如何做一场高质量的义诊活动

很多医院把义诊作为推广医院品牌、引流病人的重要手段，但是效果做得好的义诊并不多，相关部门也对义诊做了限制和规范，之前还发过一篇文章，说的就是义诊不小心就违规了：好端端的义诊为何被定为非法行医？

上周有个网友同行，咨询关于义诊的话题：一场高质量的义诊应该具备哪些特点？或者说需要匹配哪些资源呢，应该怎么做呢？

义诊是非常常规的一个活动，如何能做一场高质量的义诊活动，实际并不容易。

除了各种公共组织举办的之外，大多数义诊的目的非常简单，就是为了宣传推广和患者引流，本质上是商业行为，但是又不能太赤裸，于是各种义诊才出现得频繁，久而久之，效果就很差了，因为老百姓都知道其中的套路了。

既然是商业活动，那我们就按照商业活动的打法，认真准备，把过程执行到位，效果就会好很多。

首先，明确义诊的目的，并找到实现目的的路径，确保有人来。

所谓“义诊”，义为先，诊为主。即使是商业性的，也不能太过于直接，但不影响具体目标，得明确此次义诊想着重为哪个科室服务，比如儿科的义诊，还是脑科的，还是中医类的，哪个科的义诊，所对应的人群就不同，实施的路径就不一样。

这个路径包括什么呢？我认为有团队、目标考核、辅助工具和运营系统的准备。

团队，不仅是参加义诊的医生，还有现场检查和治疗的，比如护士、康复师等，重点还得有市场人员，不然活动结束，什么也都结束了。另外，不能等到活动开始前，看到排班名单上哪些人在就随便拉过去搞义诊，没有经过事先的准备和培训，活动现场自然是眉毛胡子一把抓了。

目标考核，实际上是有必要的。有很多指标可以考核，比如现场来了多少人参与，获取了多少潜在用户信息，送出了多少有效卡等，都可以。关键是有，并且有配套的激励措施，做好做坏一个样，那就走走过场、完成任务，拍拍手回家，效果也是没保证的。

辅助工具，可以提高义诊现场的场景感，增进患者的体验和获得感。比如脑病科医生义诊，可以带个脑模型，心内科医生带个心脏模型……医生的讲解效果就好很多。

除了医生的工具外，还有很多小工具需带好。比如医生的名片，医院的公众号二维码卡片，各种营销工具等。

最后一个是运营系统，我经常讲，医院的所有运营，就是做自己的私域运营。义诊就是往私域系统拉客的过程，如果没有一个长期的运营系统，这些义诊的潜在用户就无处安放，更谈不上转化进院了。

所以，你会发现，怎么努力都做不好义诊，是因为你第一步就错了。

其次是过程细节执行环节的把控，确保来的人服务好。

有了好的信任背书，有足够的利益点，有人来参与义诊活动，那么就要做好现场的执行，让潜在用户有机会转化进院。

现场氛围的烘托不可忽视，技术看得见、策略看得见、利益看得见，这三个“看得见”要反复打磨，充分体现。

整齐有序的条幅、帐篷、名医宣传材料等是不可缺的，相对集中的区域位置，党员先锋岗、红色小马甲、迎来送往和引导人员，都是必备的。总之，促销得有促销的氛围，义诊现场要有义诊的氛围。

每个义诊现场都必须要有小礼物和活动券等利益点设置。但是要把关好发放的条件，比如加微信才能给小礼物，交10元钱才能买个100元的券，只有不是白捡的利益点才能促进潜在用户进院转化，随意发放的代金券，也会被随意扔在转交的垃圾桶。

加微信刚才已经提到，只有让潜在用户进入自己的私域体系，才能有进院的可能。

关注公众号并注册信息。现在医院就医都是公众号预约，在义诊现场，指导潜在用户关注医院公众号，并且帮助他注册信息，申请电子诊疗卡，并截图在手机，下次进院就诊就减少了一个心理门槛。

重点是事后的私域运营，确保转化为用户，有长期价值。

义诊就是两小时，很快就结束，如果有了前一个步骤的安排，那么医院和潜在用户之间就有了连接。

义诊结束后和潜在用户之间的私域运营是重点工作，绝大多数的医院都没做这件事。如何促使这些人群转化，是要思考的，找到适合自己的方法。

核心就是保持联系，增进信任。义诊现场不一定有太多的信任，事后的连接就是为了增加信任感，而不是让潜在用户觉得义诊就是为了让她到院消费，服务的适度和转化的技巧也是需要注意的点。

比较好的方法就是健康科普，无论是图文还是短视频，在连接的私域系统里，有节奏地提供规范、帮助人的内容，吸引潜在用户的关注。

转化是需要动力的，给予潜在用户足够动力，提高转化率。很多临门一脚的利益点设计促使潜在用户下定决心做出决策。

很多普通的医院缺乏市场观念和市场操作能力，总是期盼用常规的医护人员劳动来获取患者，劳民伤财，效果不佳；只要是规范的医疗服务，和市场是不冲突的，该花钱的地方绝不过度透支医护人员，效果往往会更好。

医疗服务的推广和运营是一条漫长的路，它的尽头是战略和策略的统一。