最低价中标是玩不久的！

大家好，我是达叔。

一个想和大家一起慢慢变富的家伙。

以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。

2022年的6月，接近尾声了。 作为我们这些做业务的家伙，过日子都是按照季度来计算的，一晃两个季度，在兵荒马乱里，就过去了。 在研究半年的销售进度，就是在如此艰难的情况下，我们的业务，仍然保持了很好业绩表现。 相比其他行业，相比同行，达叔和同事们的日子，算是非常好的，所以达叔经常写，做我们这行，小而美的医疗细分赛道，设备+耗材，是非常牛逼、非常幸运的。 有个区域，在回复销售数据里，说有50万的风险。 达叔打电话过去问情况，这个经销商，是你添加的？ 同事说，是。 达叔问，刚开始合作，月初说好的数据，为什么到月底，就变成风险了？ 同事说，可能是判断错误，晚上我再沟通一下，如果不行，就终止合作。 达叔说，好。 像我们这种强势的产品，这个赛道，对合作者的能力要求，没那么强烈，对合作意愿，要求是很高的。 这个合作意愿，主要就体现在说到做到上，进不进货，不是最关键的，最关键的是，不能放鸽子。 有这种临时撂挑子的坏习惯，会害了一整条线上的同事。 因为你一线销售报上来的销售，会被一路加总，一路报到总部，报到海外的生产线上去。 现在供应链这么紧张，一旦你报错了，两手一摊说不要了，这事就尴尬了，领导们就会信用受损，就会伤害双方的信任。 这样，对一个组织的长期稳定，就是不利的。 我们说出去的目标，做出去的预测，最终都是以数字呈现的，在数字的背后，到底是谁做的，不是最重要的。 数字就是数字，一旦理解了这个，就不要把自己的命运，全部放在一个合作伙伴的手里，要多点备选方案，给自己留有回旋的余地。 一旦发现判断错误，要及时止损。 不要觉得对方很强，就舍不得放弃，马云强、马化腾强，不帮我做生意，再强有个毛用？ 同事说，明白了。 我最近有个几个超级大的单子，很困惑，你要是有时间，能不能一起探讨下？ 达叔问，什么事？ 同事说，我们今年的战略在推设备+信息化的全院管理系统，我们搞出来了一个大项目，20台设备，几百万的单子。 然后，对手就闻到血腥味了，来低价冲标，弄得我心态都快崩了。 达叔问，崩的原因是什么？ 同事说，现在这样的大单子，我手里有三四个，担心要是都被冲掉了，我这日子该怎么办？ 达叔问，我问你答，我们逐条来梳理一下思路。我们是一级代理商在参与，还是二级代理商？ 同事说，一级。 达叔问，对方报出来的价格，你为什么不能报更低的价格？ 同事说，代理商没利润，不愿意。 达叔问，那对手派出的是一级代理商，还是二级代理商？ 同事说，二级。 达叔问，我们的模式，在一个省里是多个一级代理商，划分片区的授权模式。 对手在你那个省里，是一个总代+众多二代分销商的模式。 你现在担心的是，你每做一个单子，对手就过来低价冲标一次，这个困境，是你今天刚遇到的么？ 很明显不是。 你刚来一年不到，在好多年前，对手就这么干了，然后呢？ 他的生意，越干越差，我们的生意每年增长是他们的4-5倍。 如果你担心这个模式，那我们来假设一个情况，明天我把你干掉，然后把你挪到这个对手的公司，去做省区经理。 你会低价来冲我的标么？ 同事说，不会。

达叔问，为什么？ 同事说，因为都在搞挂网，都在搞集采，价格做烂了，以后这个市场、这个产品就崩了。 达叔问，这个理由，太考虑长远利益了，不符合一般人的人性，人性就是短期利益的。 你过去之后，先考虑一下，你能不能说服二级代理商，在一级代理商加价的情况下，去低价冲标？ 在我们这，你连一级代理商去报低价，没利润都推动不了，在那边，你按照正常的逻辑，能推动二级代理商低价冲标么？ 我们的价格，和对手的价格，差异很大么？比他们贵么？ 同事说，价格差不多。 即使贵10%，也被一级代理商加价给抹平了。 从这个角度看，也很难说服二级代理商去低价冲标，因为那个价格，他们根本就不赚钱，除非二代不懂这个业务，被骗了。 达叔说，那就对了。 一个靠欺骗二代，让对手赚不到钱的业务，都不可能长久的，大家都是做生意的，没有那么多情怀。 我们以前遇到这个情况，即使单子一时输了，只要盯的足够紧，这个中标的对手二代，发现被骗后，都会乖乖调头和我们合作的。 短则几个月，长则一辆年，因为他不换，客户都会找理由把他干掉，和产品没关系，就是利益驱使的。 如果低价中标，真的那么好使，那么为什么这5年的时间，我们可以摁着他们所有对手打？每年增长是他们的好几倍？ 如果低价中标，真的那么好使，我们为啥不把销售全部干掉，把经销商也都干掉，多注册几个招标网站，一看到招标信息，就放一个低价去中标？ 奥拓和奥迪，为什么低价的奥拓，做着做着就做没了，而那些高端的品牌，却能活上百年？ 一个只看重价格的客户，是没有任何忠诚度的，一个完全没有利润的生意，也是不长久的。 看到对手，在外面不断搞集采、挂网的情况下，还在如此瞎搞，你为什么要担忧，而不是高兴呢？ 他们很快，就把自己玩死了，你在后面捡尸，就够你未来的增长了。 同事说，那对手即使中标了，我也要去经常拜访一下对方，看看对方是不是觉察到，被对方骗了，努力争取尽快投入我们的怀抱。 这么一说，好像就没那么悲观了。 即使丢单，也是暂时的，对手丢的是一个长期合作的人心，我们的路越走越宽，对手的路越走越窄。 达叔说的对么？ 可能对，也可能不对。 重要的是，我们不能只看到自己的困难，也要看到对手的困难。 经常明明对手的困难更大，都已经饮鸩止渴、练七伤拳，马上要挂了，自己还只能看到自己的困难，被吓的半死。 这个逻辑，放在其他职场、销售、房产投资，都是适用的，你痛苦，对手更痛苦，你着急，对手更着急。 活下去，剩者为王。

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