对话正心谷资本风险合伙人徐凌：优秀的创新药创业者，是面向未来的

在医脉同道刚刚结束的“医药人升职季”直播中，二十位来自创新药企、明星投资机构、人力资源机构、医药垂直媒体的大咖们云集一堂，呈现了三场精彩的圆桌讨论。九十分钟的直播时间，嘉宾们金句频出，引来评论区一片刷屏称赞。三场直播累计观看人数突破30万人，话题传播范围覆盖百万人次。大家在回味直播精彩的同时，又不免为直播时间短暂不能和嘉宾更多交流感到遗憾。

为了满足大家的需求，医脉同道特地推出了“直播嘉宾专访”栏目，对于直播中大家呼声最高的嘉宾进行后续专访，让大家通过文字走进大咖们的“创新药视界”。

第一期嘉宾我们请到了正心谷资本风险合伙人——徐凌女士。正心谷资本是中国知名的百亿级私募基金，主要关注新消费、医疗健康和科技制造三大版块，成功投资过字节跳动、bilibili、君实生物、复宏汉霖、中控技术、八亿时空等公司。

徐凌女士在正心谷资本担任风险合伙人期间，主要负责医疗健康方向的投资，主导了极目生物、锐格医药、天泽云泰等项目，担任了锐格医药、极目生物公司董事，并参与了多家知名创新药企的投后管理工作。

加入投资行业之前，徐凌女士在医药行业工作接近20年，任职过百特、辉瑞、百时美施贵宝、罗氏等多家跨国制药公司，在新产品规划、BD、销售市场、准入等多个岗位都有实战经验。在担任辉瑞肿瘤大中华区战略合作及联盟负责人期间，她直接参与了靶向药物省市大病医保现场谈判工作。在担任百时美施贵宝产品线战略规划高级总监的四年时间，她负责免疫肿瘤全产品线研发及早期商业化策略，与研发团队配合成功上市了中国第一个PD-1产品——欧狄沃。加入罗氏制药后，她带领着业内规模最大的战略规划团队，全面负责了中国区不同领域新产品规划及上市后产品策略规划工作。

正因为在创新药领域丰富的工作和投资经验，徐凌女士对于创新药的资本端和企业端都十分熟悉。从上百名申请投资的创始人中挑出“潜力股”，投资人不仅需要科学的数据分析，更需要具有长期“辨人”的本领，这也让她练就了一双“看人”的眼睛。那么在这位金牌投资人眼中，什么样的创新药人才是真正的“大将之材”？中国创新药的未来又将掌握在哪些人的手中？

拨开重重迷雾，徐凌为我们揭开了中国创新药资本市场背后的人才本质。

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投资的最后，看的是“人”

医脉同道： 正心谷资本投资领域涵盖了新消费、科技制造和医疗健康，和新消费、科技制造两个领域的投资相比，创新药行业的投资有什么不一样？

徐凌： 创新药和其他行业的投资区别主要在于，投资标的所在行业的发展阶段不同。创新药在国内发展时间不长，从行业整个生命周期来讲，它还处于一个发展的早期，这就导致它的投资逻辑和其他成熟行业有所区别。新消费等行业公司通常会有比较明确的营收，投资人在做财务模型预测时是有一定依据的。而创新药企通常是没有营收的，只有研发阶段的管线，很多时候技术和产品都没有被完全验证，这意味着我们在对创新药投资时难度增加，很难有明确的参照系。这要求投资人要非常了解医疗健康的新技术，要深入研究全球新药发展格局，只有这样才能把控好投资方向。

创新药投资还有一个不同的地方在于，它的创始人很多时候是科学家而非企业家。科学家和企业家之间的区别很大，科学家想要成为企业家，要经历好几个蜕变和成长过程。作为投资人必须和创始人多交流，帮助他们成为一个真正的企业家。

不过创新药和其他行业的投资有一个共同点，就是要“看未来”。不管是哪个行业，只有真正能够代表中国未来发展方向的企业才是值得投资的，只是当下的创新药投资更偏早期一些。

