【关注】全终端数据洞悉处方外流！数智化助力药店破解增长密码

精彩内容

后疫情时代，国家对科技创新日益重视，叠加医改政策不断推进，医药行业在悄然发生变化，企业已经开始迈出数智化升级的步伐。在数智化浪潮的推动下，医药行业加速洗牌，迎来格局重塑。那么，数智化的到来会给行业带来哪些冲击与改变？企业如何实现数智化转型？7月15日上午，在2022米思会的“米思智享：破解增长密码——数智化论坛”上，多位专家与行业大咖通过全终端数据解读、动销价值、潜力品种遴选、数智化转型等多方面探讨零售药店未来的发展路径。

本次论坛由中山市中智大药房连锁有限公司总经理沈嫚娜主持，她表示，随着大数据、人工智能等新技术崛起，以“数字化+智能化”为典型特征的新产品、新业态、新经济、新模式不断涌现，社会的发展已经步入“数智化”经济时代，对于医药行业来说亦是如此。

全终端数据洞悉处方外流，用动销价值、人才体系建设等助力药店

近年来，处方外流的趋势愈加明朗。处方外流能够药店带来哪些机会？药店该如何承接处方外流红利？在以人为主的时代，药店人才体系又该如何建立？

对于现场嘉宾重点关注的公立医疗终端用药特征及趋势，米内网医院数据研究中心总监周春宣介绍到，2021年中国三大终端六大市场的药品市场销售额为1.77万亿元，同比增长8%。其中，公立医院终端占比最大，公立基层医疗终端相对稳定，零售药店终端的增长自2020年开始明显高于公立医疗终端的增速，市场地位不断提升。随着处方外流的加速推进及条件逐渐成熟，未来零售药店终端的增速将高于公立医疗终端。同时，处方外流为企业品种带来开拓零售药店的市场机会，她对集采品种、国谈品种、慢病品种、医保品种等4大热门品种机会进行了深度剖析。

近年来，随着政策的逐步放开，处方外流的趋势愈加明朗。此外，随着集采常态化制度化推进，零售药店成为集采未中标、未过评产品的新选择，叠加药占比、两票制、零加成等院内改革压缩药品利润，进一步加速处方外流。那么药店如何承接处方外流？润都股份民彤医药有限公司市场总监孙毅国认为，DTP药房和慢病模式是目前药企重点布局的模式。润都股份的慢病服务项目以患者健康管理为中心，以“普及药物知识、慢病防控常识”为抓手，通过直播合作、名医讲堂、健康讲座、仪器检测、专家义诊等形式，协助零售药店提升会员服务，提高慢病患者的生活质量。 如何遴选潜力品种，成都科伦大药房连锁有限公司总经理杨焱有着这样的思考，他建议：一是流行病学发病率高的病种；二是通过药物方案，关联用药、疗效能感知；三是初诊在药店，健康顾问比较容易辨别。如常见小病（小病种），痛点就是为顾客解决疗效问题，因此，遴选潜力品种其中一点就是要基于病种。此外，潜力品种遴选还有新的思路——大数据，一方面可以引领药店学术的走向，帮助药店更加专业；另一方面可以引领药店寻找潜力品种的增量。

随着中药迎来发展机遇期，中药在零售药店销售额也有望节节攀升。如何从中药小白店员成长为中药销售冠军，湖南麓辰中医药教育学院院长刘新丽分享了3个修炼法门：一是用中医技术（指针，刮痧、点穴、耳穴压豆等）切入病痛，立竿见影缓解症状，解决顾客的信任问题；二是结合顾客症状从中医体质辨识和舌诊切入，从而让顾客清晰知道自己的体质，与顾客达成调理方案的共识，从而持续发生服务的连接，产生持续的成交；三是运用会员管理系统，让大数据随时指导你跟进顾客的健康管理；中医药学习工具的小程序，让中医小白在趣味学习中完成知识与技能扫盲。

站外引流可以多维度提升电商效果。凤翔传说-靶向营销总经理沈茂君分享了药品效果广告的全链路思维与实战方法，他提到，首先是引流电商，核心渠道有抖音、快手、百度及腾讯，运营要点包括产品卖点策划、统一价格体系、完成原始成交积累；之后是全域种草，核心渠道有天猫及私域，运营要点包括三大医药电商平台运营体系搭建、组建私域运营体系等；最后是全渠道分销，核心渠道有阿里、京东、拼多多、唯品会等，运营要点为全渠道新零售新营销。

多管齐下！打造数智化药店

随着新医改政策的不断深入，传统零售企业面临着机遇与挑战。在疫情冲击下，数智化变革已成必然趋势。在数智化大浪潮下，药店能否破解转型“密码”，间接影响其未来的生存与发展。

“数智化已成为时代发展的关键词，然而企业为什么要进行数智化升级？”漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁秦光霞表示，一是市场竞争的挑战；二是用户习惯改变；三是人工智能。数智化转型升级不仅对大企业十分重要，对中小企业同样也是弯道超车的机遇，特别是新生代的创业者，对新技术、新应用具有超强的敏感，这些企业甚至可以跳过数字化阶段，直接进入数智化转型。而数字化转型总体规划首先要确定企业战略，以数智化为驱动，打造国内领先的智慧大健康服务平台；其次是企业架构，包括业务架构、应用架构、数据架构和技术架构。此外，在数智化拓展和新零售，秦光霞结合案例对门店新基建、慢病患者管理、营销管理模式、智能配送与路由管理、私域流量矩阵等多个方面进行深入分析。

“我们从经营门店向经营用户的时代转变，从流量思维向单客思维转变，从营销促销向顾客服务转变，从获取流量向顾客体验转变。”云南健阵医药集团股份有限公司副总裁刘黎峰对于数智化有着不一样的思考。他表示，部分实体药店的线上数字化经营思维是抄错了作业，线上业务数字化实质上是会员营销和顾客服务，经营好顾客就是经营好顾客的消费周期，商城小程序和企业微信是会员营销和顾客服务的工具。

在题为《数字视角下的健康消费和实体零售发展趋势》的主题报告中，京东大数据研究院首席数据官刘晖提到，中国线上零售药房渗透率低，行业空间大，营养保健品类呈长期稳健增长趋势。线上药品消费以常见病用药占据主流，消费人群主要为家庭用户。当前药店面临多重痛点，集中体现在采购难（采购价格高、品类少）、营销弱（营销活动单一）、管理差（管理粗放、 数智化系统弱）。面向未来，药店企业负责人希望能够加强多元化经营能力、加强药事服务等深度服务能力建设，提升医疗服务质量，提高患者满意度。在同质化竞争加剧、需求多元化、采销管面临多重挑战的背景下，数智化升级是“药店2.0”时代构建药店产业生态、实现经营破局的关键。

结语

在高速发展的时代，数智化已成为大势所趋，将贯穿医药企业的研发、生产、流通、营销等各个环节，而随着越来越多的企业加入到数智化转型的行列，不仅进一步提升其核心竞争力，还会给医药行业的发展带来翻天覆地的变化。

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