周边口腔机构越来越多还大打价格战，你的诊所还能淡定吗？

作者丨火山  编辑丨火山

来源丨三六九医彩网

别人恐惧我贪婪，别人贪婪我恐惧，股神沃伦-巴菲特的投资哲学，体现在中国牙科市场，就是疫情爆发后中国口腔机构数量的离奇增长趋势。

面对复合增长率近15%的中国口腔医疗市场，即便疫情防控的不确定性令人彷徨，但中国民营口腔机构的增速还是令人咋舌。

01｜疫情难挡口腔机构遍地开花

在一二线城市市区，随意打开手机地图，输入“口腔诊所”，周边3公里以内显示的机构数量，往往能超出你的想象。

消费频次和受众都更广大的兰州牛肉面，其“400米以内只能有一家店”的餐饮业黄金行规，在民营牙科市场完全被忽视。

数据也在佐证观感。三六九医彩网结合媒体调查、天眼查信息和行业智库研报得知，目前中国民营口腔医疗机构数量超过10万家，且2022上半年中国净新增口腔机构的数量超过6000家。

虽然网上口腔从业者们叫苦连天，有种分分钟机构就要关门的惨烈感，但数据显示，2022年上半年中国注销的口腔机构数量不超过三位数。

在奥密克戎的阴影笼罩下的2022上半年，能完美形容这个增长趋势的，恐怕就只有“内卷”一词了。

02｜价格战？要不起！

疫情下确实存在部分口腔机构无奈关停或是被并购，但从大数据来看，疫情并没能从根本上阻挡口腔诊所遍地开花的趋势。由此也就不难理解，为何部分正规的口腔机构，抱怨同行恶性竞争的声音越来越响亮。

新开的口腔机构急于获客，往往会选择短时间内推出一系列让消费者无法拒绝的优惠。如果新开门店多了，那各种优惠促销就是起此彼伏不得消停。此时已进入日常稳定运营的机构，其客流难免受到影响。

如果是背景强大的口腔连锁，自然有底气保持淡定，但若是现金流不稳定的小型个体口腔机构，此时就面临两难：是加入价格战随之起舞，还是保持淡定、相信自己的技术水平和优质服务，也能在没有价格优势的情况下吸引客流？

价格战是任何新开口腔机构运营初期都会选择的获客战略，即为打响自身品牌，也是为了打击对手。面对同行的价格战，老板们内心都是复杂的，一方面会忧愁自身业绩大受影响，另外一方面也会观望对手究竟能烧钱到何时。

小米集团总裁雷军曾被传出这样评论乐视在巅峰期的价格战：“少一些胡来的人，大家都可以专心做事”，这或许也是那些坚守行业规范、坚信技术价值的口腔机构，在面临同行价格战而保持淡定时的内心信念。

毕竟，任何口腔机构，都无法依靠打价格战获客而长久生存。

03｜ 价格战不是长久之计

不打价格战，不烧钱营销，不参与行业恶性竞争，拒绝同行内卷，短时间内是独善其身的口腔机构“吃亏”，但从长远考虑，这是中国口腔机构竞争格局必须回归的市场规范。

以通策为列，其毛利率处于行业平均的40%+的层次，但其净利率能保持在一枝独秀的25%水平，很大程度上是拜极低的营销费率所赐（低于1%）。

可供对比的是，牙博士口腔的营销推广和广告开支，在公司总营收中的占比超过15%，这极大地拉低了他们的利润水平。

从部分成功的口腔机构发展经验来看，追求技术进步、做好服务和积极维护客户关系，注重打造口碑和提升转介率，都是口腔机构在价格战和恶性竞争之外可以去努力实现的获客手段。

而这，也可以说是口腔机构长期健康发展的唯一之计。

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