连锁挤压下的单体药店

来源 | 赛柏蓝（未经授权禁止转载）

撰稿 | 淘淘 01  

不断缩小的生存夹缝

近日，又一利好药店连锁化的政策发布。

日前（6月30日），四川省药监局发布《关于进一步促进医药产业创新发展的若干措施（试行）》的通知（以下简称《通知》），再次提及要鼓励药品零售连锁经营。 

《通知》明确，支持药品零售连锁企业兼并重组，符合条件的可免于现场检查验收，《药品经营许可证》可直接变更等，对药店连锁化是一大利好。   近年来，政策端在推进药店连锁化上持续发力。

2021年10月，商务部发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出到2025年，药品流通行业培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业；同时，药品批发百强企业年销售额需占药品批发市场总额98%以上；药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。

今年5月1日，广东省《药品零售连锁经营监督管理办法》正式实施，对药品零售规模化经营采取进一步的鼓励措施：支持单体药店加盟连锁企业；简化连锁企业新开直营店许可程序，提高药店开办效率和直营店占有率；简化连锁企业新增直营店的许可证变更手续，方便企业办理兼并收购，扩大经营规模等市场运作；允许连锁企业增加两家配送企业，提高连锁企业区域覆盖，增加配送品种范围，方便企业扩大经营。

除此之外，全国多地在试行集采药进药店。现已有江苏、广东、山东、河南、河北、湖南、云南等多个省市发文，在执行国采中选结果时将执行机构覆盖到定点零售药店，但目前仅向连锁药店开放。

国内某药企市场总监董泽成告诉赛柏蓝，集采药向连锁药店开放，是政策导向，也是市场导向。“集采产品本来利润低，因此会首选覆盖面大的连锁药店，通过一锤子买卖然后铺到各个门店，比较而言，很显然单体药店不是首选。”

然而，连锁药店以集采低价采购商品，加成不超过15%销售，这对单体药店来说是降维打击。连锁药店通过集采药导流，把单体药店的流量抢走，这让单体药店分外眼红。

与此同时，连锁药店也在不断兼并，做大做强。7月1日，拥有3000多家门店的健之佳公布，拟以20.74亿元收购唐人医药100%股权，这是国内药品零售连锁领域最大的并购交易。

健之佳表示，收购唐人医药是为了推进以京津冀为核心的环渤海地区业务拓展，是向全国市场发展的重要一步，在此之前，健之佳的布局以西南地区为主。健之佳计划在2022年内新增门店不低于2021年的900家，通过收购迅速进入空白地区、薄弱地区及政策受限地区，缩短培育期。

今年3月，老百姓以16.37亿元收购湖南怀仁大健康产业发展有限公司71.9643%股权。在政策扶持下，头部连锁药店在不断跑马圈地。 

02  

单体药店还有存在的必要吗？

过去几年，集采药大幅降价进入公立医药和部分连锁药店，单体药店的顾客流失，盈利能力越来越差，在政策和市场之间的夹缝中可生存的空间越来越小，很多单体药店关停。

以全国《药品经营许可证》持证企业最多的广东省为例，近年来药店注销“药品经营许可证”的数量呈快速上涨趋势。

据《第一药店财智》统计，2021年1-8月广东省药监局注销掉零售药店的《药品经营许可证》共计1274张，其中单体店占到了80.22%。

董泽成告诉赛柏蓝，最近几年，单体药店盈利能力越来越低，单体药店为了谋求生存可能会加入到连锁药店的怀抱。比如一个区域内，几个单体药店结合成一个小的连锁体，小型连锁体可能会被区域外的大型连锁药店收购，大连锁药店再被TOP100大连锁收购。连锁药店最终会像贪吃蛇一样在吞并单体药店后成为超级连锁。

从政府的角度看，连锁药店更便于监管，单体药店也在市场的竞争中逐渐走向消亡，那么未来单体药店还有存在的必要吗？

董泽成认为，任何行业都是大小并存互补，各有各的生活方式，如果药店全部连锁化，并不利于药品零售行业的发展，如同民营医院是公立医院的补位一样。部分单体药店具备大连锁没有的位置优势、灵活优势、管理优势，因此单体药店未来依然会是中国药店的重要补充力量，并分布在各个角落。

一位行业研究人士也认可单体药店的价值，连锁药店总有覆盖不到的地方，而这时单体药店就是很好的补充，方便社区群众。

既然单体药店有存在的必要，那应该如何在夹缝中求生？

在人力、财力、渠道全盘都处于劣势的情况下，单体药店依然可以采取差异化的方式生存。比如单体药店可以利用位置优势、灵活优势发展，因为连锁药店的经营模式受整个集团的统一指挥，灵活性要比单体药店差。再者，一些本土药店会刻意扩大中药饮片等差异化品种数量等等，也是抗衡连锁化围攻的一种手段。

第三，单体药店还可以通过药学服务解决患者就医不便的痛点，提升自身的价值。“很多单体药店，现在越来越诊所化，而部分诊所也趋向药店化，前店后所或前所后店、下店上所或下所上店。慢慢地会形成一种集合形态，提供更多的健康服务，这些都是比连锁药店更具有优势。我有一个朋友开了几十年的药店，他本人持有执业医师证，采取前店后所的模式，这些年经营的相当成功。”董泽成介绍道。

总之，单体药店依靠过去仅提供药品的盈利模式已经不可能了，现在需要结合国人的一些健康需求去拓展服务的渠道。

03  

药店连锁化如何影响药企？

受集采降价的影响，药企在院内市场已经到达了盈利的天花板，随着双通道的落地，以及业内对处方外流趋势的讨论，药企开始重视起对院外市场的开拓，而药品从院内市场向院外市场流通，也将是未来发展的趋势。 

药企与药店的联系变得日渐紧密，药店的连锁化会如何影响药企呢？

上述行业人士告诉赛柏蓝，药店连锁化后，药企开拓院外市场变得更方便，相当于从零售变成批发。全国有55万家药店，如果要一家家跑，药企需要耗费很多人力和物力，推广成本增加，而如果仅跟6000多家连锁药店谈，能减低不少销售成本。从这个角度而言，或许药企会更乐于看到药店连锁率提升。 

董泽成持有不同意见，现在很多药企的产品是通过商业公司铺到单体药店的，这就不存在药企跟一个个单体药店谈进货问题，而药企也不一定非要通过连锁药店才能把产品铺到单个药店上。

一般都是药企的市场部负责跟连锁药店谈判。多年来与连锁药店接触，让董泽成感觉非常头大。“比如某个竞争激烈的产品，数家药企都看上了KA连锁，我好不容易把某个KA连锁搞定了，结果他们提了一系列要求，超高的扣率还有繁多的各项费用，还得配合他们一系列的市场宣传活动；而等到产品可以上架了，会发现动销极差。如果后续卖不出去，下架的时候还得给药店一笔下架费。”

连锁药店拥有品牌优势、近年来议价能力越来越高。实力不强、产品品牌知名度不高的药企在与大型连锁药店合作过程中处于劣势。面对强势的“甲方”，很多药企一言难尽。

药企是否要和连锁药店合作，还要看企业的销售模式。“如果药企OTC部门人员配置少，就得跟连锁药店谈；如果OTC的人员配置多，不排除有药企会使用人海战术，直接和大单体药店合作拉动动销。”董泽成说。