医脉同道： 从0-1的药物研发周期长、风险高，但科学和社会价值很大，对于投资机构而言，如何去权衡这类创新药的投资？

徐凌： 我认为去“赌”一个新药的成功率，肯定不是正确的投资思路。之前我们会对标海外的领头羊企业，通过他们的产品表现来借鉴国内投资。但是现在创新药的投资越来越早期，国外和国内的企业可能都在做临床前研究，有时找不到可以参考的临床数据。这时候决定是否投资一家公司，就需要去考察公司的核心竞争力，看它有没有可持续增长的动力。

第一，看公司的技术是不是靠得住，需要进行全面细致的尽调，需要对国内外同类企业进行深入比较，从而捕获准确的技术发展方向和关键点；

第二，对一家创新药创始企业进行资产评估时，不能把“账”算满，要充分考虑研发过程中和商业化过程中的高风险。很多创新药二期临床结果不错，在三期临床试验时也可能因为一个极小的瑕疵导致功亏一篑。

第三，一个创新药企是否具有可成长性决定了它未来的天花板有多高，这种动力可以来自于团队，也可以来自于技术平台或者管理体系。

医脉同道： 您在直播中说，做出来的药能够满足患者的需求，能够在未来实现更有效的对患者的获益，这就是资本长期看好的一个基本的逻辑。但是目前的创新药投资现状是，真正原创新药几乎很少投资，大部分投资都集中在Fast-follow的药物上，怎么看待这种理想和现实的差别？

徐凌： 这首先和中国创新药行业的发展阶段有关，毕竟中国创新药发展时间非常短，整个产业发展还属于非常早期的阶段。想要追赶上国外创新药发展步伐，中国本土企业需要一些过程，所以一开始大家大多采用Fast-follow策略。

其次，中国创新药投资人对于产业的认识也处在初级发展阶段，懂行业的专业投资人比例不算高，对于创新药产业的认识也需要有一个发展的过程。站在投资的角度，投资人需要考虑一定的确定性以控制风险，这也是为什么“史无前例”的创新药早期阶段很难获得投资的原因。

做企业和在大学做研究是两码事，做研究发文章需要的是“新”，做企业一定要考虑产业规律，做创新药要平衡好药物的先进性、创新性和成药性之间的关系。在做投资评估时，我们希望看到企业家有丰富的产业经验，看企业的立项标准，立项太晚，容易陷入红海，立项太早，科学风险过高，企业需要找到一个平衡点。

另外，我觉得不少人对于新药的“新”普遍存在一个误区，单纯追求“新靶点”对于目前中国创新药的现状还太早了一些，在“新分子”上做创新更符合实际。能在药物的结构上做创新，使药物具有更好的疗效性和安全性，这也是一种了不起的创新。

看未来，我对中国创新药行业仍然充满了信心。相信再过几年，等到行业发展到一定时期，经过一两轮行业洗牌后，我们会发现一些源头创新、具有国际竞争力的创新药企将会获得更多投资人的青睐。

医脉同道： 您理想中一个有潜力的创新药创业者画像是什么样的？

徐凌： 第一，创业者一定要懂科学，做的工作在科学上站得住脚，通常需要有扎实的创新药过往产业经验。。

第二，需要有成长性思维，作为创始人在企业创立过程中会遇到各种各样棘手的问题，包括组织、战略、技术、资金、人才等等问题，可能会长期处于逆水行舟的状态。创新药企业本身体量小，更容易受到行业乃至经济大环境波动的影响，创始人是否能够适应环境变化，灵活调整企业策略，快速学习之前没有过的经验，这种学习能力和成长性思维极其关键。

第三，创始人需要有坚韧不拔的毅力，创新药要做大量的科学实验，需要夜以继日的工作，这些付出来不得半点投机取巧。尤其是企业发展遇到很大挫折时，能不能够成功靠的就是企业家的心性，很多时候靠坚持二字。所以企业家的心性是我们投资早期创新药项目时非常看重的一个因素。

