国采/省采终端报量分析，临床差异大零售意愿强

“表象的数据就像浮在水面的冰山，数据背后，往往有更多的信息待分析。”

在国采第七批报量已经公示之际，分析已经公示的临床、零售报量特点，给予企业报价、销售策略给予参考！！！      

6月23日，河南省医保局发布了《关于公布部分中选品种我省医药机构约定采购量数据的公告》，①涉及国采第二、四批集中采购（协议采购期未满品种）、②河南牵头的十三省联盟集中采购、③河南省首批药品集中采购、④广东联盟多焦点人工晶状体和冠状动脉扩张导管类医用耗材集中采购等项目，对河南省各医药机构和参与集采报量的零售连锁企业的约定采购量数据予以了公布。

众所周知，在河南省4月份首次公示医疗机构约定采购量公告之前，无论是国家集采、广东十三省联盟续标、湖北中成药联盟带量采等多个集采项目，均未有省份在公开渠道公示中选企业、中选产品、医疗机构约定采购量的先例。

本次河南再次公示了部分中选产品的约定采购量，有利于涉及产品的工业企业，掌握自己产品在河南省医疗机构/零售连锁的约定量，有利于企业匹配相应的营销资源，有利于研究竞品企业的产品约定量…...总之，每个产品所涉及的工业企业，都值得花时间对本次公示的约定采购量做详细和认真的分析。

让我们首先代表各医药企业，为河南省医保局送上一个大大的赞！

现将涉及到药品的部分数据汇总如下

表一：国采二、四批，河南省采首批约定采购量汇总（单位：万盒/万瓶/万袋）：

数据解读 ：

1、竞争激烈（过评10家以上）的普药产品，集采/续标中选非常重要：比如阿莫西林胶囊，本次科伦独家中选，约定采购量670.6万盒，其他企业想拿到市场蛋糕就会非常困难；

2、有需求就有市场：普药产品中的一些老品种，依然具备市场活力，例如：格列美脲片、吲达帕胺片、枸橼酸莫沙必利片等。这些产品因各种原因，很多已经不是临床路径中的首选，但是在河南依然有大量的终端需求。对于有类似这样的普药过评产品的企业，控制成本，参与集采并中选对企业就有着重大意义。

表二：国采二、四批，河南省采首批重点医院承诺量比较：

（ 1）、 河南省人民、郑大一附院/南院区/东院区承诺量比较：

（2）、安阳、南阳、驻马店、许昌市级重点医院承诺量比较：

数据解读 ：

1、同产品在不同医院间承诺量差异巨大，有些产品部分医院未做承诺量；

2、区域之间差异依然较大，以天麻素为例，驻马店与南阳、安阳承诺量存在巨大差异；而许昌市中心、驻马店市中心对烟酰胺未做承诺量。

表三：河南省十三省联盟采约定采购量（终端/产品TOP10榜单）

备注：产品排名按照用量排序，未统计销售金额。

数据解读 ：

1、十三省联盟承诺量TOP10榜单中，张仲景、国大药房、老百姓连锁三家均为零售连锁企业。提醒工业，河南集采续标报量，零售市场客户依然需工业足够重视；

2、零售客户主要报量产品为慢病用药，以降糖降压为主，其中：阿卡波糖片一枝独秀，无论在医院还是零售，都是承诺量最大的产品；

3、企业未中选的慢病产品，失去处方优势、失去准入优势（同品种，连锁一般除原研最多上架3家仿制），未中选产品在河南零售市场将面临巨大的开发压力；

表四：河南省TOP50连锁客户重点产品约定采购量（单位：片）：

河南十三省联盟，参与报量的零售客户约220家，因企业、产品太多，仅对TOP50客户报量最大的五个产品销量做了呈现。

数据解读：

1、零售客户承诺产品用量总量相当可观，非常值得中选企业去重点关注；

2、省内知名连锁企业，大部分参与了集采产品的报量和承诺量勾选；

3、慢病产品依然是零售市场各家必争的重中之重；

纵观以上数据，我们会发现非常有意思的一些结论，同时，我们也提出一些问题供大家探讨，欢迎感兴趣的读者在后台留言：

风云简评

一、竞争激烈（ 10家以上 ）的过评仿制药， 拿到集采中选及续标约定量至关重要 ：

以阿莫西林胶囊为例，该产品为国采二批续标产品，本次续标，0.25g*24s阿莫西林，河南给出来了670.6万盒的总承诺量，价格：1.73元/盒，涉及采购金额：1160万元。

