一场从“深圳”开启的，齿科商保实践

“民生所指，国运所系；民心所向，政之所行。”今年7月初，随着2022年度全国医保基金飞行检查正式启动，相关部门相继发布多份针对高值医用耗材整顿通告，其中就不乏国产种植体厂家…

时至今日，有关于“灵魂砍价”的话题如此深得民心。然而对于民众而言，知其难，未知其如何难：一场以民生为要的医疗改革，其中有来自各部分的努力，同时也必将面临多方的压力。

主创们曾在《种植牙集采，与传导性余震》一文中谈及：“其中深藏着一场行业深层的变革与市场格局重塑的机遇；各利益相关方也将迎来自我洗牌与内部结构调整。其中的传导性或许比我们想的还要强、还要远…”有关种植牙集采的落地进展，主创们也在持续关注，除了业内舆论，近期也开始涌现出不少具体商业行动。

本文则有关在种植牙集采的时代旋律下的一场商业实践。受访角色来自行业经营人、商保产品设计者以及医疗专家。在过去的一段时间里，他们用各自的角度、观点、行动，来尝试回应行业关切的命题。

而对于这项重要命题，他们共同选择的是：高端种植险。

本文首发于【好的牙Pro】《主创星标专栏》

01.

齿科商保：从1.0到2.0

说起齿科商业保险，也非是绝对的新物种，从“凯撒模式”到很多创新企业，都在中国本土做过尝试。

一边是政策支持、科技迭代；一边是需求释放、供给拉动，我国健康险原保费收入从2012年的863亿元增至2021年的8804亿元，复合增长率达到了29.4%，也成为了保险业增速最快的板块。而据中保协披露的数据，2021年通过互联网销售的医疗险保费也已接近600亿元。

健康险风头正劲，口腔行业并非只是其中的旁观者，据原保监会的档案数据，早在2009年，便诞生了国内第一款齿科保险。

从行业实况来看，早年的“洁牙险”可以算作齿科商保的1.0版本，也曾推行过一段时间。很多诊所经营方都选择把洁牙项目当成拓客项目做。但由于洁牙项目相对收费低，用户对于商业险+洁牙项目结合的价值体验感并不强。主创们采访了几位经营人，普遍反映由于洁牙险项目并未达到最初的预期，现在也已不再开展了。

复盘曾经的行业商保探索，会发现少了一个关键场景思考：用户对于价值的感知。

从多层次的医疗保障体系来看，商业健康保险主要用于满足群众基本医疗保障之上、之外或称之为非基本的医疗保障需求。基本医保未覆盖的医药服务正是商业健康保险发展的优势所在。这意味着商业健康保险外延可以在更为高端、前沿、个性化的医疗服务上做拓展。因此早年的齿科商保的品类选择，在市场需求分析和产品基因判断上，也出现了一定的偏差。

“相比而言，高端种植险所带来的直接体感就增强不少。”诺德齿科董事长宋小敏先生对此行业历程做出判断。

*诺德齿科，深圳口腔连锁品牌，在罗湖、福田、宝安、南山、盐田等地，运营着20+家口腔连锁机构。在高端种植项目刚在国内落地的同一时间，诺德齿科就开启了早期尝试，并逐渐形成其如今的项目系统：高端种植险+数字化种植解决方案。

“医疗的严肃性，对于我们企业方来说，需要在经营过程中寻求组合优解；我们尽可能在能力范围内，找更优的植体、更优的医生和更优的服务解决方案。不断探索【三位一体】的更优，才能尽可能打消客患的顾虑。”宋先生认为对【用户体验】的考量，是选择高端种植险产品的始发点。并认为【口腔行业+健康险】的产品结合形态，目前已升级到了2.0版本。

这2.0版本的设计者则来自【亿幸健康】。

平安财险于今年6月底新推出了种植牙保险产品“平安·诺保（高端）种植牙特惠险”，该款牙科商保产品在推出首月保费即突破百万，目前在市场上颇受关注。而亿幸健康则作为产品设计方和理赔服务方。

据亿幸健康CEO崔益千先生介绍，该款种植牙保险产品主打高端植体和医疗服务的性价比，目前仅在深圳地区发行。此外，亿幸健康有计划逐步拓展至全国市场，以便和平安保险销售团队的覆盖深度结合。

亿幸健康是一家消费医疗保险服务商，专注于保险科技的创新支付领域，以SaaS技术打造消费医疗的销售场景和智能理赔，先后推出了口腔保险品牌爱牙保和治疗个人睡眠障碍的保险品牌优眠保。其中个人睡眠障碍医疗保险为国内首家申报成功。

02.

