生长激素集采开标在即，诺和诺德能否成功杀入？

生长激素集采走到确认企业参与意向的关键阶段，长春高新、安科生物放弃水针申报，诺和诺德成唯一申报企业，不同选择的背后隐藏着怎样的考量与逻辑？

来源 | 赛柏蓝 （未经授权，禁止转载）

作者 | 遥望

01 生长激素龙头对集采说不

近日，广东省药品交易中心发布《广东联盟双氯芬酸等药品集中带量采购（第一批）报名产品相关信息》，公示了基本确认参与广东、山西、江西、河南、 广西、海南、贵州、青海、宁夏、新疆、新疆生产建设兵团11省276个药品省际带量采购的企业名单——共579家企业、1613个品规符合申报条件。

涉及千亿市值的企业，牵动普遍的身高焦虑，又是百亿体量的生物类似药市场，生长激素几乎成为了广东联盟本轮集采的舆论焦点。

细分来看，11个联盟地区公立医疗机构对生长激素的首年预采购量需求达8247689IU，其中粉针、水针占比分别约为60%、40%。

最终的报名信息显示，虽然在报量阶段，围绕生长激素水针，金赛药业、安科生物、诺和诺德均有一定量级的临床需求，但是仅诺和诺德确认可能参与后续的水针报价。

事实上早在广东公示报名信息之前，长春高新就已经率先对外表示，子公司金赛药业申报了三个粉剂规格(重组人生长激素)，水剂未申报。公司将以积极的姿态参与集采，同时依法依规兼顾公司及股东的利益。

次日（2月22日），长春高新盘中快速上涨，5分钟内涨幅超过2%，盘中一度涨7.52%——这与自去年被传生长激素可能进集采以来，长春高新一路下行的股价走向，形成了鲜明的对比。

2月24日，长春高新再度回应广东联盟集采未申报水针剂型的决定——这是综合考虑公司市场规格和布局的结果，长春高新目前只是没有参加广东的水剂采集报名，全国份额不受影响。下一步，长春高新将继续以积极的姿态参与集采工作，密切关注、积极应对已申报的粉剂产品报价。

据赛柏蓝汇总生长激素水针公立医院+社会办医疗机构的报量情况，长春金赛的报量规模最大、安科生物次之，诺和诺德排在最后。

据东莞证券等研究机构统计，生长激素水针涉及的3家供应商中，金赛药业的水针采购期首年预采购量占比高达98.24%。

02 不参与水针申报的多重考量

稳定价格、保住利润、独特的渠道依赖成为被业内分析最多的长春高新、安科生物放弃集采水针申报的原因。

一位接近长春高新的人士对赛柏蓝表示，从股票的情况也可以印证长春高新的选择，而且金赛药业毕竟还有长效生长激素，之所以做出这一选择，企业高层开过核心会议讨论，一定也有长远的考虑。

资料显示，金赛药业是目前国内唯一一家具备生长激素粉针、水针、长效剂型产品矩阵的公司。其确实可能需要搭建相对长远的价格体系，以保证仍在成长期新品的价格和利润空间。

具体来看，生长激素目前有三种产品，粉针、水针、长效水针，一般来说，粉针最便宜，年费用在2-3万，水针第二，年花费约4-6万，长效水针价格最贵，一年所需的费用可能在15万以上。

国金证券也在一份研究报告中指出，水针具有更高的生物活性和药物疗效，正逐渐成为当前市场主流剂型；长效剂型因大幅提高了患者依从性，未来可能逐步替代短效剂型。总的来说，水针、长效剂型具备更高定价空间和毛利率。

虽然水针和粉针在市场上的定价迥异，但是广东联盟针对这两种不同的剂型却给出了相差不大的限价。

就此，沈阳药科大学傅书勇副教授对赛柏蓝表示，集采限价通常是相关部门请经济学等方面专家测算之后得出的，考虑供给企业数量、集采规模等情况，综合测算企业合理成本情况后确定的。短期来看，带量采购的政策导向是既要保证市场供给，还要让价格体现药品临床价值。从疗效价值角度来看，粉针和水针相差不大，这也是让最终集采限价比较接近的一个可能原因。

当然对于企业来说，通过不同产品的价格差去获得更多的利润无可厚非。目前在粉针这个剂型上，企业的利润空间在压缩，主要利润来源是水针，水针的大幅压价会直接影响企业的利润空间。

另一位不愿具名的行业权威人士亦指出，针对医保给不同药品的价值认定，此前相关领导就曾说过，医保部门不看药品的降幅，看的是绝对值，从生产成本的角度来说，粉针变水针是剂型的转换，并不会有太多的溢价。

尽管如此，利润和定价是从药企角度出发必然会考虑的问题。

回到广东联盟给生长激素的不同限价可以看到——11种规格生长激素粉针的最高有效申报价平均值为14.77元/IU，与目前市场价格相差不大；9种生长激素水针规格的最高有效申报价平均值约12.69元/IU，与金赛药业近几年的水针挂网价格相差60%以上。

