专访东莞国药尹剑锋：零售药店 “整合”大时代，如何在存量竞争中抓住生机？

近期，亿欧大健康采访了东莞国药集团有限公司总裁尹剑锋，在采访中，他谈及了对院外市场，以及O2O、B2C、私域流量运营等新形式的看法，也提到了东莞国药下一步的发展战略。

文丨漆叶青

编辑 | 刘  聪

在疫情紧张的时期，药店门店扩张也没有停歇，反而还逆势加速进行。

从总数量上看，国家药品监督管理局发布的2021年第三季度《药品监督管理统计报告》显示，截至2021年9月底，全国药店数量达58.7万家，其中，三季度零售连锁总部增加了360家，连锁门店和单体门店分别增加了1.61万家和1.02万家，总计增加超2.6万家。

“总量在增加但其实是不均衡的增加，大家都涌向了一二线城市。按以前的标准，5000人一家药店是一个能赚钱的标准，后来降低到3000人，但像我们东莞1200多万常住人口有7600家药店，平均一家药店覆盖不到1600人，那这肯定有很多门店亏本的。”东莞国药集团有限公司总裁尹剑锋直言。

这确是事实。尤其是随着近年来监管趋严及医保支付改革、一致性评价、药品带量采购等政策带来的冲击，药店的经营日益艰难，加之互联网渠道的崛起以及行业跑马圈地的加速，不少药店都面临利润和客流大幅双双下降的困境。

在这样一个过分竞争以至微利甚至负增长的市场，如何通过新思维、新格局、新高度，从过去躺赢时代转为借助外力实现新发展？围绕这个话题，近期，亿欧大健康采访了东莞国药集团有限公司总裁尹剑锋。

在这次采访中，他谈及了对院外市场，以及O2O、B2C、私域流量运营等新形式的看法，也提到了东莞国药下一步的发展战略，“未来打算通过深耕本土，外延扩张，走出东莞，向2000家零售药店迈进，并通过互联网技术，拓展O2O业务，未来，东莞国药将打破常规，采取直营、并购和加盟的方式拓展门店规模。”

01  院外市场的红利

自从集中带量采购启动以来，不少药店投资者担心，带量采购会提高医药行业的市场集中度，削弱零售药店的话语权。

但是，随着院内市场格局的变化，大量工业企业开始积极转战院外渠道，零售药店积极开展战略性合作，拓宽了零售药店的进货渠道和商品线。

从趋势上看，未来5年药品零售终端市场将稳步增长，业内研究分析，2024年，预计处方药院外药品零售终端的市场规模约为2400-2500亿元，预计2029年，院外市场规模将超过院内市场。

作为东莞国药重点合作的常用药，思密达®（蒙脱石散）就积极转型，自2016年以来，思密达在华积极探索医院+零售”双通道战略。经过5年时间的调整和改变，成功地实现了“腾笼换鸟”，通过零售渠道的发展，成功弥补了院内市场的损失，还持续实现了增长。

对于这一趋势的变化，尹剑锋坦言：“原研药和品牌厂家的常用药会更多从院内溢出到院外，从长远来看，对于连锁零售药店是重大的利好。一个品牌药的生命周期得以延长，只要价格合理，患者的负担不大，对于品牌的品质足够信任，就会有很高的品牌忠诚度。”

近期IQVIA调查也印证了这一点，研究显示，在曾经使用过思密达®蒙脱石散的消费者中，88%的消费者是思密达®品牌的忠实用户，在常用药的选择上，消费者更愿意购买品牌知名度高，安全性高，疗效明确的药物，长此以往，复购就会变成一种习惯。

对于有一定口碑的常用药来说，零售渠道有助于维持市场份额，对于零售药店而言，在处方外流之后，集采的推行，变相地帮助这些药企筛选出优质的客户，因为，比起集采后同一药品在医疗机构端的费用，零售药店的价格相对更高，客户往往拥有更强的支付能力，对品牌和品质也有更强的偏好，而拥有优质客户，也有益于药店的经营。

在这一背景下，工商合作正在呈现出全新的模式，零售药店不单纯是销售终端，也成为服务患者科学用药的重要平台，工业企业也日益投入更多资源支持在连锁的科普教育。

例如，思密达®联合移动医患交流平台春雨医生以及消化内科和儿科领域权威专家发布《2022年腹泻人群肠道健康白皮书》以及思密达®“肠道自测”小程序，为患者科学用药提供帮助。

无独有偶，跨国药企欧加隆在今年年初启动打造零售药店健康卓越中心计划，试图开展医药新零售合作方案的新探索，在零售药店为患者提供全面的科普教育。

新的增长机会同样对连锁药店的能力提出了更高的要求，医院很少参与患者的院外用药环节，对于大多数患者，购药用药依然属于低频消费，科学用药知识储备普遍不足，专业的用药咨询和诊后病程管理非常重要。

尹剑锋表示：“零售药店要持续加强药事服务能力，为患者提供良好的院外购药体验，新时代的工商合作下，药店行业不但要有供应链能力，还要强化患者服务能力，这方面能力的提升，需要工业企业的支持，把高质量科普教育渗透到连锁药店。”

02  线上与线下的竞合

一个月前，一条关于互联网第三方平台权责划分的规定被广泛误读为“国家拟禁第三方平台直接参与药品网售”，在这种不安情绪的利导和发酵下，阿里健康、京东健康双双跌超13%。

