变味的“慢病管理第一股”：讲慢病管理的故事，赚卖货的钱

2022-07-12 18:29 亿欧健谈

不管是SaaS产品、医疗用品销售，还是数字营销业务，翻开智云健康的招股书会发现，通篇不见慢病管理服务本身的收入。

导语

某些程度上，产品销售收入超六成的智云健康，其实也只是一家卖货的公司，只不过相比一大批公司面向C端患者直接卖货，而它更多面向的是B端的医院和药店罢了，性质与经销商更相似。

医疗企业的报复性IPO正在袭来！

今日，两度提交招股书的智云健康集团（以下简称“智云健康”）终于正式在港交所挂牌交易，每股发行价30.5港元，开盘后股价随即一路走低，截至发稿，智云健康每股25.6港元，较发行价下跌16.1%，总市值约150亿港元。

区别于港股已有的互联网医疗标的，智云健康聚焦的是更易产生复购的慢病患者，同时强调的是B端服务模式，与此前依靠C端接入人数增多、带动药品销量提升的流量驱动模式迥然。

这可能会让不少人自然而然地联想到3年前上市的美国公司Livongo（后被Teladoc收购）。不过，虽然同为“慢病管理第一股”，且同样更强调B端服务模式，但智云健康与Livongo的商业模式差别甚大。

Livongo根植于美国成熟的商业保险体系，主打协助企业降低员工保险支出的业务模式，客户是为员工购买医疗保险的企业，企业员工则作为真正享受Livongo创新服务的会员，Livongo通过管理好某些慢病员工的一系列生理指标，节省下医疗开支。简言之，Livongo的商业模式就是，服务好C端，帮助B端省钱。

但在商保刚刚起步的中国，商保在支付端的占比不大，基于效果付费的慢病管理很难有发展。

因此，智云健康面向的是医院和药店，通过占领慢病管理的主要场景聚集起资源加以变现，主要收入来源于两方面——其一为向医院、药店和个人销售慢病管理用品的产品收入，另一为给医院、药店提供SaaS和给制药公司提供数字营销的服务收入。

这两者中，产品收入一直占主导地位，2019年占比一度超过九成，而这两年比例虽然在降低，但也维持在六成以上。

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从这个角度来说，智云健康其实也只是一家卖货的公司，只不过相比一大批公司面向C端患者直接卖货，而它更多面向的是B端的医院和药店罢了，性质与经销商更相似。

发展方向的转折

多达数亿的慢病人群、每年高达千万的新增患者数量、上万亿的医疗支出、占据全部处方量的近九成……关于慢病市场的规模与特征，但凡拎出一组数据都要让创业者和投资者心动不已。

但这个自带金矿属性的市场，却一度“埋葬”了不少创业者。

就在智云健康创立的2014年前后，慢病管理行业上演了一场“百糖大战”，数百款针对糖尿病的APP“兵戎相见”，烧钱争C端，补贴拉新、投放，连接医生和用户，疯狂一时，但存活寥寥。

“‘百糖大战’700多家公司基本都死掉了，活下来的一两家也已经偏离原来的路径。当时大家把商业化想得太简单了，但to C的这种慢病管理模式就很难。”在最近的一场直播活动中，一位糖尿病管理领域的创业者回顾起当初的惨烈。

原名“掌上糖医”的智云健康，正是上述创业者口中那少数几家活下来的企业之一。

曾在接受亿欧大健康专访时，智云健康创始人匡明如是说道：“如果要说智云健康做对了什么，第一件事情应该是率先开辟了医院这一新战场。”

“百糖大战”的惨烈让智云健康充分意识到单纯to C模式的不可行，它迅速转向，瞄准了医院这个战场。

医院拥有大量精准用户，也是专业治疗意见的权威提供方，患者对医院具有强粘性和高信任度，这有利于企业的留存和转化。同时在慢病的治疗闭环中，医院元素的缺失会导致企业获客难且贵，也无法给用户提供一个完整闭环的医疗健康专业解决方案。

为了占领医院场景，2016年，智云健康推出了医院SaaS产品“智云医汇”，为医院搭建信息化所需的网络基础设施及软件、硬件运作平台，同时也将医院内部诊疗的场景与智云健康APP结合，为其导流并积攒用户。

除了医院，智云健康也意识到，慢病涉及到长期用药，有明显的社区属性，密布于居民区周边的线下药店也是重要场景。于是，针对药店的SaaS产品“智云问诊”在2019年上半年开始上线。

