三年间，PD-1市场已经不像当初的设想。近日，百济神州、信达生物相继发布2022年上半年财报，两家PD-1最新战绩如何？继君实、百济的PD-1商业负责人陆续离职后，信达首席商务官（CCO）也已辞职，商业化人员为何在国内Biotech/Biopharma待不住？“红海”竞争下，国产PD-1后续该如何纾困？

2022H1，百济PD-1业绩反超信达

在国内，君实的特瑞普利单抗、信达生物的信迪利单抗、恒瑞的卡瑞利珠单抗、百济神州的替雷利珠单抗被称为国产PD-1“四小龙”。每年财报发布季，“四小龙”的业绩情况最受关注。目前，百济和信达2022上半年业绩公布，两家公司产品收入相当，都为40亿元。而PD-1的业绩发生了大洗牌。

2021年，根据季度报推算，信迪利单抗的总销售额大约为30亿元，而其2020年销售额为24.9亿元。同时，百济神州替雷利珠单抗2021年销售额为16.47亿元，2020年销售额为11.18亿元，远不及信迪利单抗业绩。

如今，情况发生了大逆转。根据百济神州近日发布的2022H1业绩报告，替雷利珠单抗上半年在国内销售额为12.51亿元，同比增长56.38%；信达半年报中未明确披露信迪利单抗上半年业绩，但是根据礼来财报（礼来与信达合作共同开发和商业化信迪利单抗），2022年上半年信迪利单抗销售额仅有10.71亿元，较去年同期下降了26%，被百济神州反超。

“四小龙”中，君实和恒瑞还在沉默。君实生物虽还没有出业绩报，但根据公司6月底回复上交所问询函时的预测，今年上半年特瑞普利单抗销售额最高大概在3.1亿元左右。恒瑞一向不公布自家PD-1产品的销售额，但业内一度传言，卡瑞丽珠单抗在2021年时就已经卖到了50亿元左右，想必今年也差不到哪里去。

可以看出，各家PD-1在进入医保迎来放量的同时，营销的差距也逐渐显露，而PD-1的内卷，让各家药企的商业化负责人的重要性更加不言而喻。

业绩下滑叠加CCO离职，商业化人才为何待不住？

在信达公布上半年报的当口，其首席商务官（CCO）刘敏宣布离职。作为信达PD-1产品商业化的领军人物，刘敏2018年加入信达，是公司首批员工。他曾推动信迪利单抗顺利成为首个医保报销的PD-1，以及在上市首年（2019年）销售额就突破了10亿元，进医保目录后的首年，销售额实现翻倍增长达到22亿元。刘敏参与搭建的信达商业化团队，目前已有3000余人的规模。

事实上，除了销售铁军恒瑞以外，君实和百济的首席商务官近几年都已全部走马换将，刘敏算是坚持最久的一位。君实在PD-1商业化的三年间已更换了韩净、段鑫、钱巍三位商业化负责人。钱巍作为君实第三位离职的商业化负责人，履职时间不足5各月。钱巍的“前任”段鑫在君实生物待了一年，而首位商业化负责人、公司的副总经理韩净履职两年。

另外，百济在这几年间更换了四位CCO，分别是边欣、朱益飞、吴清漪、殷敏。2021年12月，原阿斯利康肿瘤事业部总经理殷敏加入百济神州，担任大中华区CCO，今年第一季度，也是殷敏到岗后第一次披露业绩，百济PD-1销售额达到5.6亿元，同比增长达76%。

为什么商业化人才在国内Biotech/Biopharma待不住？有业内人士分析称，主要有三方面原因：一是环境，PD-1的竞争越来越激烈，市场将加速分化，给企业的压力也越来越大。二是平台，企业的文化和基因、公司的发展现状、上市后的市值表现、在研产品实力；三是个人因素，能力和心态接不接得住。

Biotech/Biopharma的商业化负责人不能只懂销售，还应该懂医学，知道如何去做准入，知道如何做政府事务，如何去做招投标，尤其是PD-1市场，需要了解竞争对手的商业化策略并分析找到差异化的竞争策略，这对商业化人才要求很高。

竞争白热化下，国产PD-1如何纾困？

据西南证券统计，目前我国是PD-1研发最为火热的地区，全球154个PD-1中85个由中国企业研发或合作开发，占比达到55%，预计未来2-3年，国内上市的PD-1单抗将达到15个。

在白热化竞争下，适应症一直是PD-1间博弈取胜的关键因素之一。目前国内各家PD-1研发企业纷纷采取“先上市小适应症，再扩充大适应症”的策略。在PD-1下半场战役中，更多适应症的扩充必然成为各大药企接下来争夺市场的方向，适应症扩充的数量与速度则是胜负关键。

联合治疗成为优选之策。众所周知，PD-1单药有效性为20%左右，联合用药是提高PD-1的有效率、改善疗效的主要研发策略。事实上，PD-1单抗的联合用药趋势早已显露，恒瑞卡瑞利珠单抗有自家产品VEGFR抑制剂阿帕替尼的加持。信达生物也牵手圣诺医药共同研究信迪利单抗联合RNAi候选药物在肝癌领域的疗效。君实在早前也携手天境生物、加科思、亚盛医药等开发特瑞普利单抗联合用药的临床试验。百济也在进行替雷利珠单抗联合顺铂或卡铂和吉西他滨治疗尿路上皮癌，联合索拉非尼治疗肝细胞癌等临床试验。

海外市场正在成为各大PD-1单抗的竞夺方向。不过，这条道路充满了荆棘。信达生物、君实生物、百济神州均在PD-1出海方面遇到了挫折。但是中国PD-1药企们出海的决心从来不缺。除了上述PD-1外，康方生物的派安普利单抗也向FDA提交了新药上市申请（BLA）。

值得一提的是，虽然海外没有集采，但那里也并非舒适的避风港，而是另一个历练场。这也给国内创新药企提了一个醒，不论去到哪里，实力永远都是最好的通行证。

目前，国产PD-1“第二梯队”的誉衡生物、康方生物、复宏汉霖、乐普生物等接连上市，尤其还有康方生物PD-1/CTL4双抗产品创新突围绞杀，局面已成红海。随着PD-1市场的成熟化，药企找到真正懂中国市场的人，通过广开适应症、联合用药等抢占市场分额才是纾困之道。

PD-1称得上是国内创新药企业从0到1的第一次大规模试水。这一过程中出现的种种问题，无论是研发、生产、销售还是管理，都会为中国未来创新药产业的发展提供参考。

参考资料：

1.2022H1信达财报、百济财报、礼来财报；

2.《PD-1成绩单揭晓：药企挣扎求生下与自己和解》，深蓝观，2021-11-05；

3.《PD-1：一个赛道，两种结局》，赛柏蓝，2022-01-08。

作者：小时光