国产IVD，负重前行！

横在国产IVD面前的有两座大山，一是国产替代，一是集采。

国家政策换着花样扶持，限制进口，支持国产。国产化看似是出路，其实充满竞争，每一次的展会，能看到的都是同质化的产品，质量相差无几，所拼搏的依然是价格战。

国产替代，要么替代的是进口的产品，要么替代的是落后的技术。和进口比，不少产品还存在差距，在大三甲市场不是那么容易替换掉；而技术替换很多是理论上的，并不一定符合实际的需求。就像发光替换荧光、胶体金，并不顺畅，小发光到现在也没跑出来标杆企业。如果仅是同行之间换来唤去，那仅是个零和博弈的游戏。

至于集采，则是中小IVD企业的噩梦。IVD集采时代已经来临，新冠试剂采出了白菜价，安徽发光试剂的集采执行的也特别彻底，眼下肝功生化的集采又开始了。

集采，最直观的感觉就是降价，安徽发光的集采整体降了接近50%。但深层次的是重塑市场格局，能够被邀请的企业才能够站上谈判桌，获得80%的采购量，这个资格和企业在当地的市场占有量有关，安徽一共就邀请了10几家，剩下的一小部分市场，不仅要降价，还得和几百家竞争。不仅淘汰了中小企业，也出局了大量的经销商。

整体来看，认真配合安徽集采的，获得了以量换价的机会。雅培、西门子、迈瑞新产业都尝到了甜头，罗氏诊断、贝克曼也失去了相关的市场。

下一次集采，每家企业必然是乖乖的配合了。大外企降价起来，国产企业的优势就不明显了。最近福建宁德的医保局文件里，把血球、POCT、生化、感染性检测、凝血都放进去了。IVD行业，最终会迎来全面的集采。

新冠这3年，整体IVD企业都过得很充实且有钱，稍微灵活一点的企业都能够在全球这个大市场上赚到足够的钱。目前大家的焦虑，只是停留在以后还能不能赚到同样的钱，凭什么这个企业赚得比我多的角度上。

新冠试剂总体上讲，产品不是核心竞争力，注册证和供应链能力才是。所以，新冠挣的钱，本质上是劳动密集型的钱，是政策驱动的钱，不是技术创新的红利。当然，IVD企业支撑抗疫所付出的努力是无法用金钱衡量的。

新冠带来的市场利润，可以为IVD企业未来发展带来缓冲，至少能够保证短期内不为企业的生存所担忧，以此换得下一个增长曲线的孵育。不过，我之前也分析过，IVD只是一个小行业，任何妄想再弄出一个价值几亿的单品出来是不现实的。这一行，说实话，都是挣得辛苦钱，靠着几毛钱、几块钱、几十块钱利润积攒起来的。

上市似乎是一条好的出路。这两年上市的IVD企业很多，我2015年入行时做市场分析所涉及到的十几家同行企业，基本都IPO了。就在过去的半个月，就有超过6家IVD企业或上市，或过会。相信未来，我们有100家上市IVD企业。但那只是进入了新的竞争，上市企业也有业绩暴跌，或被ST的。

创新似乎是唯一的出路，但其实也是一路荆棘。同行盯着模仿，大企业等着并购。在我看来，似乎只有好产品才能够带领企业穿越发展周期，未来的IVD行业，应该不限于有产品，而要是有好产品。而我观大部分的企业，执行产品研发的大都不去跑客户和市场，仅仅局限于逛展会，模拟同行设备，殊不知，基于客户需求的产品，才是有价值的。IVD行业，缺乏好的产品经理。

总的来看，IVD行业正处于蜕变阶段，正从有产品步入到高质量发展的阶段。新冠、集采、国产化等诸多因素的加持，加速了这一转变。目前可我们是IVD大国，但还不是IVD强国。

革命尚未成功，同志们还需努力！

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