口腔销售看行业｜客户选择销售主要看“三品”：人品、产品和品牌

口腔行业里的销售们，是医生和产品制造商的链接者。

他们奔走在诊所和厂商之间：要与医生保持密切的联系，了解医生们的最新需求；亦需随身携带产品彩页，出现在各大诊所和院区，尝试快速向医生传递产品信息。他们经营着朋友圈，经营着客户关系。

口腔行业销售们的成长速度，显然需要和设备、耗材的更新迭代速度同步。他们见证着口腔医疗器械、耗材的发展，见证着客户偏好的转移；他们得了解自家的产品，也得懂得竞品的优劣势。在某种程度上，他们也较先感知行业变化和产品的市场格局。

社会角色不同，造就观察行业的方式不同。好的牙《口述史》第二季，我们邀请了几位从事口腔产品销售的朋友聊聊，希望能为读者们带来新的视角去认识口腔行业。

本文首发于专栏【好的牙pro】

以下

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可以简单介绍下你的从业经验吗？

2011年，我从二手房销售转到口腔销售，那时候在A公司做临床耗材、感控、小器械。之后2018年到B公司做了一年设备，然后2020年去了C公司。

你是什么原因进入口腔行业？

朋友介绍的，算是阴差阳错。刚开始想着先了解一下，后来就转行了。

你那时候有没有了解过这个行业？

没有，反正试一下。做销售其实都差不多，只是销售的东西不一样，我做销售还是有自信的。

你这一试就做了11年，甚至以后就往这个方向走，为什么？在这11年的从业过程中，你有什么感受？

当时正好口腔行业发展和时代发展、国家经济增长比较契合同步。随着国家日益强大，经济越来越发达，口腔市场也变得更有潜力，持续性比较强。而且产业和学科也在细分，材料日新月异，我觉得在这个行业可以有更多作为。

在从业的这11年中，你觉得这个行业有发生什么变化吗？

客户变多了，社会的关注点也比以前更突出。以前大众对口腔不是很了解，现在知道的人多了，了解也更深刻了，很多人开始关注口腔健康，所以消费就多起来了，市场在不断变大。此外，设备和耗材每年都在变更，从刚开始简单的银汞，到现在各种合成材料，各方面都有提升，也在提倡数字化。

你怎么看待口腔行业销售这个角色？

销售是厂家和医院或者门诊沟通的渠道，也是社会发展的一个推动力。销售的本职是卖东西，不管他是有意识还是无意识都是在做市场推广，他推广的东西除了新的用材，还有一些新的理念。销售持续地和客户建立关系，把好的理念、产品带入到临床，二者相辅相成，才能一起把这个行业做起来。所以我认为销售也是这个行业发展不可或缺的一部分。

你觉得客户最终选择你的原因是什么？

我觉得首先是看你这个人，要让客户认识你，并从个人感情上认同你，可以是对你的学识或者其他方面的一种认同。其次看你背后的平台，平台可以细分成两个：品牌和产品。公司品牌很好，认同度很高，然后产品也名列前茅，客户自然对你有信心。品牌好，产品好，人又好，生意就容易做成。

那你觉得这两者有可比性吗？还是相辅相成？

都是相辅相成的，人再好，但是你手里的东西不行，客户只能很遗憾地告诉你：我对你本人很认同，但是你的东西我现在确实没办法买。

从之前的代理商A公司、B公司再到现在的C厂家，你做的工作有什么不一样吗？

平台不一样，其实就是经销商和厂家。做经销商的话，就是做客户关系，抓住客户后就可以卖很多东西。到了厂家这边，你背后的产品和平台很重要，两个侧重点不一样。

你在从业期间看到客户的需求有什么变化吗？

其实客户采购的目的就是要来用的，希望物有所值，可以用低价格买到好产品。但客户群体不一样，需求也是不一样的。刚开始国产的产品质量没那么好，有的客户对品质要求高的话，就选进口的。有的中小型诊所，他们的成本控制得比较严格，对产品的要求是能用就行。

还有就是，你和客户建立好关系后，他可以有多方面的需求，比如刚开始只是买耗材，关系好了之后，他可能就会问你相关的，比如市场宣教，后期的客户维护，还有诊所运营等等。还有近几年比较火的医导，之前没有医导这个职业，现在也慢慢突出了。市场在发展，需求也在增长。

随着行业和客户需求变化，你觉得给你的工作带来什么挑战和机遇？

其实销售在接触客户并有一定的群体量后，会潜意识地发现客户的需求变化，这时候就可以主动做一些工作。之前我们做销售，会在年底年初讨论的时候跟公司做一些沟通或者申请，比如客户有什么方面的需求，我们的产品线能不能调整之类。特别是网络化后，渠道更繁杂，这个时候就看谁的关系好，谁的服务好，谁的附加服务高，谁就能获得这个客户。但有时候也会面临绝对的价格优势，所以也不好说。

你说的附加服务是指哪些？

做一下定期、不定期的产品知识宣教，医生的培训，对于客户需求能够提供相应的帮助。还可以促进行业之间的信息沟通，因为销售接触的东西比较多，能让医院与医院之间，诊所与诊所之间加强联系，这是销售的一个优势。

你对集采在口腔行业的实施怎么看？

这个措施利大于弊，国家好管理，但集中起来可能比较僵化。集中后会把优势放在几个有实力的厂家、经销商公司手里，他们的能力和体量够不够大，能不能服务整个行业群体，还不确定。据我了解刚开始是乱过一段时间，但慢慢的会有一些改变，会有一些折中的方法。

你觉得集采政策会不会影响你后期的工作开展？

不会，现在正是适应的时候，集采后影响更多的是中小型的经销商。大经销商现在把利润降下来了，但是量大了；小经销商利润是大，但是量起不来。

你怎么看待口腔行业电商销售？

电商销售要看是做什么产品，一些耗材还可以做一下，因为耗材拿回去就能用，设备是没有办法的。因为设备需要前期宣教，中期培训，后期还有售后服务。有的设备还好一点，简单易用，基本没什么问题。但是像CAD/CAM这种，本身发展就不是很成熟，临床用起来更是问题多多，而且很难在线上处理问题，有时候还要派人去到现场。如果没有很好的服务团体和覆盖量，线上销售就是一个噱头。

请用三个关键词来形容口腔销售这个角色。

专业，热情，这两个就足够了。

没有专业的基础知识和临床经验，就很难和客户沟通，毕竟我们的客户群体是很专业的，话不投机，销售根本做不起来。想要做好销售，不是一时半会的事情，一定要有热情，自己给自己打气，才能坚持下来。我特别推崇日本那种模式，术业有专攻，很多销售到退休的时候还是一名很专一的销售，即使没有当领导，待遇和级别也很高。

*受访人为化名。

采访｜木子

编辑｜Yan

插画｜水獭

美编｜纹理

监制｜越粤

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