医药代理商的「绝地求生」

 文/文灵 

过去，代理商只是知道把产品销往医院，对患者管理方面赋能极其有限，绝大部分是0。把这方面做好，笔者认为将是代理商“翻身”的根本性机会。

医药代理商，地位不断被弱化

2016年至今，在“两票制”“带量采购”两个大政策冲击下，医药代理商越来越弱势群体，至今没有翻身，甚至很多人已经从这个行当中离去。

最根本的原因在于，自身实力不足：医院准入靠关系、动销上量靠带金、销售管理靠手工，医院回款靠心情、财税处理靠找票。

这上几种方式，都不是标准、定量、公式、制度的，稳定性很差，在政策持续变革下，代理商在产业链中的地位不断被弱化。

从上表我们可以看出，在产业链条上代理商环节的5项重要工作中，有4项工作在政策影响下，代理商的作用是弱化的，虽然是弱化，但并不代表代理商“没有作用”。

被边缘化，也是你的错

有些代理商选择了“躺平”，结果只能消失；有些代理商却敏感捕捉到了市场应对的新需求，从而价值得以强化。

比如集采后医院的准入就不做了么？错！进得了医院，是不是还想进更多科室？是不是还想DRG入组？是不是还想在医共体成员单位做一体的准入？把准入工作做好了，才能奠定动销上量的基础。因此，代理商得补一补“新准入”课程了。

比如集采后就真的都是“自然销售”“纯净营销”了么？不是的！一些人只是通过合规的方式处理了。而合规方式有无数种，高风险、中风险、低风险、零风险并存，并对应相应的收益。但归根结底只有“形式合规”“实质合规”两种，该如何选择？

比如医保要求90天回款，但很多医院根本做不到，代理商垫款还普遍存在，这大大影响了“现金流转效率”，都是100万的流动资金，流转一次赚6万，一年流转6次就是36万利润；一年只流转两次，利润就只有12万，差别太大了。所以，代理商还需要帮助厂家做好回款工作，减少垫资金额、压缩垫资周期。

绝地求生新机遇

我们再回到销售管理上。过去，代理商只是知道把产品销往医院，对患者管理方面赋能极其有限，绝大部分是0。把这方面做好，笔者认为将是代理商“翻身”的根本性机会。原因在于： 

一是医院对患者的争夺事实上已经成为普遍现象，除了学科建设、能力提升外，最重要的就是做好“患者管理”，成为患者的朋友，将日常医疗服务延伸到院外、延伸到诊疗时间以外，才能够黏住患者。

二是做好患者管理需要系统工具。比如让每个诊疗科室都建立起微信服务号、让每个主治以上医生都开服务号，让每位患者/家属在诊疗时都关注服务号。再用医患管理系统赋能这些服务号，增加用药提醒、专病科普、问诊预约、病历征集、术后随访等医疗场景功能，让科室、医生更好地管理患者，更好服务患者，从而提升医院、科室、医生的软实力，为医院的持续发展打造新基点。

这样的系统工具，可以由药企提供、可以由代理商提供，也可以由医院自行采购部署。比如一名肾病用药代理商，为区域内医院的50个肾内科主任都建立起了服务号，主任用医患工具管理患者，每个服务号患者数量为2000人，这就形成了10万名肾患者聚合平台，50位主任通过医患工具管理这些患者，主任太忙，医助也可派上用场。

当一名代理商助力50位肾内主任管理着10万肾病患者，围绕肾病用药、耗材、营养、医疗服务，形成一体化生态链，他一定比药厂更“牛气”，上游不都得围着你转？