齿科商保2.0：用产品设计，解决具体问题

亿幸健康并非崔益千先生首次创业。其经历第一次创业后在2016年加入口腔数字化企业菲森科技，积累了CBCT、SaaS平台、医疗耗材的口腔医疗领域经验。

Q 在口腔行业工作五年后的第一份创业项目，为什么选择消费医疗保险？

“主要是市场上的口腔保险，或者以核心产品种植险来举例，只能解决一部分问题，比如引流的问题，增加销售渠道的问题。但是无法和集采的大趋势结合，探索性和创新性是不够的。”亿幸健康创始人崔先生坦言，“集采型的产品是用普惠思路来做，而不是销售分润刺激的思路，当然，普惠的阻力和难度会加大，我们也有心理准备。”

大消费医疗有多个垂类，和保险业的结合，本质做的是创新支付，整体是数千亿的市场，这个空间是在的。拿口腔保险来说，和保险业结合的时间是最长的，也有泰康保险（支付）+拜博（服务）这种领先模式，但是整体量不大。其它领域，眼科、心理及睡眠、宠物、植发、医美等等，也都属于刚刚起步， 选择大一点的赛道，主要是考虑容错率还有大方向的确定性。

Q 亿幸的齿科商保设计逻辑是什么？

“从个人角度来说，是解决种牙贵种牙难的问题，这个是美好生活的绊脚石，太刚需了，不能做成轻奢消费，当然，这个需要整个产业链条的努力，我们只能略尽薄力去摸索。”

崔先生认为：从商业角度来说，我们和平安保险，探索用商保来解决种植牙集采的难题，产生一定的成效，再去推动“政府发声，商保执行”的一种新路径，也能够跑通的话，就走在了正确解决问题的路上了。大消费医疗是民营为主，医保直采或者走全国统一路线都不太实际，在区域上走一城一策，一个区域一个策略；在机制上，由医保出面，多个商保产品来执行，会顺滑很多，比如“惠民保”的成功案例已实践过优秀的政企合力的接力探索。

Q 如何理解您提及的“政府发声，商保执行”？

“从专业角度来说，商保公司（如平安）是将专业的齿科保险服务商（作为理赔方）和产品设计方引入作为具体的商业运营主体，来具体负责种植牙集采的实际落地。从主体优势来看，专业齿科保险服务商建立在市场充分了解的基础上，在产品设计和在遴选医疗服务网络的时候可充分行使谈判的降价空间，以量换价，逐一击破市场隐形的价格联盟，找到适合的服务方承接方及植体供应方，保证种牙商保产品的落地。”

据悉，日前由平安保险联合亿幸健康在深圳市场推出的【平安诺保高端种植牙特惠险】，已成功将全市场均价在12000元一套的诺贝尔种植体加牙冠的保险赔付价降低到6988元。“核心逻辑其实还是集采思路。”崔先生如是说。

图源：平安保险官网

*平安保险是齿科商保早期入局者，在国内齿科保险诞生的首年，就推出过“平安附加牙科及保健医疗保险”。

Q 这个赛道不算蓝海，亿幸的胜算几何？

“确实有很多业内人士和前辈都曾希望并尝试解决这个问题，最初做齿科商保产品设计的团队，基因上是保险行业从业者为主，能够理解保险业态，医疗业态也可以磨合，最大的掣肘是保险科技能力不足。然而在我们深入做项目调研的时候，发现实际上三个核心能力（指保险、医疗、SaaS）都很难深入理解对方的语言系统和商业逻辑。亿幸创始团队在初创时就纳入了：保险、SaaS、医疗三个领域的核心人才——这能保证我们可以快速用SaaS化的产品力来搭建基于消费医疗场景的保险产品。”

崔先生认为：团队的基因和视角对于一个跨领域沟通的项目有极为重要的作用。

03.

