优秀的医药代表，3招做好客情

来源 | 思齐俱乐部 （赛柏蓝授权转载）

作者 | 维维豆奶

如何与客户建立起客情？

01 客情助推产品销售

前不久，听到某位一线的销售代表在微信朋友圈里抱怨指标太高，他说：客户都说凭我们的关系，已经很尽力地在帮我了，都这样了，还要增长，公司要求太高了。 我赶紧好心提醒他：亲，你老板关注了你朋友圈吗？小心他给差评哦。 他好像被客户的尽力帮助所感动了，却单单忽略了客户表述的前提：“凭我们的关系……” 凭我们的关系，我已经很帮你啦。 社会是由人组成的，购买行为也是人为的，而人都是有感情的，所以，购买行为也一定是受到感情因素影响的。 即使，我们的产品再出色，再有特点，客户不愿意听我们说，不愿意听我们介绍、不信任我们，甚至不愿意和我们有任何接洽，我们的产品还是卖不出去。 图片来源：光明日报 

所以，我们常常说：客情关系是销售的前提。那如何与客户建立起客情呢？

  02   走进客户的“生活圈” 客户也是一个正常的人，很多销售代表甚至忘记了这个基本点。既然是一个正常人，他就有自己的日常生活。比如你是否了解客户如何上下班，坐公交、地铁或者自驾车，他是否需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他家人的情况怎么样，有没有值得我们关注的地方等。   不是每一次销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活、其关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。 很多时候，这个兴趣点正面了解不到，还可以侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解并走进客户的日常生活，才能更好地满足其情感需求。 通过这些工作，我们就能够顺利的走进客户的生活圈，和他能有一些日常交流。这样，最基础的客情就建立起来了。这一点，可以通过建立客户档案来帮助实现。 

03  走进客户的“人际圈” 每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有很多牌友。 此外，他们通常也很看重同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者帮助他们搭建这样的交际平台，满足客户的人际需求。     在平时的销售拜访中，销售代表要去了解客户的兴趣爱好，然后想办法走进客户的交际圈子。  

举个例子，我们知道请客户吃饭可以加强客情关系，但让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许氛围更佳。 我们可以和客户所在企业的团委、工会这样的组织共同举办羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，我们可以协助做好组织和后勤服务工作；组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助其建立更多的小圈子，让客户找到友爱和归属感。 这样，我们就可以顺利的走入客户的人际圈，这也标志着客情又进了一步！

  04   走进客户的“工作圈” 从这一步开始，真真正正的开始介绍产品的优势与卖点了。在这一步前，客情基础已经相对牢固了，客户也对我们有了一定的信任，也愿意坐下来听听我们介绍产品了。 那我们就要思考：客户到底是怎么工作的？他为什么需要这一款产品？这款产品能给他的工作带来哪些好处？我们如何说服客户购买/使用我们的产品？从这里开始，我们就开始所谓的“专业化推广”“顾问式销售”了。 如何走进工作圈？有机会我们再慢慢讨论。