国采备选--是药品代理商“重大机会”，请准备

国采第七批选区规则在以往1-5批的基础上增加了备选机制，这个备选机制从目前来看更多的是企业在关注，代理商朋友似乎关注度并不高，可能是面对集采已经“麻木”了。

近期，和企业的、代理商的朋友也有沟通过这个政策，从实际市场操作角度觉得对代理商是一个可以重点关注的机会。

一、 备选机制解读

1、保障供应：这一点联采办在线上政策解读会的时候，已经说的非常清楚，目的就是为了增加充分保障供应的补充机制。

2、价格联动：企业怕的是价格联动，从国采的规则角度来看，备案挂网价格（等于国采中选价格）应该不会成为全国联动最低价的要求。

当然，部分省份要求执行国采中标价格或者其他价格政策那是另外一回事。

还有就是其他省份可能要求联动国采中标以外市场的----实际交易价格，但是，应该是可以正常申诉的。

那么，为什么说是代理商的“机会”？

二、  备选机制带来的市场机会分析

以前：1-5批国采对于未中选区域的价格，绝大部分企业还是采取挂全国最低价的策略，极少部分企业采取低于国采中标价的价格挂网。

从实际的结果来看（仅公立医院市场）；

外企--未中标（包含中标未选区）：普遍性挂高价---从销量上看口服品牌产品销量还呈现出增加的情况，注射液各有不同。

内资--未中标（包含中标未选区）：绝大部分挂全国最低价，从销量上看大部分不是很理想，不管是口服产品还是注射剂。

市场逻辑：原研+中选+原有在医院给予保留一个名额，基本上就是这样的格局，未中选想重新进医院难度极大。流通属性产品除外。

现在：备选省份的价格以中选价挂网。

从联采办当天的培训内容来看，备选会在用量、续标等方面给予一定政策倾斜，虽然，现在看不到，相信市场会给出答案的。

1、被动接受价格：作为备选企业，必须接受国采的中选价格，也就是说在备选省份的价格只能是一个“低价”（相对于全国最低挂网价）。

2、PK主供市场：那么，从价格角度大体上是三种情况；

①主供中选价格 ＞备供企业中选价格

② 主供中选价格 ≈ 备供企业中选价格

③ 主供中选价格 ＜ 备供企业中选价格

对于，备供企业来说，主供中选价格 ＞备供企业中选价格这种情况对于备选企业更加有利，尤其是中标产品还有一定/不错的空间的情况下。

原来不存在备供，主选企业绝大部分情况下是可以分得市场比较多的份额；现在，不一样了，有备供企业要来竞争。

毕竟，哪家企业也不希望，挂了一个低价毫无作为；那么，在被动接受价格的时候就要做好“进攻”的准备，当然，在主供省份是“防守”方。

3、备选企业的先天“劣势”：备供企业的劣势就是---不能主动的获得报量医院的进院资格。

主供企业直接获得报量医院的进院资格。

4、备供企业的后发“优势”：这里要了解几个常识

① 报量的不充分性

② 报量医院的比重（覆盖率），与产品的市场成熟度呈正相关

③ 绝大部分产品，存在未报量的医院

那么，备选企业或准备与备选企业合作的代理商，就要针对以上三种情况来谈“合作”。

后发优势：针对，主供企业的政策制定对应“政策”，你20我30、40，你30我40、50，总归：这是要争取的份额，而要争取份额就需要把政策给让出来。

那么，这部分政策会让给谁？---首当其冲就是代理商。

那么，作为备选企业----做的就是“传统的抢市场”操作。

举例：

假如，以上的中标情况放在第七批规则下，山香在面对三个主供时都有很强的“进攻机会”，但是，在政策上会“弱”；石药在备选时面对东阳光和天晴也觉绝对有很好的“价格”政策。

那么，非自营企业在这类品种，这个价格的时候基本上就是与经销商合作了，这就势必要拼主供企业的“政策”。

整个以上的逻辑，就是在国采备选的机制下，代理商会应该比以往集采更多的机会与政策。

应该会有朋友会说，以前挂那么高的价格，给代理商的政策不知道比中选的好多少倍，但是，效果并不明显啊。

是的，没错，那是以前，相信---备选之后，执行的备选价格会改变一些原有的理念。

并且，可以预见的是，中选+备选+原研/原有在销就会成为一种主流产品结构，未中选、非主供、非备供、未过评的产品将迎来做“艰难”的时刻。

剩下的就是和甲方谈政策，这一点和传统接品种有类似的地方，也有明确不同的点。比如：报量充足情况，备选VS主供企业的综合市场能力，价格对比等等。

这里不要忽略国采第七批的限价、报量特点，如果对第七批的这两种情况了解不深，那么，在谈代理的时候要多思量思量！

从历史的经验来看，国采产品中标之后，常规成熟产品想翻很多番的可能性非常小，代理商朋友也要擦亮眼睛。

主语在销售端，那就是企业和代理商各显其能了

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