佰家讲坛 | 与子携手，深耕基层

郑州思迈尔松佰位于河南郑州，是一家综合型省级专注口腔领域医疗分销服务商。经创始人王瑞军总20余年不懈努力，营收规模突破亿元大关，公司服务版图覆盖由地区扩大至全省，治理由家族式管理向现代化管理迈进，是区域的龙头企业。

发展一直是公司的首要目标，公司在19年加入松佰大家庭迎来新篇章，但随着20年到22年疫情的反复。【如何持续发展】就变成了一个重要问题。作为公司舵手的创始人王瑞军非常具有前瞻性，及时考虑到未来不确定性，提出要敏捷转型，调整企业发展战略。

不增加新产品代理，把已有核心代理产品做深做透

不断加强内部管理，优化管理流程，降本增效

梳理应收账款，降低库存，做足资金储备

苦练内功，及时调整战略，顺势而为

作为厚积薄发的例子，王瑞军的战略，无疑是后疫情时代中游企业的一个良好范本。今天在文章中将分享其“雄关漫道真如铁 而今迈步从头越”的改革故事，看思迈尔松佰如何携手新乡立东，扎根县域，服务壮大基层医疗体系。

洛阳团队的晋级之路：

从办事处到子公司

洛阳市是河南省除了郑州市之外第二大城市，是河南一个比较成熟的区域，也是民营口腔发展蓬勃的一个城市。要在这样一个民营氛围发达的地区做好业务，销售人员如何稳定形成团队是个大难题，谈到这里，王瑞军分享了口腔分销的一个不是秘密的秘密“业务好找人难留”。

为了在县域站住脚，红太阳开始把洛阳当作公司重点开发区域，逐渐将其升格为一个子公司。在解决核心骨干员工职业上升通道问题，模式上搭建思迈尔控股的子公司，让核心员工持有部分股份，以此推动二级子公司的发展。

王瑞军总结：“通过这个制度的设定以后，公司所有外部地区有六、七十位销售员工，就有了自己的奔头和榜样，股权激励是非常有帮助的。年底的销售大会，公司内开封、南阳还有信阳地区的区域经理都有很大的提振，都希望能够把当地做成第二个洛阳。

新乡模式的探索：

从朋友变成战友

新乡立东是一家扎根于新乡地区的口腔经销商，创始人朱命立经营公司十三年有余，同王瑞军相识已经20年有余。新乡是个良好且活跃的市场，以民营经济为主导。河南省被黄河分成黄河以南和黄河以北，黄河以北是豫北地区，自古新乡是豫北兵家必争之地。

立东在新乡地区业务非常纵深，销售工作细致且落地，他明白在人口多人均经济水平不高的情况下要耕耘出自己预期的规模体量会是困难的一件事。朱命立与时俱进不断学习，公司内外兼修管理水平与业务能力逐步领先通同行，两位创始人时常把自己抽离每日繁杂琐碎的工作中，交流着攻守之道，这也是两人最爱也是最固定的环节。

期间几件事给了他们重要启发：

关于代理，

一个有竞争力的品牌和一个稳健的能长期的代理权的产品对口腔中游经销商的发展的帮助是无形且意义重大。但下沉市场的代理商，由于其市场客观环境和体量问题，往往拿不到比较好的品牌的代理权，这个对于业务扩展是一个很大的难关。

关于团队，

思迈尔团队从60余人成长为140余人，团队的快速扩展让思迈尔形成了多地区协作以及专业线经营的模式。

关于品牌，

松佰的品牌赋能，例如在2019年举办的思迈尔25周年庆典，活动吸引了近千名医生到场参加，全国40万次的线上浏览。这个活动也是全国第一家口腔器械经销公司组织的汇聚上游全国核心厂家，中游同行公司和下游口腔医院门诊客户的行业盛会。

两人不断地交流让未来彼此的合作萌生了芽。王瑞军也考虑到思迈尔在新乡地区覆盖不多，一旦有机会和立东合作后，可以把豫北地区连成整体，黄河以北六七个城市就连成网络形成巨大的合力。

后一关“怎么合作”，这是松佰牙科的强项。平台的赋能不仅在前期提出方法论、假设性关键问题判断、设计合作方案，更在中后期主导尽职调查、和交易文件准备全方面流程中。在松佰参与的过程中，几个关键问题逐步明确：

合规性支持

人才梯队的筛选

评估团队及团队培养

商业互补性

资金支持和财务梳理

“新乡立东是思迈尔很成功的一次合作”，王瑞军在合作后有感而发。合作后的几个月内，思迈尔和立东业务和团队无缝融合，这也源于王瑞军和朱命立两位创始人广阔胸怀。合作不是上下级直白的统治管理而是阳春融雪般潜移默化。孙子兵法有云，“欲取之先予之”，尊重，以及随之带来的赋能，成就了立东，成就了思迈尔，这是合作后王瑞军最引以为豪的点。

朱命立在思迈尔亦有任职，参与公司的日常管理、战略决策等；而合作后获得的如时代天使等产品的代理权，让立东的业务找到了新的增长点和突破口。

后记：现在已经是一家人的双方正在为未来目标付出努力，这样子的案例在口腔行业中会越来越多，这也是松佰牙科希望看到的。在口腔行业不断进化的过程中，不断吸纳优秀的行业从业者，孵化出一个又一个更具规模更扎实省级龙头平台，与有志者同行，这也是松佰一贯奉行的成功之道。

本文作者：

马来 松佰牙科投资部

采访对象：

王瑞军  郑州思迈尔总经理