也就是说，降价进集采，一方面需要企业大幅降价，一方面还可能全面打破企业现有的价格体系，届时所影响的就不仅是11个省市的报量市场了。

目前金赛药业的生长激素营收占比里粉针约为8%-9%，水针为70%多，长效水针占比增长到了12%-13%左右——水针几乎是金赛药业的现金奶牛。

此外，从广东11省拿出的市场体量来看，放弃参与11省的水针申报，对于金赛药业、安科生物，相对容易——据中泰证券测算，此次获得报量的金赛药业、安科生物相对应的集采规模为1.17亿元、4590万元（按照挂网价格进行计算），占两家公司的收入体量很小（2020年金赛药业、安科生物收入分别为58亿元、17亿元），对短期业绩影响可控。

根据药智网样本医院销售数据库，2019年，金赛药业全国生长激素销售额占比超过10%的省份有江苏、浙江、广东等发达省份，2016-2019年，生长激素销售额复合增长率超过20%的省份有黑龙江、吉林、北京、山东、江苏、浙江、陕西、湖北 、重庆、贵州等。

总的来看，此次参与广东联盟的省市还不完全涉及金赛药业最核心的几个省域。

除最主要的价格和利润原因外，一位行业专家认为生长激素企业有底气不申报水针集采还有下面几个原因：

生长激素目前仅一个适应症——儿童原发性生长激素缺乏症，在2020版医保目录乙类报销范围，对医保的依赖性很小，其更主要依赖的是基于更多样需求的自费药市场；生长激素大部分的使用场景是院外，院内尽管主要负责开处方，也有严格的天数限制，而患者一旦使用上生长激素，往往用药周期以年为单位，这就导致很多用药场景是在民营医疗机构，甚至很多社会诊所。

确实，安科生物投资者交流资料显示，生长激素超过90%由患者自费支付，且院外市场占据主导地位。另外，根据长春高新投资者交流资料，其生长激素大概30%以下在公立医院销售，70%以上在其他合作医疗机构销售，且预计未来生长激素在民营医疗机构销售占比会进一步提升。

03 诺和诺德能否借机入局？

上述专家进一步对赛柏蓝表示，生长激素是极少数的，国内药企占领市场的品种。此次，国内药企放弃参与水针的集采，对诺和诺德来说，是一个通过集采抢占市场的契机。

该专家进一步指出，由于适应症突破局限、推广方式等原因，诺和诺德很长一段时间内，未能打开国内生产激素的市场，其虽然主导着全球生长激素的格局，但是国内市场，基本呈现金赛药业、安科生物两分天下的格局。

诺和诺德作为光脚者，参与集采的动力是充分的。

具体来看本次诺和诺德的申报情况，重组人生长激素注射液，诺和诺德共申报了三个品规，分别是1.5ml:10mg、1.5ml:15mg、1.5ml:5mg——其中，1.5ml:5mg是诺和诺德选择的价格申报品规。

针对上述三个水针品规，广东本轮给出的限价分别为295.0785元、402.4775元、173.5756元。

根据报名信息，诺和诺德被划到了A采购单，而且根据集采文件的规定，未报名、未报价、无效报价、已停产、未中选的品规和未被选择的备选产品，其采购期首年预采购量均纳入待分配量——这意味着诺和诺德面临的放量空间是可观的。

集采文件规定，A采购单的企业需要按梯级报价，具体来看，A采购单企业须按照两个梯级分别报价(第1梯级报价为P1，第2梯级报价为P2)，P1比最低价格降幅>=10%、P0>=P1>=P2。

10%≤P1比本企业最低价格的降幅≤19%，可能拿到的首年预采购量的比例=25%+每降幅 1%相应增加5%，最高为70%；按P2的“单位可比价”由低到高依次顺位排序，“单位可比价”最低的企业纳入拟中选范围，P2拟中选企业获得联盟地区本企业采购期首年预采购量100%且可以获得增量的使用。

简单来说，和不同降幅对应的是不同的量——其中，预采购量是确定的量（P2的100%，P1的25-70%），待分配量是没有报名品规的量，以及仅P1中选剩下的量（75-30%）。

基于上述中选规则，一位招采方面的专业人士对赛柏蓝表示，最终生长激素的集采竞争格局是五进三，由于水针两家企业未申报，相当部分的水针份额会进入待分配量。

最终，生长激素的待分配量市场甚至可能大于预采购量市场——根据规则，待分配量有三个企业可能拿到。

其表示，诺和诺德在待分配量市场（没有企业报名的量），需要绝对值中选（较大的降幅）才有机会，在增量市场（根据降幅进一步自由分配的部分），则需要20%的降幅去争取，预计诺和诺德争取20%的降幅中P1（20%以内的降幅）的概率更大。

上述专家进一步表示，降价20%增量中选是一个平衡线，大部分企业会按照这个点去申请。“但是价格跳水不是一件容易的事情，需要企业内部多层周密的测算，尤其是生长激素这样一个市场增速极高的产品，市场丢了，销售努努力还有机会，价格丢了，就真丢了。”

另一位专家也进一步对赛柏蓝表示，虽然诺和诺德作为光脚企业抢占市场的动力是充分的，但是如果价格落差过大，其也可能需要考虑全球的价格体系问题，此外国内药企原有的临床依从性培养、关系渠道、患者教育都已经很成熟，诺和诺德的入局预计也不会那么容易。

注：小春、颜色对本文亦有贡献

附：生长激素药企申报情况以及限价

 - 留言讨论，更多观点 -