口腔领域创新：专注专业，牵手协同

作为承接本次平安诺保高端种植牙特惠险的服务机构，诺德齿科在疫情之后，对于升级消费者医疗服务，更强调信任的建立，而保险产品则搭建了这一桥梁。

据诺德齿科董事长宋先生介绍，即使在深圳，疫情之下，民众的消费心态确实不若三年前积极。“高端种植险，从这个意义上来看，确实帮助很多客患降低了选择成本和信任成本，在对门诊品牌有一定的认可基础上，所以说是‘临门一脚’也不足为过。”

宋先生直指的“信任成本”，也一直以来是困扰经营的一大重要关键。宋先生同时也为这份选择做出了一个框架式的诠释：选中2.0的齿科商业保险，还因看中了其产品设计中纳入的三个品牌方的加成背书设置：齿科品牌+平安保险+Nobel种植系统，这是一个“三足鼎立”组合，同时也是一个稳定系统。

原南方医科大学附属医院副院长兼口腔科主任车英林教授也对此强调，临床实践中需要降低医患间的信任成本：“在口腔医疗领域做的任何创新，不管是人才培养方向，还是产品技术发展，或是服务解决方案，首先围绕的应该是提升患者的安心感。”

车教授同时表示：“医疗领域的社会分工很重要。我们医生应该将毕生经历投入在提高临床技术上，医疗质量的把控从来都是患者信任的基石。但同时需要医生具备不同领域的判断和认知，能判断自己需要什么领域的协助，让专业做拓展的人做拓展，专业做传播的人做传播。医者腾出时间来专注对待患者，行业协同互助，才能走向繁荣。”

Q 为什么一定要从深圳开始？

“这城市开放、包容性极强，很多开拓性创新都能在这里生根发芽。深圳民营口腔也一直走在探索前沿的道路，很多新技术、新材料、新模式，都能在这里率先进行测试和研究。”据悉，诺德齿科董事长宋先生，如今已入行十八年，见证了深圳民营口腔行业的发展，也见证了深圳这座城市的演变。

此外，深圳可以说是保险业的大本营，这座以创新创造为傲的城市，一直不缺实干家和冒险家。改革开放后，五湖四海的人们涌入深圳，他们对新事物、新方向保持着敏锐的嗅觉；作为他乡之客，也深谙社会协作的奥义。

后 言

回想从前在行业语境中谈创业创新，很多人下意识关注器械耗材产品，却常常忽视了其他值得创新探索的场景。这场从深圳开启的齿科商保实践，尝试串联多方进行协同，期间对多方角色和逻辑的理解是重中之重——无论是人际沟通，还是产品设计沟通，都是关要。

而今天给各位朋友介绍的这一场从“深圳”开启的齿科商保实践，受益于产业间的交流渗透。在这场实践中，我们看到了齿科商保的新发展和新探索。

“来了就是深圳人”的在地文化，是“旧朋友欢迎新朋友”，也是“新朋友融入旧朋友”。

深圳这片土地最有魅力之处，在于其孕育着无限的“可能性”。从一个春天的一个圈开始，从高新技术、金融支付，到生物医疗…从城市的公共空间、企业中观视野，再到人群微观的行动。四十多年的渗透发展，一座城市的创新精神从一个圈，画成了无限的“莫比乌斯环”。口腔医疗行业，也恰好就是其中极具开创精神的微缩影像。

最后，也期待看到越来越多口腔行业人的探索与创新，祝福各位！

*【补充资料】

2019年12月30日，经国务院常务会议审议通过的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》提出：要扩大商业健康保险供给力争到2025年，商业健康保险市场规模超过2万亿元，成为中国特色医疗保障体系的重要组成部分。2022年5月20日，国务院办公厅印发《“十四五”国民健康规划》称，要做优做强健康产业，增加商业健康保险供给。鼓励围绕特需医疗、前沿医疗技术、创新药、高端医疗器械应用以及疾病风险评估、疾病预防、中医治未病、运动健身等服务，增加新型健康保险产品供给。

*【免责声明】

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本文首发于【好的牙Pro】《主创星标专栏》

编辑: 阿伦特

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