眼科耗材集采还会更差吗？

白内障手术在前几年国内渗透率一度提升速度非常快，国内白内障手术使用的人工晶体销量也水涨船高，但同时国产的市占率依然很低，直到2019年开始各省和省际联盟陆续启动人工晶体的集采，国产人工晶体在爱博为首的公司在本身受益医保对国产的支付优势以外，又可以借助集采进一步的加快产品入院和放量。

但过去两年人工晶体集采一直都还是悬在眼科耗材企业头上的剑，更何况现在又有了OK镜也可能集采的传闻，那么行业在集采后真实情况到底如何？OK镜假如真的出现集采的话会是什么结果？我们本文尝试聊聊，欢迎大家提出不同的看法。

首先如上图所示，是我们统计的自2019年以来主要的一些人工晶体集采政策情况，截至目前最重要的其实就是两大省际联盟的集采，因为两个省际联盟都涉及接近10个省份，而我们知道省份越多、涉及市场规模越大、议价能力越强。

我们从上图所示这两个省际联盟集采后爱博的中标价来看，尤其需要注意的是第二次京津冀3+N的集采中标价相较前一次广东集采的价格基本差不多，已经几乎没有降幅，很可能预示着省际联盟集采降价能力已经达到边界，或者说再靠省际联盟集采可能无法进一步压低人工晶体的价格。那么这个价格对于企业来说是否可以承受？

上图是在爱博医疗和昊海生科招股说明书及历年的财报中找到的数据，根据销售额和销量计算出的均价来看，两家公司这两年的人工晶体平均售价均是稳中有升，并不是如大家想的降价导致产品售价大幅下跌，爱博医疗的人工晶体近三年平均售价基本稳定在430-440元/片，如果考虑2021年海外人工晶体OEM销售（单价只有200-300元/片）增速较高，则其仅计算国内市场的均价可能在2021年还有进一步的提升。

毛利率方面基本呈现了相同的态势，爱博医疗人工晶体的毛利率自2017年的79%提升至最高2019年的89%，这两年略有下降也依然有87%以上的毛利率，可以认为其盈利能力是基本稳定的，同时随着规模扩张，销售和管理费用率有所下降，才给大家呈现出爱博医疗这两年净利率较快提升的趋势。

昊海生科的情况稍微复杂一点，因为旗下人工晶体的资产基本是在2016年收购四家公司获得的，其中有相当一部分是代理进口品牌的产品，这两年受到集采的影响比爱博要更大，同时旗下品牌相对分散，就不太容易像爱博这样已经在医生群体中形成一定的品牌口碑。当然昊海生科总体的产品均价和毛利率也是相对稳定的。

以上我们可以看到，人工晶体原有省际联盟的集采对爱博、昊海的影响都是比较可控的，尤其是爱博医疗在集采之下实现快速增长，2021年人工晶体销量实现40%+的增长，甚至超过了疫情前的2019年的水平，2019年爱博的人工晶体销量增速是35%，2020年受疫情影响只有20%，而爱博对今年的增长预期更高。

谈了这么多，都是省际联盟集采的结果，后面如果进行国家集采，是否结果会有不同？由于人工晶体国采的政策何时推出、形式如何我们还不好判断，但有一点比较清楚，就是目前爱博430元左右/片的出厂价相较最新的中标价1000-2000元/片（不算低端球面的S1-UV），仍然有比较大的空间，也就是说即便国家集采再降价50%左右，国产厂商依然还有不错的承受能力。

那很多人肯定就有问题了，为什么其他高值耗材集采杀价就那么凶狠，就人工晶体反而迟迟打不到出厂价呢？

大家可以看这个图，这个图是目前在国家药监局可以查到的具有国产人工晶体注册证的品牌，合计是6家公司。

我们知道人工晶体目前主要有几个趋势，包括亲水到疏水、球面到非球面、非预装到预装、非可折叠到可折叠、不带散光矫正到带散光矫正，再从单焦点到双焦点再到三焦点甚至后面还有连续视程的人工晶体，需要持续的对材料、光学设计、机械结构设计做研发投入和产品迭代，而从目前来看，国产人工晶体行业竞争者不但少，而且后排的公司在产品种类上已经明显落伍，不能符合当前临床使用的大趋势，且在持续研发投入做产品迭代的能力上也比较存疑，行业的竞争格局随着未来产品的迭代，可能会进一步的优化。

因此我们一直以来都在强调，不论是技术壁垒、know how的壁垒还是其他壁垒，最终体现在竞争格局上，才是对集采降价幅度真正能形成影响的因素，否则，集采的报价都是企业自己报的，埋怨医保局没有任何意义，埋怨之前先问问企业为什么报那个价格。

......

人工晶体集采谈到这里，再简单说一下OK镜潜在的集采风险如何，由于OK镜相关的政策面消息现在实在是太少，我们不太好盲猜政策会怎么变，这里我展示一下种植牙集采的情况，可能对大家有所帮助。

这个是我们调研的宁波种植牙集采的情况，种植牙从一万块一颗降到3000-3500元/颗，对大家的心理上的冲击确实不小，但我们也要客观的分析其中的利益分配结构变化，可以看到对于种植牙的厂商来说出厂价基本维持在500元/颗左右，即便是集采后3000-3500元的价格，使用国产和大部分韩系的种植牙也是有2500-3000元/颗的利润空间可以给渠道和终端分配，简单来说就是以前较高的价格主要是渠道和终端获取了大量的利润，而真正上游的种植牙供应商在其中的利润分配比例是比较低的。

在集采后，如果可以实现销量的进一步加快放量，对于上游的种植牙厂商来说是什么样的影响，大家也可想而知，只不过现在市场上还没有很纯正的种植牙上游的厂商，短期种植牙在国内集采的范围也比较有限，因此我们不太容易找到企业端的销售数据来验证，未来随着国产种植牙市占率提升，或许有望看到国产企业登陆资本市场。

OK镜目前终端的收费基本在7000-15000元/副，对于1年到1年半就需要换一副的镜片，确实对于孩子家长来说是不小的经济负担，如果确实有一定的降价，也未尝不是好事。同时我们可以看到，国产镜片的出厂价还是偏低的，爱博医疗2019-2021年OK镜的出厂均价分别为300元左右、400元左右和500元左右，也就是2021年的平均出厂价只有1000元/副，相较终端价7000-10800/副大概有7-11倍的空间，而这些空间全都属于渠道商和终端的医院。

      END