千亿赛道“隐形冠军”华瑭大昌的进阶之路

在中国，高值医疗器械算不算一门好生意？

不同于普通的医疗器械，高值医疗器械通常是指安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的医疗器械。

2015年，中国高值医疗器械市场规模约为1000亿人民币，2020年已增至超过2500亿人民币，复合增长率达到19.6%。即使考虑到疫情影响，预计未来五年内，其市场复合增长率也将接近17%。

在民众健康需求不断升级的情况下，这一“千亿级”的赛道显然不容小觑。

不过，中国医疗器械的发展尚处于起步阶段，高值医疗器械生产厂家数量仍是凤毛麟角。在产品研发、生产工艺及市场开拓上，与国际先进水平仍存在一定差距。

这意味着，高值医疗器械在中国是一个亟待发展的赛道。

庞大且发展迅猛的市场，往往孕育着更多机会，也更容易诞生高成长性的龙头。

总部位于上海的华瑭大昌，正是这样一家公司。

作为中国高值医疗器械领域最大的民营商业解决方案平台，华瑭大昌的成长之路十分耀眼。

其前身起源于有着百年历史的瑞士上市集团大昌华嘉在中国的医疗业务板块——华瑭商业。2006年以来，华瑭商业帮助众多跨国医疗器械品牌在华开展业务，并提供商业解决方案。

2018年，在中国医疗健康领域深耕近20年、对 “隐形冠军”有着敏锐嗅觉的华平投资瞅准了时机，一举收购华瑭商业100%股权，自此将其更名为“华瑭大昌”。

经过华平投资近四年的投后赋能，如今华瑭大昌已成长为中国高值医疗器械商业解决方案平台中当之无愧的头部企业，市场份额达12.3%。在眼科领域，华瑭大昌已成为中国最大的医疗器械商业解决方案提供商，市场份额高达34.4%（按2020年GMV计）。

目前，华瑭大昌的客户包括爱尔康、MicroVention、Illumina、施乐辉、罗氏、雅培及宝洁等28个品牌。2021年，华瑭大昌帮助客户累计销售120亿元医疗产品，公司营收高达近20亿元。

华瑭大昌始终致力于提升全球创新医疗器械在中国的可及性。

“华瑭大昌之所以在高值医疗器械领域深耕不辍，是因为‘海外创新层出不穷，中国渗透率却较低’的现状依然存在，这一领域存在巨大的未被满足的需求以及社会价值”，华平投资合伙人、中国医疗投资负责人方敏对E药经理人表示，“我们希望华瑭大昌成为一座桥梁，将更多具有高价值的创新医疗器械引入中国、造福患者，积极推动中国医疗技术水平的提升。”

1、创新之桥

长久以来，与药品相比，中国的医疗器械消费规模并不高。

一个例证是，国内的PD-1厮杀已成“血海”，可中国高值医疗器械领域的“蓝海”仍显得静悄悄。

数据显示，在全球，医药和医疗器械的消费比例平均约为 1:0.47，发达国家基本达到 1:1，而在国内，这一比例仅为1:0.32。从消费比优化的角度来看，我国医疗器械市场的未来有着广阔的提升空间。

消费规模不高，未必是需求不够造成的，原因之一是无高端产品可用。

在本土高值医疗器械发展尚处初期的情况下，如何更快地将国外的好产品引进中国，满足民众的健康需求，显得尤为重要。弥补中国与欧美在这一领域的创新差距，更是一项长期任务。

这些都是华瑭大昌致力于肩负的使命。

以糖尿病为例，虽然中国是糖尿病全球第一大国，但目前全球最领先的持续血糖监测仪却还没有进入中国；在疫情封控的情况下，与糖尿病密切相关的肾衰竭也备受关注，使用家用设备快速进行透析，成为很多患者的刚需。此外，肺功能的监测诊疗也成为呼吸科的重中之重，而国内这方面的技术还相对落后，提升能力迫在眉睫。

“针对这些痛点，我们正与相关领域全球领先的技术类产品沟通签约，希望很快就将它们引入中国，造福国内患者。海外‘高精尖’产品的引入，对于本土器械企业提高自身创新能力，也将具有很大的推动作用。”华瑭大昌CEO程学蕙表示。

将一个优质的海外医疗器械品牌引入中国，并非易事，需要面临法规、IP、数据和合规等多方面的考量与挑战。此时，如果能够为这些品牌提供端到端的跨境专业化商业解决方案，无疑具有巨大的价值。

华瑭大昌长年服务跨国企业的经验积累，使其可以为这些创新高端医疗器械提供从产品注册、进出口、仓储和配送，到销售渠道管理、存货管理及售后管理的一站式服务，帮助它们从零开始进入并渗透中国市场。与此同时，其覆盖的领域也从眼科、体外诊断、骨科延伸到心血管科、神经科、妇产科、呼吸科等，这样的综合能力在同类企业中不可多得，也令其市场份额逐年增大。

“华瑭大昌提供的很多服务都没有先例，而是根据品牌需求为其量身定制的方案，需要做很多创新。我们既要懂欧美医疗器械的相关标准，又要懂中国的法规和市场运营方式。”程学蕙称。

2、壁垒“无短板”

