医药代理商的「绝地求生」

2022
05/10

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代理商绝地求生新机遇

 文/文灵 

过去,代理商只是知道把产品销往医院,对患者管理方面赋能极其有限,绝大部分是0。把这方面做好,笔者认为将是代理商“翻身”的根本性机会。

医药代理商,地位不断被弱化

2016年至今,在“两票制”“带量采购”两个大政策冲击下,医药代理商越来越弱势群体,至今没有翻身,甚至很多人已经从这个行当中离去。

最根本的原因在于,自身实力不足:医院准入靠关系、动销上量靠带金、销售管理靠手工,医院回款靠心情、财税处理靠找票。

这上几种方式,都不是标准、定量、公式、制度的,稳定性很差,在政策持续变革下,代理商在产业链中的地位不断被弱化。

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从上表我们可以看出,在产业链条上代理商环节的5项重要工作中,有4项工作在政策影响下,代理商的作用是弱化的,虽然是弱化,但并不代表代理商“没有作用”。

被边缘化,也是你的错

有些代理商选择了“躺平”,结果只能消失;有些代理商却敏感捕捉到了市场应对的新需求,从而价值得以强化。

比如集采后医院的准入就不做了么?错!进得了医院,是不是还想进更多科室?是不是还想DRG入组?是不是还想在医共体成员单位做一体的准入?把准入工作做好了,才能奠定动销上量的基础。因此,代理商得补一补“新准入”课程了。

比如集采后就真的都是“自然销售”“纯净营销”了么?不是的!一些人只是通过合规的方式处理了。而合规方式有无数种,高风险、中风险、低风险、零风险并存,并对应相应的收益。但归根结底只有“形式合规”“实质合规”两种,该如何选择?

比如医保要求90天回款,但很多医院根本做不到,代理商垫款还普遍存在,这大大影响了“现金流转效率”,都是100万的流动资金,流转一次赚6万,一年流转6次就是36万利润;一年只流转两次,利润就只有12万,差别太大了。所以,代理商还需要帮助厂家做好回款工作,减少垫资金额、压缩垫资周期。

绝地求生新机遇

我们再回到销售管理上。过去,代理商只是知道把产品销往医院,对患者管理方面赋能极其有限,绝大部分是0。把这方面做好,笔者认为将是代理商“翻身”的根本性机会。原因在于: 

一是医院对患者的争夺事实上已经成为普遍现象,除了学科建设、能力提升外,最重要的就是做好“患者管理”,成为患者的朋友,将日常医疗服务延伸到院外、延伸到诊疗时间以外,才能够黏住患者。

二是做好患者管理需要系统工具。比如让每个诊疗科室都建立起微信服务号、让每个主治以上医生都开服务号,让每位患者/家属在诊疗时都关注服务号。再用医患管理系统赋能这些服务号,增加用药提醒、专病科普、问诊预约、病历征集、术后随访等医疗场景功能,让科室、医生更好地管理患者,更好服务患者,从而提升医院、科室、医生的软实力,为医院的持续发展打造新基点。

这样的系统工具,可以由药企提供、可以由代理商提供,也可以由医院自行采购部署。比如一名肾病用药代理商,为区域内医院的50个肾内科主任都建立起了服务号,主任用医患工具管理患者,每个服务号患者数量为2000人,这就形成了10万名肾患者聚合平台,50位主任通过医患工具管理这些患者,主任太忙,医助也可派上用场。

当一名代理商助力50位肾内主任管理着10万肾病患者,围绕肾病用药、耗材、营养、医疗服务,形成一体化生态链,他一定比药厂更“牛气”,上游不都得围着你转?  

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关键词:
绝地求生,代理商,医药,患者,医院,合规,科室,管理,主任,肾病,医患,流转

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