当天，与港股互联网医疗板块的走势相反，七大上市连锁药店的股价均出现不同幅度上涨，其中，漱玉平民涨停，大参林、老百姓和益丰药房均小幅上涨。

此消彼长，线上与线下似乎处在截然对立面上，尹剑锋也在采访中提到，从政策影响层面来看，放开处方药线上销售对线下医药零售影响很大。毕竟这意味着这个本就过分竞争的市场又有新的参与者来夺食。

但线上与线下本身绝非一句简单的对立就能概括清楚。事实上，近几年，线下连锁药店也从未放弃对线上的探索，尤其是在疫情之下，防疫政策大大降低了线下渠道“人”“货”触达的频率，线上布局更成为必须。

“不能无视线上，现在的消费主力95后是伴随互联网成长起来，我们必须要迎合他们的需求；而线下也有线下的优势，接近八成线下消费者为50岁以上的中老年人，他们还没有习惯线上消费，而且线下还有一个政策优势是医保。”尹剑锋分析了两种方式的各自优势。

目前东莞国药也在积极布局线上：针对方便、快捷的O2O服务，东莞国药已有600家门店与美团、饿了么等平台合作，基本实现30分钟内送药上门；而B2C的优势在于透明比价、用户可以图个便宜，目前其也已在天猫、京东开设店铺。

关于药店O2O业务究竟是要自建平台还是依托第三方平台，此前行业中有过诸多争论。

对此，尹剑锋认为，虽然第三方平台流量巨大，但平台费用不低，产生的销售额鲜有利润，因此未来会逐步开发微信商城、小程序等，更好将公域流量转化为私域流量沉淀下来。

此外，特别值得一提的是，尹剑锋还表示，未来，东莞国药还会发挥传统优势，整合各方优质资源，拟打造30家中医馆，为顾客提供中医药健康问诊和用药服务。

“一方面，中医馆能带来稳定的客流，我们现在有中医坐诊的门店跟没中医坐诊的门店，客流差别非常明显，好的中医师一天的话最少有五六十个稳定顾客；另一方面，这也是非常重要的一个利润来源。”他具体说道。

03  药店扩张的加盟热潮

除了通过加强药事服务、渠道线上化、流量精细化运营等途径修炼内功，连锁药店借由门店扩张实现外延式发展的脚步也一直没有停下。

比起此前的直营、收并购，加盟似乎正在成为现阶段各大药店巨头扩张的重要手段。

今年3月，九州通旗下的好药师大药房提出了一个“3年完成3万家加盟门店”的目标；

5月31日，在益丰药房2021年度股东大会现场上，公司董事长高毅表示，益丰将以“并购+加盟”为重要抓手，切入重点省份，拓展全国市场；

5月26日，大参林加盟宣布“进军”四川，在四川德阳市举行加盟宣讲会，有业内人士评价，大参林扩张四川市场，加盟是非常重要的手段；

同日，老百姓大药房发文提到，现阶段战略重点为尽快通过加盟下沉市场，拓展门店网络，公司董事长谢子龙强调，加盟店将会是公司未来重点聚焦的板块，该板块计划做到集团营收的三分之一。

尹剑锋也提到，过往东莞国药也以直营开店作为主要的扩张方式，但基于这几年国家对连锁率的要求以及对加盟连锁的支持，“我们如果再不去抢占赛道，那就相当于把市场拱手让人。”

目前东莞国药旗下拥有1500多家直营连锁药店，仅有约50家药店在东莞市以外，“我们会更考虑以加盟的方式进行市外扩张，让更多个体药店、小连锁加入，提供更优质的服务、更便宜的产品、更专业的培训。”

由于近几年药店并购市场竞争激烈，优质的中小药店资产基本被瓜分殆尽，市场趋势已在向“大鱼吃大鱼”形式转变，并购成本越来越高，相比之下，加盟模式显得性价比更高。

不过，很多行业内人士认为，做加盟的难度甚至大于直营，加盟模式既要有资源优势，又要有加盟管控能力，甚至还可能滋生不少风险，比如一些加盟店的违规经营行为，主体连锁可能没管理权或管理不到位，反过来影响到主体连锁品牌。

尹剑锋指出：“过往药店加盟需要更改营业执照，使之成为相应法人旗下的一个药店，这种风险很大，法人需要兜底买单，但现在新的加盟方法对这一块要求相对较松，只要签订加盟协议，保证‘七统一’即可。”

比如5月1日开始实施的《广东省药品零售连锁经营监督管理办法》就明确规定：连锁企业拟增加加盟店的，应当向单体药店发证机关申请将单体药店《药品经营许可证》的经营方式变更为“零售（加盟连锁）”，并提交合作协议、单体药店的授权书等符合“七统一”管理的证明资料。其中，“七统一”管理即实施统一企业标识、统一管理制度、统一计算机系统、统一人员培训、统一采购配送、统一票据管理、统一药学服务标准。

“中国有50多万家药店，数量庞大管理困难，通过加盟提升连锁化率后，搞定大的连锁可以帮忙实现对单体或小连锁的管制，这是国家政策乐见其成的。”尹剑锋分析道，另一方面，从企业本身的积极性看，加盟店供货可以扩大批发的规模，规模越大从厂家、工业拿到的资源相对更多。

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