该产品， 过评批文数量已经达到 53家，先不说中选对湖南科伦的积极意义，试问剩余的52家已过评企业， 在河南市场，还能拿走阿莫西林胶囊的多少份额呢？

二、河南的医疗机构报量、产品约定量不均衡的情况依然存在：

以丙泊酚中/长链脂肪乳注射液和注射用泮托拉唑钠两个常用针剂产品为例，全省约定量TOP20医疗机构分布如下：

可以非常明显地看到，在TOP20约定量的医院中，部分省内地市龙头的三甲医院未进入，但是县级医院的约定量反而进入前列。

提醒：涉及以上项目的产品，工业企业一定要对自己产品的数据做详细的比对和分析，以找到潜力市场的潜力医院清单，做好约定量市场外的增量工作。同样，未中选产品企业，也可以对中选产品的报量分布做一下比对，看看哪些医院有量但是又未参与报量，未做约定量承诺，以寻找约定量以外的市场机会。

毕竟，河南人口接近一个亿，超过了德国整个国家，市场规模太大，完全做透河南医院市场的企业几乎没有，且河南地处中原地带，开发市场、拜访客户交通十分便利。

三、河南集采约定量的 零售市场慢病产品市场规模巨大 ， 零售连锁客户参与积极性非常高 ：

本次公示数据中，十三省联盟约定量客户中， 有220多家医药连锁零售企业参与报量并作出约定量承诺 。

在产品品类方面，涉及三高领域的糖尿病用药（阿卡波糖片/瑞格列奈片）、降压药（比索洛尔片、奥美沙坦酯片等）均位列零售客户报量前列；

参与报量的零售连锁企业，报量企业分布充分代表了河南的连锁市场客户分布情况，其中TOP10的零售客户中，例如张仲景、洛阳百家好一生、开封百世康、周口同和堂、南阳隆泰仁等均是当地龙头连锁企业。零售市场200多家企业不仅仅积极参与了报量，而且在部分产品的约定量使用方面，也给出来了比较积极的数量。

以上数据，充分反映了连锁客户对集采中选的慢病产品在营销定位方面的转变，从之前追求单品毛利，连锁也转变为通过参与集采，获得部分产品更低的拿货价，维持处方带动的患者口碑与流量 。

部分低价中选的慢病处方药，将为连锁在留客方面产生积极作用。

对工业的提醒：工业企业尤其是慢病领域，集采中选产品涉及的企业，一定要考虑连锁客户参与集采对未中选产品带来的影响，毕竟一家连锁内，每个月购买该产品的患者数和购买率是有限的。假如只是单纯的控价格体系，为连锁提供销售利益，而不能提供配套的增值服务支撑高价格，帮客户拓客、增客、留客的话，企业与连锁企业的合作也将注定难以稳定和长远。

一些疑问  

问题一：零售连锁企业的承诺量的监管执行问题：

医保局可以通过结余留用、超支自付，行政考核等方式，要求医疗机构对集采承诺量必须完成，但是对零售药房参与集采，并作出的承诺量，缺乏有效约束手段。假如某个产品，零售连锁企业承诺量很大，但是又没有完成，如何处理？

问题二：集采中选产品，按照集采价加价不超过 15% 在医保定点药房销售， 实际执行中 ，医保定点药房数量巨大（全国约35万家以上）， 如何做好相应的监管？ 药房可以超过15%加成价格卖吗？

问题三：2018年4+7开始至今，集采已经实施了4年了，但是不同区域、医院在产品报量、承诺量方面，依然存在巨大的差异。未来，将会出台哪些措施，做出更严监管，确保集采报量更加科学、准确？

以上问题，欢迎各位行业内朋友们在后台留言探讨！

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