集采时代医疗耗材新选择-术后口干领域唯一医疗产品

  从集采洗牌到疫情重击，医疗器械行业正在经历前所未有的两次大规模调整。代理商选取代理品类也不再仅仅考虑利润和市场，而是通过政策趋势和营商环境来选取赛道，实现可持续性，3-5年的考量已是基本面，也会有意去掉“集采感+医保感”。

01  

政策文件频频提及“护理”字眼

释放哪些信号？

医药领域作为政策强相关的行业，最新的一份重磅文件，似乎给行业未来揭示了风口。5月20日，国务院办公厅发布《关于印发“十四五”国民健康规划的通知》，内容指出，未来各地要把提高卫生健康服务供给质量作为重点，统筹预防、诊疗、康复，优化生命全周期、健康全过程服务。

更需要注意的是，内容要求要全面提高二级以上综合医院感染性疾病科和发热门诊、留观室服务能力，全面提升急诊、重症、呼吸、检验、麻醉、消化、心血管、护理、康复等专科服务能力。

对此，内部分析人士指出，这其中的“护理”字眼应该尤为关注，目前我国正积极应对人口老龄化支持社会力量提供日间照料、康复护理等服务，推动医疗高质量发展。

同样是5月，国家卫健委印发《全国护理事业发展规划（2021-2025年）》称，“十四五”时期，我国将有效增加老年、妇儿等领域护理服务供给。其中明确要求需要进一步从护理体系、服务、技术、管理、人才等多维度统筹推动护理高质量发展，提高护理同质化水平。

各地具体如何发展，《规划》也给出了明确的方向。首先要健全覆盖急性期诊疗、慢性期康复、稳定期照护、终末期关怀的护理服务体系。不同医疗机构结合功能定位按需分类提供专业、规范的护理服务。护理院、护理中心、康复医疗中心、安宁疗护中心、基层医疗机构等要提供合理的服务。

《规划》还特别强调，要持续改进护理质量，着力构建基于循证基础和临床需求的护理规范和技术标准体系，切实提高护理水平。

解决医疗问题的最快方法就是“补齐短板”和“升级装备”。目前护理中有哪些困境和亟待解决的问题？

护理中最重要的一部分是术后康复的质量。中国护理与欧美、日本的护理还有很大的差距，不仅体现在护士人数上，最主要的是传统护理考核体系的僵化，以及术后护理产品的极度短缺，以人为本的创新产品非常缺乏。

面对缺口，有投资人直言，护理类的耗材作为医疗刚需，受行业状况波动小，是“保稳定”的金石，也是医药代理商业务扩围的首要选项，可以有效避免突发性反弹。 

02   规避集采和同类竞争后 哪些市场盈利潜能大？

根据《医疗器械蓝皮书:中国医疗器械行业发展报告(2021)》，我国医疗器械行业在新冠疫情防控中快速发展。医疗器械生产企业数量增幅达到46%。行业在保持好势头的发展下，很多人都在询问，产品结构还有哪些爆点？

罗振宇在《罗辑思维》里讲到：商业一定会越来越分工、越来越专业化，每家公司都是只能专注一个领域，在这一个专业领域成为全社会不可替代的服务商。

医疗器械中的护理领域同样适用上述规律。

近期医学界智库发布了“2021国综合医院手术量排行榜”，预计2021全国住院手术人次在7000万人次。根据术后继发性口腔干燥症72%的发生率来测算，我国术后继发性口腔干燥症患者护理需求超过5000万人次/年。

术后继发性口干是术后病人高发的一个症状，是由术前禁饮禁食以及麻醉药物导致，很多病人术后还需24小时以上的禁饮禁食，口干与术后疼痛一样，长期被护理人员以及家属认为可以“扛过去“，但是与疼痛一样，病人身心受到折磨和并发症的困扰，延长了康复的时间，加重了病人的痛苦。

严重的会产生“谵妄”和口腔炎症，特别是ICU患者、老年患者以及肿瘤放化疗以后的患者，长期没有好的临床解决方案，在病床上张口呼吸，传统的护理方法是护士让家属用棉签给患者嘴唇涂抹，并不能够解决口腔的问题。

在这样的背景下，医树医疗开始在国外寻找术后患者的康复产品，首先引进了lipmo的技术，通过完全国产化研发和生产，经过一年多时间的技术研究，第一代术后继发性口干湿润装置正式投产。

研发的继发性口干湿润装置，可以持续24小时保持患者湿润，同时该装置是一个计量装置，根据正常人每分钟的唾液分泌的数量进行给水，保证病人的安全。

获得医疗机构的认可是保证产品和市场推广的第一步。该产品在引进研发之初，充分听取临床一线护理大咖的意见，受到临床的支持和认可，护理专家认为这是一个革命性的解决术后口干的器械。

需要强调的是，该产品是独家专利，暂无竞争对手。为保证市场应用的广泛性，医树医疗启动了中国第一本《重症患者继发性口干护理共识》，参与单位均为全国各省最顶级的医院，同时与相关医院科研单位启动该产品的第三代研发，为芯片技术，设置准入壁垒，并随着不断创新与改进，持续给护理智能化提供高效的创新产品。

医树医疗于2021年第三季度发布第一代产品；2022年1月，第二代产品开始投放市场。

另外，从更大的角度来看，目前该不属于高值耗材，是属于患者能接受的一次性创新耗材，市场容量巨大，且不属于医保范围，这给经销商未来的代理留足了想象空间。

与此同时，国家和各省正在放开的医疗器械阳光挂网的程序，代理商更应该快速识别并抢占先机，占领高地。尤其是曾经做过护理类相关耗材的代理商，以及服务于手术量较大城市的代理商，更需要抢占头把交椅。