口腔销售看行业｜公司数字化战略布局不够，我选择了跳槽

口腔行业里的销售们，是医生和产品制造商的链接者。

他们奔走在诊所和厂商之间：要与医生保持密切的联系，了解医生们的最新的需求；亦需随身携带产品彩页，出现在各大诊所和院区，尝试快速向医生传递产品信息。他们经营着朋友圈，经营着客户关系。

口腔行业销售们的成长速度，显然需要和设备、耗材的更新迭代速度同步。他们见证着口腔医疗器械、耗材的发展，见证着客户偏好的转移；他们得了解自家的产品，也得懂得竞品的优劣势。在某种程度上，他们也较先感知行业变化和产品的市场格局。

社会角色不同，造就观察行业的方式不同。我们邀请了几位从事口腔产品销售的朋友聊聊，希望能为读者们带来新的视角去认识口腔行业。

本文首发于 好的牙Pro【特约专栏】

可以简单自我介绍一下吗？怎么和口腔行业结缘的？以及整个从业经验是什么样的？

我的工作经历很简单。学校毕业后，正好有个亲戚干这一行的，就把我带入行。第一份工作干了十三年，从事口腔设备销售，就是烤瓷炉的销售，公司（做）烤瓷牙、钢牙这种传统工艺比较多。我当时离职的原因是觉得公司的战略在数字化布局是不够的。我们能明显感受到传统（产品）在走下坡路，但是公司战略决策并没有往数字化方向转。后来跳槽到现在的公司，从一个设备销售转为一个材料综合性销售了，公司这两年也在做一些数字化的转型。这就是我的从业经验。

从最初到现在，你的从业观点有发生变化吗？

有的。我第一份工作算是属于体制内，局限性非常大。即便销售能力很强，但在这个框架内去销售，制约会很强。现在这家公司就比较灵活了。公司把（销售）区域交给我之后，只会给我提供销售指标，一些市场补贴、支持。我可以根据市场需求灵活定价，销售主动权更多。

你怎么看待口腔行业销售这个角色？

口腔行业销售主要还是结合公司的发展方向、理念、战略方向，整合个人价值和产品价值变现的过程。让公司和个人取得利益最大化，说白了就是让大家都挣到钱。

你觉得口腔行业销售和大医疗行业销售有什么不同？

大医疗更多针对的是综合性医院。我们（口腔行业销售）是定点的，医院、临床端、技工端等。我接触医院较少，技工端是我接触最多的，相对就比较复杂。医院相对就简单，不管招标还是流程基本上是固定的。针对工厂来说，每个工厂的需求点是不一样的，需要抓住每个客户的需求点，设定对应的销售方案。

你觉得客户最终选择你的原因是什么？

第一还是出于对品牌的选择，第二是产品的性价比，第三才是方案或者销售人员的能力。客户更看重的是品牌。

你觉得在做销售过程中，你的个人魅力占比有多大？

你也知道我平常喜欢喝点酒，我跟客户处着处着就像朋友一样，有时候见面并不一定是有生意上的往来。

比如昨天和客户吃饭喝酒，聊着聊着客户主动问我“你们那个产品能不能拿来试用一下”。可能前期确实对我个人的认可更多一些。我觉得一个销售要把自己先卖出去，才能卖产品。要得到客户的接纳和认可，这个才是最基本的。

在你23年的从业经历里面，你觉得这个行业发生了什么样的变化？

差别还是蛮大的。以前的话，是行业的一个上升期，那时需要大家做的并不多，供需关系不一样。但是现在竞品太多了，在这种情况下，需要公司，包括个人有一些理念的转变，还得对行业发展有一个清晰的定位，才能去和客户聊一些东西。

你觉得客户需求发生了哪些变化？

原来客户的需求就是服务做好就可以了。但是现在客户需求就很多样化了，每个客户的需求都是在根据工厂的发展在做调整的，我们也要根据客户需求做一些调整，比如B端（加工厂）对C端（临床端诊所）的服务，我们也要参与进来。

行业变化以及客户需求变化，给你的工作带来什么样的挑战和机遇？

挑战蛮大的，当然也有很大的机遇。工厂的利润，包括行业的发展都是向好的，但现在竞争激烈起来，我们不可能通过杀价来抢占市场，只能放弃一部分市场，选择与我们合适的一些客户，并且要在品牌的建立、服务以及各方面，把产品的优点凸显出来。

对集采在口腔行业的涉及怎么看？以及对你后期工作会有什么样的影响？

本身我们公司跟集采相关的产品就不是特别多，除了一些瓷块。集采下一步的主要对象是植体，我觉得这个政策大概需要三年才能慢慢定性，其实对进口植体的影响会更大一些，对国产植体公司来说是一个机会。对我们来说也是一个好事，因为我们可能会有新的产品出来，能带来市场增量。

至于国家政策的调整，对老百姓来说是好的，但是对工厂来说是机会与挑战并存，就各显神通吧。做得好就能脱颖而出，做得不好就随着市场逐渐被淘汰。其实也就是一个动态平衡！

你怎么看待口腔行业进行电商销售？

我们公司的电商销售目前算是处在初期阶段，做的更多是口腔护理产品。其实我们去年电商销售占比有1/4左右，这对于我们公司来说是一件好事，有助于品牌的普及，增加在C端的影响力。

你觉得为什么口腔行业也开始电商销售了？上面陈列的产品会不会受局限？

我觉得放设备或者高值耗材产品都是有可能的，会逐步发展成像京东这种综合性的商城，可能还会包括售后、服务。接下来就看体系怎么建立，包括如何管制假货、如何统一产品价格等，实际上做起来是非常困难的，就看后期能不能做好吧。

你为什么觉得会有这样一个趋势？

其实我们日常购物都有网购的习惯，觉得网购比较方便。现在主要还是口腔护理产品等价格较低的产品在网上销售，几十万上百万的产品不可能直接挂在网上的，大家会觉得没有保障。买了这些产品，要有发票，有三包协议，才让人放心。未来是会往这个方向发展的，不过还是需要很多时间，目前为止渠道还是不成熟。

请用三个关键词来形容销售。

压力、刺激、无限的可能。

第一个关键词是压力，因为每个公司销售承担的销售任务就是自己的压力，这是最现实的问题，这牵扯到变现的问题。

第二个是刺激，就是充满挑战。现在竞品太多了，甚至对手的价格低到我们不知道怎么接招，这就是销售的一个挑战，如何在这些挑战中生存下来，甚至脱颖而出，这是一个很大考验。

第三个是无限可能性，有挑战才有未来。现在口腔行业的发展，我感觉还是往上走的。虽然有很多曲折，但是我觉得未来可能性很大，就看后期怎么做资源整合。好的销售方案应该是公司之间相互合作，这样都有利润，大家都能生存下来。这也是我们在考量的问题。

受访人为化名。

采访｜木子

编辑｜贝拉

插画｜水獭

美编｜纹理

监制｜越粤

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