医学和销售之间的平衡木，是你吗？

来源：思齐俱乐部

销售眼中的高情商、客户眼中的高度专业，这将是对一位MSL的最高评价，也应该是每位MSL毕生追求的目标。

如果说销售和医学是医学知识和情商的两个极端，大家各站一端各安一隅，就好比跷跷板的两端，那么RPM无疑是中间的支柱，她代表着平衡，代表着拥有“左顾右盼”的视野，他既能看到销售的客情能力的强大，又能看到MSL碾压众人的专业。

我曾经做过多年RPM，跟销售和/或MSL协访百次余，销售会跟我说他眼中的MSL，MSL也会跟我说起她眼中的销售。所以，我便拥有了两种视角。接下来，想和大家分享几个故事：

奋力挤过人群脱颖而出

有一次，和MSL、销售一起协访后，正值中午下班时间，我们走在医院大厅里。这时，看到销售“嗖”的一声掉头就跑，原来是遇到了她的客户，她想抓紧时间打招呼。而站在我身边的MSL却傻眼了，她说，“这也太厉害了，居然这么积极主动地去跟客户打招呼，我可不敢”。

听到这里，我内心会心一笑，“他们都习惯了，不主动找客户的话拜访就更难了。多好的机会啊，还不赶紧凑上去聊聊。”

在这件事情上我意识到：有的MSL不善交际。

懂得察言观色才能塑造&“分寸感”

还是在一次协访中，MSL带了产品数据向主任介绍，介绍几句后主任说：“你这数据一般，我回头再看看吧。”然后把头转向销售作出一副准备迎接下一个话题的动作。

可是MSL不依不饶，继续问道：“那您为什么觉得一般呢，能告诉我为什么吗？。”站在一旁的销售看了我一眼，表示不解。这样的不依不饶接连发生了几次，弄得整个拜访气氛很尴尬。

拜访结束后，销售跟我吐槽到：“没做过销售的MSL就是不行啊，一点察言观色的能力都没有。”

在这件事上我意识到：有的MSL没有市场思维（销售思维）。

学术化推广不应该只是一句口号

有一次吃饭，销售问MSL：“我经常听你们说一线二线治疗什么的，什么意思啊？”MSL淡定的回答道：“简单区分就是，换药就是换线，因为肿瘤治疗遵从的是有效不换药的原则。”

饭后，MSL向我吐槽到：“做了那么久肿瘤领域的销售，居然不懂一线二线，难道平时只会送水送饭拿快递吗？”

在这件事上我意识到：有的销售没有医学能力。

我们的目标也需要被销售

在一次协访中，MSL跟客户说，“主任，您看咱们中心从启动到现在一直都没有入组，要是再继续这样的话，我只能关中心了。”这句话一下子惹恼了主任，主任说“好呀，你看着办吧。”然后转头就走了。

紧接着，主任私下给销售打电话说：“你们那个医学经理也太不会说话了，说要把我们中心关闭。关就关吧，还有这样威胁人的。最近真的是没有合适的患者，谈了几个但是筛查之后都不符合入组标准，我也挺认真对待你们这项目的，她居然问都不问就威胁我！”

其实MSL真正的目的是督促患者入组，并不是要关闭分中心，所以如果把心中所想不加任何修饰的直接甩出来，经常会造成比较差的结果。

在这件事上我意识到：有的MSL没有销售能力（不懂得如何向客户销售自己的目标）。

思想必定是在与人交往中产生

而在孤独中进行加工和表达

上面的四个故事也许只是个案，但我们不可否认的是确实存在销售丝毫不懂医学，而医学也丝毫不懂销售的现状。

如果说，一位MSL既能得到公司销售（及销售领导）的认可又能得到客户的认可，那么这无疑是在要求一位MSL既有高情商又有专业知识的高储备，这样的MSL将是各大公司互相争抢的对象。

销售眼中的高情商、客户眼中的高度专业，这将是对一位MSL的最高评价，也应该是每位MSL毕生追求的目标。而要实现这样的目标，也必然是要在孤独中进行自我修炼的。