医脉同道： 在实际投资调研中，您如何判断一个创新药创始人身上是否具有您想要的特质？

徐凌： 创新药很多创始人是科学家出身，虽然掌握了非常好的技术，但是在技术被验证前，其实大家都不敢轻易投资。这时候能够打动投资人的，往往就是企业家的个人品质。

我曾经接触过一个创始人，他在企业最艰难的时候甚至借过高利贷，即使没有任何人支持，他也能心无旁骛第坚持下去。有一次我和他聊天，他告诉我他不会开车，我觉得很不可思议，他说他不愿意把时间花到任何科研之外的事情上，所以就一直没有学开车。这个创始人的企业后来成功上市，工厂也建到了美国。虽然他没有海归背景，但是他从来不怕和海外先进技术竞争。他身上具有的坚韧不拔、全力以赴的精神，就是我们当初最看好的品质。

作为投资人，我们在早期的业务尽调中最重要的一项就是对创始人的尽调，这种尽调会持续几个月甚至几年，我们要考察他的学习能力、精神状态、团队执行力、组织管理能力等，是360度的考察。当然非创始人的骨干也是我们尽调的重点，团队成员之间是否能够相互信任、相互支撑、相互弥补，越是早期的项目我们越看重。

医脉同道： 您通常会因为什么原因放弃一家创新药企的投资？

徐凌： 投资人一般每年要看200-300个项目，但是最后决定投资的寥寥无几。最后放弃的原因比较多，如果谈到与人相关的问题，会有一些共性的原因。比如心性与格局，创业的初心和愿景是什么，是否有“all-in”的精神。比如团队的信任关系是否扎实牢固。前几年行业发展快，很多所谓的企业其实是几个人临时攒出来的，彼此之间缺乏信任基础，虽然创始团队的履历非常符合投资人的审美，但是这种追着风口成立的公司，在逆境的时候也非常脆弱。

再比如执行力的问题。有一些大外企出身的创始人，善于发现问题，但是不能解决问题，反而将问题抛给投资人。初创企业的体系不完整，长期处于资源不足状态，这对创始人的考验非常大，创始人如果不具备在困难的环境下解决问题，也很难获得投资人的信任，执行力对于初创企业来说是非常重要的

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企业和人才，需要相互认清现实

医脉同道： 投资人投后管理中1/3的时间是在帮助被投企业寻找核心人才，您一般如何去寻找这些人才？

徐凌： 投后管理一般就做三件事：1、帮助被投企业找核心岗位关键人才；2、做BD，为企业相互介绍战略合作项目；3、帮助企业再融资。

对于被投企业，我们很了解企业当下需要什么样的人，会从人才库中选择合适的人选进行匹配。这些人来自于以前共事过的同事、投资中接触到的创业者等。像一些连续创业者，这些人有很强的实战能力，可以撸起袖子就干活。想要招到这些稀缺人才，光靠高薪肯定是远远不够的，这些人常常既往就很成功，不会把钱放第一位考虑，他看重的是自己在岗位上能够发挥的价值，是否能够和企业创始人建立充分的信任关系。

因为核心人才很难找，我们也会帮助被投企业对接很多类似科锐国际这样顶尖的猎头公司参与人才招募。当然自从知道了医脉同道这个医药招聘平台，以后又多了一个寻找人才的渠道。

医脉同道： 创新药企在不同阶段主要面临的人才问题有什么不同？

徐凌： 应该说创新药招人还是挺难的。早期的创新药企名气小，不确定性大，很多候选人心里没有底，公司的主要优势是激励机制空间大。等到公司发展到一定阶段，有了一些名气，会有大量的发展需求，常常需要招聘“多面手”，这样的人才又是很难找的。就算招进来，也面临一些问题，新员工怎么快速融入企业？新老员工之间的关系如何平衡？这些都是挺棘手的事。等到公司上市，公司发展进入新的阶段，比如需要“出海”了，招募有海外背景的人才甚至直接管理外国人才都是新的挑战。

