不接地气的IVD总部市场部！

来源：体外诊断市场部

不接地气的表现

产品推文没人看，推广ppt没深度。

调研找不到专家，分析没有竞品数据，总被搪塞忽悠。

定政策重重阻力，定价格忽高忽低，定项目不好卖。

制度不合理是根源

没有制度保障，总部市场就是空中楼阁，好看不好用。

如果全部总部飞去客户端，支持售前、售后、学术等，成本居高不下，不是长久之计，属地化是必然趋势。属地化之时就是部门墙建立之际，需要警惕沟通成本增加。

建立总部外派机制

招进来制度就讲好，总部岗位要求一段时间区域外派。如，华为，招的大部分是研发，通过外派机制，派往国外开拓市场。既是对人才的筛选和培养，又使区域总部联系加强。

当然，外派需要自上而下统筹设计，能外派的人是少数，一般是单身、经验浅、甚至应届生。需要公司有全套制度支撑到外派人员归来。但凡有点考虑不周，可能为当地公司输出大量精英。

建立总部区域协同机制

主动破除部门墙，明确区域欢迎总部进行的工作内容，如科室会、培训、拜访等。同时也明确总部支持区域的工作内容，如资料、视频、内部验证数据等。双方互利互惠，才能相互促进。

协同机制比外派要求低很多，建议首先尝试。

总部T型能力

人员具备T型能力，也就是深度和广度两方面能力。培养总部人员具备一线大部分能力，能够走出去，走出去能够被一线认可，这是T字一横。又保留总部专精一点或一条产线的能力，与一线工作重心不相同，才有总部设岗的价值，这是T字一竖。

如，最常见的市场人员按产线分管一些产品，同时，所有产品都了解，能讲课能解客诉。

一线小组制度化

解决客户端问题和个体化需求时，时常会由领导出面，拉上各部门人，打通部门墙，组成攻坚小组。也是总部融入区域的机会，如能像华为铁三角一样形成制度，可保持沟通顺畅。

“市场部”中的“市场”就是指贴近一线，接地气的重要性不言而喻。

如何“抱大腿”

贴近一线必然要依托一线同事，除了临床、检验的专家老师，一线销售、客服应用售后、客户经理、区域市场、代理商都是市场部的“客户”。如何依托总部资源帮助“客户”，抱好大腿，也是个技术活。

分享几点抱大腿经验

当然“抱大腿”要根据个人情况，支持过多可能没时间做主业，个人提升受限制。支持过少必然脱实向虚不接地气。

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