IVD人太难了！奖金不发，提成被压，回款被卡，只能离家...

最近几个IVD圈内业务员跟小编吐槽：“现在不光业务难做，即使业绩指标完成了也不一定拿得到钱。企业想尽政策、以各种理由压着提成或者奖金，我们也没什么好办法追讨。

是继续坚持着等发奖金呢？还是离职呢？等着发奖金吧，越欠越多，不知道什么时候能都给我。离职吧还不甘心，欠的奖金肯定就打水漂了。”

其实对于常规IVD试剂，疫情这三年，很多医院用量都不如疫情之前，相信很多业务员的腰包也瘪了不少，有的是按企业政策完不成业绩指标而拿不到钱的，也有完成业绩指标还拿不到钱的。

下面小编和大家分享一些所见所闻。

1.企业政策规避风险

有的IVD企业给业务员设定了很多奖励方案：单项某个产品的奖励、某几个促销产品的奖励、业绩增长比例奖励、总体业绩完成奖励等。

然而企业制定业绩政策的形式，很多都规避了企业自身风险，维护了企业自身利益：制定的政策没有企业红头文件，或者没有企业鲜章，或者没有企业负责人签字，甚至是文字字眼都是非常谨慎的，不会明确体现是针对业务员业绩的奖罚。

一旦IVD企业压业务员奖金，业务员几乎没有什么实质性证据，因此不管是劳动仲裁还是起诉，业务员都很难追讨公司欠的奖金。

2.设回款周期卡奖金

众所周知，销售是命脉，回款是根本。销售再多，回款追不回来，企业很快就会资金链断裂。所以很多IVD企业为了保证回款，给业务员设定了客户回款周期，来保证资金流动和公司正常运营，以客户回款周期作为业务员的一项业绩考核标准，促使业务员多在回款上下功夫。

一旦客户回款周期超过企业设定的时间，企业就会相应的扣业务员提成或者奖金。如果是客户一直以来回款就不好，按照企业这个规定，业务员很可能拿不到奖金。那么回款不好的客户能不能不做？可现实情况是，疫情这三年IVD常规领域需求紧缩的压力下，为了业绩能达标，即使客户回款不好，很多业务员也只能硬着头皮做。

3.回款后发奖金不足数

还有些IVD企业规定回款之后才能发提成，变相的再将回款纳入了业务员考核的一个标准里。即使是客户回款了，有的企业出于种种原因，给业务员奖金总是像饥饿营销，每次奖金都发的不够数，但还给业务员一点甜头。

比如，明明企业应该给业务员发20万提成，里面还包含营销费用10万，但是企业只发了5万。让业务员怎么办？自己把那10万的营销费用自筹到位？长此以往，IVD企业欠业务员的奖金越来越多，雪球越滚越大。

4.被迫“连坐”

本来一些业务员可能有机会拿到一些提成的，但是由于另外一些业务员不认可企业罚款，所以最后政策推行不下去，小业务员也遭受了连坐之苦，本该得到的奖金也拿不到，小业务员薪资不高提成不多，还拿不到手。

反击

面对这么多IVD企业挖的坑，业务员们也不是一点没有应对方法，很多业务员都把直销的医院客户转到经销商，在由经销商销售给医院，这就避免了客户回款难的问题，但是对于IVD企业来讲，销售额和利润都是损失的。

有的业务员与经销商达成协议，将客户资源带给下游经销商，经销商再给业务员一些返利或者提成。还有的经销商公司就是业务员自己的公司，这样业务员就可以以较低价格卖给自己的公司，然后再从自己公司卖给医院，业务员从中获取利润。甚至有的业务员直接把客户的试剂换成其他品牌，从经销商公司销售牟利。

从IVD企业和业务员双方这番拳打脚踢的斗争中，我们似乎可以看到未来走向，IVD企业业绩越来越低，业务员奖金越来越提不出来，如此内耗下去，最后只能是两败俱伤。小编认为，企业也不是真的想克扣业务员的奖金，而是日积月累下来，直接客户欠款越滚越多，而企业还要不断的投入人工成本、原料成本、研发成本等等。

因此企业可能需要在成本控制、质量保证方面再多下功夫，根据自己制定的政策，该赏的赏，该罚的罚，该给的奖金也要保证给足数，这样才能形成一个良好的销售环境，否则人心涣散，市场不保。

同时，小编也希望国家、省市医保局等相关部门，能够对医疗机构回款问题加强监管，减少企业求着医疗机构回款的现象，打破医疗机构的霸主话语权，维护医疗企业的利益，维持良好的市场环境。

这样才能彻底解决企业运营的困局，使基层业务员能够得到应得的收入！