47521657105613813 如此一来，创业之初本立志面向C端做管理的智云健康，转了个道，先联结起医院、药店这些场景，再借由这些渠道高效获取用户——这其实也就是后来在互联网医疗行业津津乐道的2B2C模式。截至去年底，部署上述SaaS产品的医院、药店分别为2369家、17.2万家，其中包括约640家三级公立医院和约1036家二级公立医院，分别占中国三级公立医院的约21.4%和二级公立医院的约10%，

同时在招股书中，智云健康也通过一组数据展示了这种获客模式的高效率：2021年第三季度，注册用户中有95%，约120万人，来自原生流量，如药店内在线问诊及处方开具、医院内转化和患者推荐。

商业模式的背离

产品推出之后，自然而然的是业务变现，但SaaS产品要直接获得收入却没有那么容易。

到去年底，安装智云医汇SaaS的医院数量虽然达到了2369家，覆盖面很广，但是为此付费的医院却仅有118家，同比甚至还减少了36%。

77171657105613918 医院S aaS，作为传统HIS软件向云端的延伸，可以以插件和扩展的形式快速部署，国内医院虽然存在较大的SaaS化空间，但医院往往很难批准高额的软件产品预算。 换而言之，智云医汇25万起的年费不是哪家医院都愿意掏或者说掏得起的。 30561657105614022 药店SaaS也是一样的情况，17.2万家的药店部署了智云问诊，但仅有不到一半（约8.4万家）的药店为之付费，大部分药店都是免费试用。 SaaS没有成为创造营收的主力，反而成了一项营销工具，间接帮助智云健康向医院和药店销售医疗用品。 2016年，智云健康拿下了药品经营许可证，开始向医院直接或间接销售医疗用品，这些产品包括血糖仪、生命体征仪、血糖试纸、处方药和非处方药等等。这意味着，在医院与医疗用品生产厂商中间，智云健康当起了经销商的角色。

从2018到2021年，智云健康的营收从2.5亿元增加到17.6亿元，增加了500%，超过一半增量来自销售医院用品，到现在，2101家医院向其采购产品。

在招股书中，智云健康也特别提到了安装医院SaaS和供应医疗用品的关系：我们认为安装医院SaaS并非我们收入的直接主要来源，而是与医院建立稳固关系并了解彼等的需求，并对医疗用品供应及数字化市场服务收入增长做出贡献。

一直以来，互联网医疗的盈利模式是业内老生常谈的问题，关于“卖药”为生的讨论不绝于耳，面向C端的药品和器械销售甚至保健品销售，确实是业内许多企业的重要收入来源。

智云健康本来希望通过SaaS系统打通2B2C的慢病管理模式，但最终在其收入结构中，基本没有慢病管理服务本身的收入，甚至公司还一度陷入给医院、药店等B端供货的经销商逻辑中，这未尝不是一种商业模式的背离。

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并且，这种业务模式的弊病也很突出，比起C端卖货25%左右的毛利率，B端销售毛利率更低，不到10%，而且只是作为一个经销商，需求痛点并不强烈，公司在其中的角色很容易被替代。

高毛利业务的拓展

或许是为了弥补B端供货超低毛利率上的遗憾，智云健康开始更注重高毛利业务的拓展，于是，毛利率超过80%的数字营销业务成为这种执念的最好注脚。

2019年，智云健康推出了数字营销服务，主要就是通过之前在各级医院安装的SaaS系统，帮助制药公司打广告，同时基于积累庞大医生资源，在医生开处方时向医生推荐药品。

另外还有一种形式是，智云健康帮助药企定期举办线上及线下学术活动、行业会议、论坛及研讨会，加深医生对药品特定品牌的认知和印象。

这种业务模式的好处显而易见：不用像供货那样首先自己付出极高的采购成本，数字营销都是基于既有的积淀，基本没有成本，还能拿到药企SKU收入的分成——夸张点说，有点“空手套白狼”那意思了。

恰恰这种业务，还刚好迎合了药企现阶段的需求。

新冠疫情爆发以来，线下医院拜访、线下会议、学术营销全部停摆，药企不得不转向线上；加上近年来两票制、带量采购、医保谈判等政策频出，微利时代的到来让药企必须去寻求低成本的推广方案。

两相契合，智云健康的数字营销业务迅速起量，到去年底，已经与15家制药公司签约，合作的SKU数量达到22个。

20901657105614201 2019年-2021年，数字营销服务收入分别为0.35亿元、1.49亿元、4.03亿元，复合年化增速高达237%，也直接拉低了纯产品销售收入的占比，提高了公司整体毛利率。然而，反过来去想，慢病管理的理想状态应当是，通过相应方案达到一定管理效果，患者最终实现减药乃至停药，但数字营销却往往以多开药、处方合法化为前提，这似乎也背离了慢病管理的初衷。