医药数字化营销目的，不止是合规

本期特约作者：医药合规界知名专家 焦强

自疫情开始以来，医药数字化营销正成为一股新趋势。

合规成为药企生存唯一选择，能实现推广行为监管、证据链留存的数字化营销或被寄予厚望。但现实却是：药企很难对数字化营销产生完全信任，数字化营销服务商也做得很辛苦。

如何破解这种矛盾？易药云邀请到业内合规专家、数字化合规管理倡导者焦强老师分享他的观点。

药企合规其实是管理上的困境

企业对合规肯定是有意识的，但认可度、满意度与期望值都不同，包括合规能带来什么、做成什么样子、有怎样的产出与规划都不同，目前国内企业迷茫的比较多。

说了那么久的合规，其实是管理上的困境，必须整合整个营销模式、管理模式，最后呈现的结果要与产品、环境结合。

数字化营销目的不止是合规

所以你说数字化营销真正要解决的是合规问题吗？现在都还不是合规问题，而是帮助药企营销转型的问题。

数字化营销发展，要综合考量企业、产品、人员、政策这些因素，若与原来营销方式产生冲突、不适应，药企必是不能接受。

因此，数字化营销根本上是帮助药企解决营销转型的问题，并具备合规保障；且不能只是工具上的改变，要上升到维度的提升。

数字化营销应做成雪中送碳

为什么药企会对数字化营销不信任？

就像原来销售只看结果，不看过程。曾经那套方式是刀枪，耍得很好，突然要你用手枪，到底该怎么用？用什么战术？有哪些利好呢？

药企不是不愿意去改变。目前绝大多数企业都有营销转型困境，都在思考如何长久做下去。

“针对困境-提出办法-满足需求”，有了困境才能实施搭救，数字化营销不应做成锦上添花的事，要透过现象看到本质。

有的企业其实很满足于现状，譬如就几十个人，做大包模式，营收高，管理也能做得好；还有的企业正在风口上，它也能活得很好。

很明显，数字化营销对上述企业就没有价值。

药企也有无法表达出的需求

现在数字化营销发展的阶段还没到考虑医生是否接受的程度，而是如何把握药企痛点。

其实药企都明白，疫情加速了数字化发展，但他们不会需要纯粹将线下活动变线上这样的方式，而是需要长期稳定的、有数据分析的，为营销做贡献的数字化平台。

其中很重要的一点：既要做药企能说得出来的需求，也要做他们说不出来的需求。

许多企业，其实自身需要什么，是说不出来的，但是又确实需要，这就是他们的痛点，因此数字化营销服务商更要做到：把这部分说不出来的东西具象化，实现企业所想。

药企老板都是很聪明的，不会拒绝更好的工具，但会更在意能实现的链条否完整，而这不仅仅是一两个模块，背后需要检验数字营销的有效性，至少要达到：有数据抓取与分析，有更好的销售结果，有过程管理，让绩效更客观，以及让企业原有数据与你的平台数据匹配。

整体而言，这就不是工具的提升，而是维度的提升。

药企期望看到更长远的好处

简言之，若药企没有真正理解数字化营销，就会有理解上的艰难，认为是徒增负担。

未来，医药数字化营销服务商要从发掘需求，到引领需求。譬如，企业要怎么认同，他们要如何去接受新事物，且持续接受新事物，还要深入发掘新事物，这是各方合力的结果。

因此，数字化营销服务商要预留升级空间，整合所有需求，打通各个系统壁垒：如何在原来系统上进行叠加，后台是否还有更多有价值的东西，帮助企业一步一步升级，这对药企来说也意味着有更多期望的价值。

就像合规这个事情，它也不是笼统的，而是一企一策，每个企业都有特殊需求，终究不能照搬哪个企业。

医药数字化营销，也要从“标准件”做到“特殊件”，真正满足企业真实的、定制化需求，只有这样才能让企业真正认同。