企业家一路走来总避免不了犯很多认知错误，比如很多科学家出身的创始人会认为只要把药做出来，招一个能力出众的市场销售总监，就能解决产品的商业化问题。但实际上成功的商业化依赖于环环相扣的系统性布局和打法，光靠一个人根本完不成。再比如希望招到性价比很高的“多面手”人才，这几乎是可遇不可求的事。企业家不断在实践中认清了残酷的现实，也在不断调整预期，慢慢转变人才方案，比如从企业内部培养，这些都需要企业创始人不断进行学习和进化。

医脉同道： 您觉得中国创新药未来的发展方向是什么？

徐凌： 我个人认为目前中国创新药处于一个行业深度调整时期，一大批靶点同质化竞争的企业未来会被淘汰，下一个阶段创新药企数量会减少，但是留下来的创新药企能力会增强，行业格局也会逐渐清晰。我的第二个判断是企业之间的战略合作会变多，这就要求企业有开放性的思维，与外部生态圈很好地共赢去支持自己的发展，未必什么事都要企业自建，明确企业定位，合理利用生态圈资源，可以更好加速企业的发展。

说到趋势的话，我认为出海会是一个重要的趋势，虽然目前企业在探索出海时遇到了一些挫折，但是这些都是必经的过程。

另一个趋势我觉得是国产替代，尤其是上游产业的国产替代趋势非常清晰。

最后还有一些颠覆性的新技术和新疗法，比如核酸类药物和其相关的递送技术等，开创了非常大的想象空间，也是我们目前关注的重点。

医脉同道： 在目前的市场行情下，您对创新药创业者有什么建议？

徐凌： 首先创业者一定要想清楚企业的定位，定位要面向未来，而不能过分追逐当下热点。创业者要对行业整体未来发展方向有很好的嗅觉，定位要做精准。比如目前国内还未充分发展的自身免疫病市场。国际市场非常大，产生了很多“药王”，而国内市场规模与庞大的患者基数相比却极不对称。如果我们思考2030，随着70后、80后迈入这个年龄层，患者的治疗意愿、支付能力和用药需求肯定会发生改变。这就是所谓的战略眼光。

另外在目前资本市场寒冬的情况下，企业会面临更多融资压力，这是一个关键的调整和洗牌期，对于企业和企业家都是一种历练。企业想要做成百年老店，必须要学会穿越周期。

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创新药精神，绝不是一句空话

医脉同道： “医药人升职季”直播中，有很多关于“创新药精神”的讨论，您觉得这是值得重点讨论的话题吗？

徐凌： 我觉得非常值得，真正从事创新药的人都会有一种共识，做创新药90%以上的时间是在逆境中度过。我回顾自己的职业生涯也是如此，非常顺利和耀眼的时刻特别少，大部分时间处于一种压力之下，没人鼓励、没人喝彩、没人关注，甚至失望和痛苦的状态。比如有一项重要的研究，我们对它报的期望很大，但是最后这个项目失败了。在这种极端失望情况下，能支撑一个人走过来的，恰恰是这种看不到摸不着的精神。在顺境的时候，大家不太能感觉到这种精神的重要性，一旦到了逆境中，这种精神在人与人身上的差异性就体现出来了。有些人能够走出逆境，不是他的运气好，而是他能够坚持住。这个时候靠别人是没用的，只能靠自己。

医脉同道： 相比其他行业，创新药行业为什么要更强调精神的力量？

徐凌： 因为创新药本质上是由科学驱动的探索性工作，它是一个高成本投入、高风险回报的事情，做创新药就像逆水行舟，很大概率会是失败的结局。尤其是进行“全球新”first-in-class这样高难度的产品探索中，做药人很多时候都是“孤独”的，如何在这种孤独中坚持到底，就需要一些精神的支持，需要对创新药真正的热爱，还需要有利他精神，因为做创新药的使命是为了帮助更多的病人。