医药工业企业数字网化迎来高速发展

随着互联网人群比例的不断提升，医药电商、互联网医疗近十年来高速发展，尤其是受疫情影响，医药互联网产业引起各方的重视、支持和投资，支持互联网+健康+医保+医药的政策层出不穷，2020年行业累计获得投融资超过数百亿元，特别是京东健康上市后，迅速超过6000亿港币市值，成为近几年来最大的IPO企业。北京药赋能科技有限公司（以下简称“药赋能”）CEO邵清表示：医药工业企业（以下简称“药企”）作为医药互联网产业的核心环节和支付主体，在今年和未来几年将迎来高速发展时期。

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三大因素推动药企互联网化高速发展

1、人口互联网化是药企互联网化的根本推动力

《中国互联网络发展状况统计报告》：截至2020年6月，我国网民规模达9.40亿，互联网普及率达67.0%。受疫情影响，线上化渠道为服务业提供了新的发展窗口其中，在线医疗等医药电商、移动医疗等健康领域数字服务蓬勃发展，用户规模达2.76亿，占网民整体的比例为29.4%。

药赋能邵清认为，药企原来的销售通路在医院、药店、诊所等线下传统渠道，而互联网人群的变化，使得更多的人群购买习惯转移到线上，若及时不进行销售渠道的调整，将失去这一爆发式增长的机会市场。

2、国家医改的深入推行加速院外市场的发展

以4+7为代表的药品国家集中招标的深入推进，越来越多的药品将不得不考虑新的渠道，互联网渠道具备成本低、见效快、增长高、客户自主决策等多重优势，药企应该优先考虑这一渠道。

3、医药互联网市场初具规模，市场潜力巨大

2020年医药电商零售（B2C+O2O）市场规模超过1800亿元，全年增速超过60%，其中020超过300%增速；批发（B2B）市场规模超过1000亿元，增速也远远超过线下传统渠道。互联网医疗市场相对于去年平均增速超过数倍，疫情期间甚至超过数十倍。

更多的互联网平台加速进入医药互联网市场，除了京东、阿里和拼多多外，美团也将医药部门提高到战略的高度，今日头条大幅度提升健康领域的布局和投入，腾讯健康将亲自下场构建医药闭环......

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据邵清预测，未来三年，该行业增长率会保持50%以上，市场规模将达到5000亿以上，增长主要来源于医药，特别是处方药。邵清预计，线上零售市场有望在五年内超过线下零售市场。

药企互联网化的市场情况与存在问题

1、药企互联网化的分布情况

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2、药企互联网化面临四大障碍与问题

1）、人才奇缺：医药互联网人才行业本身就非常缺乏，而且主要集中在北京、广州、杭州等地，而且他们不愿意离开这些地区，药企开展互联网业务首先面临的就是缺乏专业人才，尤其是领军人才。

2）、线上价格混乱和线上线下冲突导致互联网布局受制严重。药企传统经营模式中存在价格和渠道不受管控的问题，线下渠道管理混乱导致线上价格混乱和既有的利益格局，药企如果无法缓解这个矛盾，互联网业务将难以开展。特别指出的是，药企往往由于害怕线上线下冲突，而放弃和丧失变革的重要时机点。

有足够的案例验证，只要方法得当完全可以解决线上线下冲突问题，管理好渠道和线上价格。

3）、存量与增长的争论：数据研究表明，线上线下的客户量交叉率（20%）并不高，更多的线上客户来源于需求的激发（50%以上）和断药复购的客户（30%）。绝大多数已经开展医药互联网的企业都取得了两线业务“双”增长，并且不少产品线上的推广和宣传活动还带动了线下的增长。例如正大天晴的润众产品在传统渠道下滑的情况下，互联网渠道逆势增长超过300%。

4）、互联网思维与传统营销思维的差异：即时决策、小步快跑、试错迭代等适应互联网玩法的思维模式与传统营销中的审批、流程以及预算等会形成较大的冲突，互联网营销就是战时思维，需要及时调整，若层层审批往往丧失最佳时机。

药企互联网化的四步走战略

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四步走，层层递进，不能越级。有实力的企业，可以同步进行操作。

医药电商，需要首先开展，容易产生比较明确的收益，可以满足药企增长的需求，有利于互联网化战略落实，同时也为后续的业务提供销售承接服务；互联网医院，是大药企的标配，也是中小药企必须合作和具备的能力之一，互联网医院未来的内容会非常丰富，是医药互联网市场发展的重要枢纽；数字化推广，是未来几年非常重要的热点，部分药品和营销可能实现弯道超车；C端战略，拥有客户并服务客户是药企互联网化的终极目标。

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药企互联网构建新通路、新市场和新增长

1、药企新通路：通过互联网将构建三大新通路，包括覆盖近10亿人口的医药电商新零售通路、覆盖60万家终端的新分销通路、覆盖280万医生触达能力的新医疗通路。

2、药企新市场：新的市场包括京东、天猫、拼多多、美团等新市场，还包括新的互联网医院市场，未来将涌现出来的健康保险市场、健康管理市场等。

3、药企新增长：大健康市场包括医、药、健、险，通过互联网可以有效增强药企在上述领域的布局，拓展药企的业务领域，形成新的增长点。

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