糖尿病逆转行业分析：市场推广绕不开的三个问题

2型糖尿病(T2DM)是一种以高血糖为特征的进展性疾病，一直被认为需要长期使用降糖药物治疗。近年来大量研究结果显示，通过生活方式干预、药物治疗以及代谢手术能够促进合并超重和肥胖的T2DM缓解，使患者在较长时间内免于使用降糖药物。2型糖尿病缓解有助于减轻患者心理负担、增强患者依从健康生活方式的信心，提升患者生活质量，远期还可以延缓疾病进展速度，降低终生并发症的发生风险（转自缓解2型糖尿病中国专家共识）。

虽然缓解共识推出以后受到了广泛的关注，包括医生和原本从事逆转服务的机构或者个人。它实际上解除了不少医生的疑惑，为临床推广提供可能，为缓解服务提供一些标准和指导。然而，在具体执行的过程中，依然碰到了一些问题。今天，根据自我经验做个简单的分析，供大家参考。

01客户定义问题

客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。符合逆转服务的标准客户应该有以下三个基本条件：第一、从适应症方面客户应该符合缓解的标准；第二、有一定的付费能力；第三、有付费意愿。

上述三个条件缺一不可。符合缓解标准是病情本身出发，适应症之外应该被排除，如1型糖尿病，抗体呈阳性，体重指数低于25，糖尿病病程5年以上，胰岛素分泌低于指定数值……。

其次是付费意识：患者如果没有意识或者认为购买这项服务没有必要，即便符合适应症标准，也很难转化。要想转化的话也是从改变观念和重新说服开始，但是转化周期过长，投产比不划算。

消费能力也很重要，有些病倾家荡产也不敢耽误片刻，比如恶性肿瘤。有些疾病只有经济条件好了才会去消费，比如糖尿病缓解。糖尿病服务本质还是高层次非刚需健康消费，不是刚需医疗。

所以，符合适应症要求的有消费能力和消费意识的患者，才是最标准的客户定位。除此之外的客户即使能够转化，从投产比角度来衡量也都不划算。

02付费问题

付费问题是核心问题，目前有一种方式是医院以外的机构收费。包括线下或者线上直接转化和付费。一种方式是以会销的形式。群体具有盲从性，开会专家讲座或者其他教育可方式，可以将痒点变为痛点（让患者了解并发症的危害、算一下投资健康服务的经济账等），让患者意识到逆转付费必要。其二是线上收费，需要较高的信任门槛，如何建立患者从了解到信任的转化链路就非常关键了。

当然最好的是医院内收费，把钱交到医院，患者比较放心，付费转化的概率比较高。但是没有现成的缓解收费目录，其收费模式有些合规性方面的争议。应该也是这个原因，国内开展院内收费的医院屈指可数。

03流量问题

流量在线上是指目标互联网用户的访问人数，在线下其实就是目标患者来源。这其实是整个逆转服务发展的核心问题。要知道，中国的流量资源具有头部平台虹吸效应。大的平台，大的三甲公立医院几乎垄断了绝大多数的患者资源。主流量（预估80%）基本上需要从这些大平台或者大医院垄断。除此之外，只能算长尾流量或者是边角料流量，及时是这样，流量成本及其高昂，转化周期及其漫长。如现，一个私域用户的流量成本据说达到800元的费用，即便是普通的用户流量成本也已经高达400-500元左右。

所以，给我们的启示就是如何借助这些大平台的流量资源。

比如互联网我们可以通过内容，通过都快视频号或者自媒体平台等来获取用户，然后再进行转化。我们也可以设计流量型的产品，通过各种电商平台来获取用户。也可以通过设计有一些适合院内或院外的产品或服务获取用户（不过这一点也有点难，需要产品和专业的设计和推广团队）。当然，你也可以借助异业合作来实现，寻找同业不竞争的同行。关键是你要能为合作方赋能，做专做深自己的业务，而不是盲目扩张项目，搞得到处都是竞争对手就。

当然，你可以到处都是竞争对手，但前提是你有足够的资金实力，我个人认为除非有个百亿资本的实力，在行业里通吃还能赢的机会几乎不存在。当然，如果你有百亿的话还何苦干这事。

细化下去我们可以去通过门诊转化流量，通过义诊转化流量、通过直播转化流量、通过引流型成品转化流量，通过短视频科普、通过公众号、通过微博、通过就异业合作……每种渠道有每周渠道的打法。你要做的是抓住主流量方式，测试和发展第二流量通道的来源。主流量通道用户获取和转化测试成功后，要在有效复制的基础上，再去测试第二流量通道。比如说我们，已经非常熟练的通过公众号和自媒体获取用户，在这个基础上我们会尝试为不同的平行业客户赋能，获取到流量互换，结果共赢合作机会。

不过，说一千到一万，糖尿病逆转本质上还是属于健康领域的服务行业，健康服务的本质还是属于高层消费领域，是一个强营销而非专业的领域，但是如果有专业基础，同时具备很好的营销能力的话，项目成功的概率就更高一些了。

本文作者糖友圈孙志明

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