多位医药代表被约谈

来源 | 赛柏蓝（未经授权禁止转载）

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01  医药代表被约谈，终端推广迎来最大压力

近日，南宁市第二妇幼保健院组织召开了医药代表接待座谈会推进清廉医院建设，院领导班子、中层干部及10家医药公司代表参加会议。

座谈会上，医院执行院长蒙辉能强调，医院召开本次医药代表接待廉洁座谈会，旨在构建“风清气正”的医疗环境，预防医药购销领域暗长腐败毒瘤。希望各医药代表认清当前形势，严守法律法规，不存侥幸心理。

同时，该医院之后将常态化、持续化举行“医药代表接待座谈会”，营造医院风清气正的购销环境。

重庆多普泰制药市场总监赵佳震对赛柏蓝表示，前几年医药代表备案制刚出来时，业界对于医药代表未来的一些工作规范，心存忧虑。实际上，近年来已经有很多省份的医院都开过类似约谈医药代表的会议。

“近几年来，国家经常发一些关于医药购销、反腐方面的通知。妇幼保健院对这类话题更加敏感。主要是因为现在妇幼保健院关于恶意推销奶粉以及孕妇保健品等现象明显，所以这一类医院针对医药代表的管控会更严格。”他说。

上述座谈会上，各医药公司代表表态，将严格遵守医院各项管理制度，做到合理、合规、合法经营，杜绝商业贿赂等触碰医院经营底线的行为。

2020年12月1日，医药代表备案制正式执行，如今已经过去近2年，随着医药代表备案制的落地，没有学术推广能力的医药代表正面临淘汰、出局。

众所周知，医药代表备案制的发展需要全国各地医院、药企以及医药代表的配合。如今，各地约谈医药代表，其终端推广压力凸显。

赵佳震进一步指出，医药代表在终端推广方面的压力一直在，但真正有编制，在医院里面备案的医药代表很少。医药代表终端推广的压力主要由医药行业中带量采购降价带来，一旦药品价格空间缩水，对之前只会通过带金销售方式进行推广的医药代表压力将非常大。同时，对代理制企业而言，压力也不言而喻。

02  医药代表带金销售，无路可走

除了各地医院的约谈，多家医疗机构还在陆续出台《医药代表来访登记和管理制度》《医药代表会见制度》等相关措施，规范医药代表行为。

日前，在国务院新闻办公室举办的深化药品和高值医用耗材集中带量采购改革进展国务院政策例行吹风会上，国家医保局副局长陈金甫强调，集采覆盖领域扩面下，今年要有序进一步扩大范围。三大领域全覆盖，没有侥幸带金销售的空间。

赵佳震认为，目前还存在一部分产品，学术价值没有那么高，但其竞争压力很大，所以一些企业试图通过“短平快”的带金销售方式发展。在国家集采常态化下，之后可能80%的院内产品都会被集采，这时整个医药行业会迎来新发展。对于医药代表带金销售的打击，无疑将是全面的。

“未来的医药代表一定要向专业化的方向转型，无论是从未来药品价格的紧缩还是国家针对于药品购销反腐的打击，都将常态化、持续性进行。医药代表要学会利用客情加学术推广的方式去发展，将自身的产品一些能满足患者疾病治疗方面的一些认知和医生进行充分的沟通和宣导，这才是医药代表真正要做的事。”

市场上对于医药代表的管理正在不断趋严，医药代表行为产生的影响也再不仅限于自身。在医药价格和招采信用评价制度下，不管药品的销售者、销售策略的制定者等，只要是该企业的产品出现了违规行为，药企都要负相关责任。

医药招采信用评价制度之下，将医药代表、代理商的不合规推广行为直接与医药工业企业绑定并进行信用评级，倒逼药企加强对于终端推广人员的管理。

医药代表带金销售，越来越难。

03  线上线下双重影响，医药代表发展亟待转变

2020年9月30日，国家药监局发布《医药代表备案管理办法》明确，医药代表的工作主要包括四方面：拟定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。

此外，医药代表可通过在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通，举办学术会议、讲座，提供学术资料，通过互联网或者电话会议沟通等形式开展学术推广等活动。

在互联网医院火热发展下，医药代表与医生的相处模式也随之改变。未来，医药代表如何发展？

赵佳震认为，在互联网医院高速发展下，医药代表本质没有变，依然是药企与医生之间信息传递的桥梁。不过，医药代表可以利用互联网平台的契机，给医生提供一些其它的需求，减轻其负担。例如协助医生管理患者、开处互联网处方以及互联网问诊等。

同时，第七批国采中标结果公布后，代理商制度再次掀起风潮。这一制度对医药代表的发展是否产生一定影响？

上述人士表示，代理制一直以来都很火爆，国内很多中小企业都必须依托于代理制，通过销售外包的方式合作，将其自身的产品和企业维持发展。医药代表存在的价值，更多的是和一线及医生能够产生客情联系，以及对于相关产品进行认知宣导的桥梁作用。代理制很好的满足了我们一些企业现在的销售需求，但不是所有的企业都适合代理制。

未来的代理商想要在医药圈长期发展下去，做传统医院内市场的话，一定要学会如何去运营它真正的推广服务外包能力，利用其客情加学术活动组织和学术赋能方式，将产品持续卖下去。

值得注意的是，近几年来，在疫情影响下，药企发展也受到一定影响。米内网数据显示，A股433家药企披露的业绩状况中，55家出现亏损。

此时，业内传出，医药代表队伍将从300万缩水至50万，生存空间越来越窄。

上述人士认为，现在市场已经对医药代表提出了更高的要求，医药代表转型是迫在眉睫的事，转型可以考虑做院外等。当然这并不代表所有医药代表都可以转型成功，如果不及时转变发展，无疑将面临淘汰。