过去四年来，华瑭大昌在中国高值医疗器械领域建立了很多优势和壁垒。

除了端到端的解决方案能力，还包括庞大的分销商网络，完善的供应链服务基础设施以及强大的数据驱动技术。全面的能力成为其深受客户信赖的基础。

以对全球诊断业巨头罗氏诊断的服务为例，华瑭大昌为罗氏的产品出口进行操刀，以中国作为其供应链体系的枢纽，向全球发货。

由于不同国家对进关、物流、航运的要求和标准都不尽相同，因此这一业务的复杂性一度对整个行业构成挑战。罗氏当时曾对大量供应商层层筛选，最终华瑭大昌以其几乎“没有短板”的综合能力强势胜出。如今，华瑭大昌负责的这部分业务，每年都在实现几乎翻倍的增长。

与此同时，公司还为罗氏在上海外高桥港综合保税区物流园区建了一个高精尖的制药产品配送中心。这一配送中心通过了罗氏全球质控、IT系统对接等一系列严苛标准，特别是在实时IT系统的打造上，华瑭大昌凭借强大的IT技术，将罗氏整个亚太出口的各项最新数据实时集成在屏幕端，让客户一目了然。

该项目获得了上海外高桥港综合保税区的高度认可，并让华瑭大昌成为上海外高桥港综保区首家医药物流企业。这一系列突出成绩，获得了罗氏的充分认可，特别为华瑭大昌颁发数字化供应链“Recognition & Appreciation”证书以感谢其卓越贡献。

如今，在分销网络上，华瑭大昌在中国管理着超过500 家具有广泛分销渠道的地方分销商，覆盖了全国所有省、直辖市及自治区约1700家公立医院和900家私立医院。

谈到如此庞大的网络，程学蕙表示，这依靠每一次服务的积累。“每次服务一个新厂家或是新科室，我们都会积极地通过销售渠道跟所有相关方建立起紧密的合作关系。不论是眼科、诊断，还是消费医疗等，都是逐步扎实地建立起兼具深度和广度的分销网络。”

在供应链方面，华瑭大昌在上海、北京和广州运营着8个仓库，总建筑面积超过4.3万平方米，能够管理全国近3000个县的交付，包括在北京、上海和广州仓库500 公里范围内各城市的次日交付。

程学蕙坦言，华瑭大昌的供应链能力始终向最高标准看齐，并且在合规能力、冷链技术上拥有领先优势。

在数据信息化的打造上，公司更是不遗余力，运营了多个效率导向型系统，为此每年的投入达千万。

“华瑭大昌的SAP系统从零开始搭建，目前处于行业最高水准。这个系统可以实现与客户经营的内部数据无缝对接和打通。海外客户非常看重数据的信息化、数据的可追踪性、完整性和及时性，我们为此投入了大量人力物力。”方敏表示。

华瑭大昌建立起来的一系列优势，获得了客户的高度肯定，也带来了“长情”的陪伴。近三年，公司客户满意度始终维持在96%水平以上，对4个品牌的服务年限超过10年。

进驻中国七年来，华瑭大昌一直是可丽蓝的独家代理服务商。凭借长期积淀的市场洞察和业务能力，华瑭大昌帮助可丽蓝在2018年跃居市场领先地位，并随后逐年进一步提升市场份额。

华瑭大昌与全球眼科巨头爱尔康的合作已达16年之久。对于双方的合作，爱尔康用 “奇迹”和“里程碑”来形容，并认为这种深度的信赖已成为行业合作的“最佳样本”。

3、投后赋能“瞄准一流”

如今的华瑭大昌在高值医疗器械赛道成绩斐然，但如果没有华平投资的入主，一切又可能是不一样的故事。

长久以来，医疗器械一直是华平投资深耕的赛道。

在2018年收购华瑭大昌前，华平已在全球投资了大量创新性的高端医疗器械，包括海外做持续血糖监测仪的Dexcom、家用透析的Outset Medical、博士伦眼科，以及国内的乐普医疗、时代天使等。

随着对行业了解的深入，华平投资敏锐地意识到华瑭大昌拥有的巨大发展潜力。

“华平投资看好中国医疗器械升级和渗透力提升带来的行业前景，希望通过技术引进来满足中国民众更多的健康需求。大昌华嘉也有意愿将这一业务交给专业可信赖的股东，因此这次收购非常顺利。”方敏表示。

收购完成四年来，华平投资一方面坚信“在一线的人永远最了解情况”，放手让公司管理团队去推动核心业务，另一方面在资金、IT、财务、品牌公关等多个方面给予深度支持，同时委派很多专家为企业提供赋能和指导，并始终瞄向国际一流标准。

在谈到资本控股型与产业控股型企业在发展战略和经营特色上有何不同时，方敏认为差异主要体现在三个方面：一是资本控股型企业在决策时更为灵活，减少了很多低效率的沟通；二是资本方会让管理团队成为这家公司真正的主人，支持他们二次创业；三是资本方愿意鼓励团队突破边界、勇敢创新，容错空间也更大。

华平投资入主为公司带来的改变，没有人会比18前就在华瑭大昌任职的程学蕙感触更深。

她坦言，过去四年华平投资带领华瑭大昌实现指数级跃升。

这首先体现在商业决策上，此前在跨国企业体系中，所有决策不可避免地要遵照流程上报。而如今，公司高管与华平保持着紧密沟通，决策过程变得非常高效。

其次是在资源支持方面，“只要是有助于公司发展或是项目完成的支持，华平都是全力以赴，我们几乎感受不到限制。”

此外，在华平的大力支持下，华瑭大昌打造了一支经验丰富且具有国际化背景的管理团队。高管成员在医疗器械行业和跨国企业平均拥有10-20年的经验，能够在质控、合规以及IT等众多方面，给予客户最好的服务和最大的助力。

“这些是华瑭大昌面对未来的最大底气。”程学蕙说。