为何中国很难出真正的医疗技术服务（ODM/OEM)支持公司？

中国当前的现状是处于转型阵痛期，众多领域面临转型，也造就了很多成功与失败的案例，今天我主要想聊聊关于中国高端医疗器械的OEM和ODM的现状与未来，也许不一定全面，但是我想应该或多或少代表个这个领域一些企业的心声。 随着中国的MAH政策颁布，似乎一夜之间好像觉得医械CDMO模式如春风般起来，但是我觉得可能今天这篇文章会让大家冷静冷静。今年流行一个词叫“内卷”，我认为中国医疗器械OEM或ODM领域就处于内卷状态，卷的很卑微，很内斗。我想主要从以下几个方面来说说看： 

1、真的很努力，可是依然被瞧不起

中华民族自古以来是一个非常勤劳和努力的民族，因为自古以来都处于压迫与被压迫的阶段，而随着人口大爆发，更加让中国变成了一个泱泱大国，人口过剩，产能过剩，似乎一切都过剩。中国医疗器械市场除了众多自主品牌公司外，也有很多依附性生存的配套OEM和ODM公司，暂且称之为OEM厂家吧。

最近刚好有时间好好审视这个领域，调查走访了很多企业，发现这些公司的创始人真的很努力，很认真，很奋斗。但是也不约而同的出现一个问题，依然被国内某些自主品牌企业看不起，甚至瞧不起这些企业。为什么瞧不起？其实没有任何原因，就是根深蒂固的唯国外论，认为国内企业就是垃圾，就是抄袭，就是缺乏技术核心，甚至技术核心就应该是低廉的，低价的。

当我写到这，我很想对着这些所谓的自主创新企业说句Fuc*。这些所谓的创新企业其实是在过分的压榨国内配套企业，造成变相的资源浪费。这些企业包括很多大型公司，号称拥有自主核心技术，但是无一例外都是扯淡，其实也是变相的抄袭，五十步笑百步而已；尤其是从国外回来的一批60、70后的所谓高端人才，我认为这批人是已经跪的太久了，什么都是国外好，可是如果他们不回国来骗一骗，估计这一辈子也就在国外一个萝卜一个坑。这对于国内配套企业来说是一种煎熬，一种无奈，更是一种不得不接受的现实。他们很努力，努力想超越，努力想变得理想主义，用乔布斯的精神去诠释医疗器械。面对现实，一步步的被国内企业内卷，被国内企业冷嘲热讽。在这里，尤其要对一些企业老板说，如果不加强对自己内部的技术团队管理，势必会变成一个空中楼阁，因为中国目前的研发工程师可以毫不犹豫的说，还不如一个OEM厂的技术员。这就是现实，所以我想对众多立志于做配套的厂家来说，这不是你们的错，是因为中国的医疗器械企业从来没有认为你跟他是一个阵线的，因为他们心里压根就没有认可你。

面对众多针对国内企业的不平等条约，诸如免费打样，免费送样，甚至免费小批量试制，尤其是看到那些OEM老板陪着笑脸面对那啥也不懂的采购的时候，我觉得比吃屎还难受。也许这就是中国的现实，当一个做配套的老板疲于应付无休止的应酬，无休止的索贿，何谈创新？何谈升级？一个字难！对目前这些做医疗器械自有品牌的老板说，他们或许正在进行的是自杀式的行为，当你尽情的压榨国内厂家的时候，别忘了你被国外厂家压榨的时候。而现在，国外厂家正在联手涨价，共同绞杀你们。不过你们也无所谓，因为你们的钱不是你的钱，是投资人的钱。

无可否认，每个行业都有一些渣渣、混子公司，但是我认为作为中国医疗器械走向高端的必经之路是得有大量的配套公司，做自己擅长的领域，与品牌企业一道，互惠互利，共同构建中国自主创新的防线，为未来占领高端医疗器械市场提前布局。大家群策群力，而不是互相拆台。但是目前，中国的这些企业很难放下芥蒂，洗心革面，所以中国的OEM厂家应该早做打算，或者也学学国外同行，建立联盟，一致对外。 

2、知识产权保护不利，技术创新很容易被抄袭

我听过一家企业的老板跟我说，我已经做不动了，我也不想创新了，创新了这么多年，一直是帮别人做嫁衣，所有的同行都在看着，都在盯着。技术的变革无法获得利益的回报，没人愿意做，这是病，得治。在金钱至上的年代，我们国内的同行永远都是望着对方，从来不去思考为什么我们只能做低端，或者只配做低端？高附加值的配套产业在医疗领域占有很大的规模和市场，但是不幸的是，很少人去涉及。造成的局面就是，大差不差，做做好了算了。

知识产权保护这个话题估计已经伤透了很多企业的心，知识产权的保护不仅仅体现在专利上，还包括同行的恶意挖人、恶意申报等等情况。国人一个人是一条龙，一伙人是一群虫，向来都是这样让人看笑话。就像清朝俄国和日本在东北打仗一样，历史已经远去，似乎又从未远去。知识产权这个永恒的话题，在中国过去四十年发展的岁月，似乎只是一个笑话，也成了我们一直忽视的问题。也许对于国外企业，我们可以毫无顾忌的掠夺他们的创新成果，但是习惯一旦养成，很难再改。

所以你看今天，中国的医疗器械有创新吗？什么创新？PPT创新？还是高端名词创新。这种病，难治。我国外几个同行朋友无一例外觉得国内的医疗器械就是个笑话，虽然中国市场很大，但是最后都在互相抄袭，互相内斗。而反观国外企业，大家似乎就像说好的一样，你做你的，我做我的，即使有竞争，但是绝不抄袭，用实力与质量在市场上换话语权。

最经典的一个笑话是，取栓支架的80%市场在中国，但是80%的利润在美国。中国的企业，尤其是中国的高端医疗器械企业就是如此容易饿死腹中，甚至连走过路过的人也不会去怜惜的看一眼。你要说知识产权保护不好，可是为什么中国的医疗器械企业又是国内执行竞业协议最严的。

我很好奇竞业在禁什么？禁止抄袭？还是禁止拷贝？中国的医疗器械企业除了抄袭，目前还在做什么？我不知道，估计很多投资机构也不知道。也许有，但是估计也不会轻易示人。企业无动力创新，根本别想获得长足发展。也许有其他社会原因造成当前局面，但是作为企业来说都要敢于重视目前困难，在艰难困苦之时，敢于勒紧裤腰带挑战自己。我认为哪怕倒下那一瞬间绽放光芒，都已足以，至少为这苟且的社会释放出刹那光芒。 

3、与客户合作没有安全感

在中国流行教会徒弟饿死师傅这一说法，我曾经一度认为这是谬论，直到最近了解了几个事情之后，我才知道，这一切每天都在上演。某大型公司让某OEM公司进行配套，当产品进入拿证程序之后，迅速自建产线，彻底踢开配套公司。某上市公司为了壮大自己的利润，偷偷的拿回原来外包的项目，自己生产。这些事情似乎都向我们展示了OEM企业的无奈和卑微。这些企业，很多相对来说都很专业，唯一缺乏的可能就是CFDA注册环节不懂，但是我想只要他们想，估计也可以迅速拿证。

为什么这些配套公司这么没有安全感？我想可能有多种原因，这也是市场充分竞争，产能过剩导致的后果。因为中国的市场价格从来都是没有最低，只有更低。你不做自然有人做。久而久之在生存的压力面前，这些企业无一例外的放下自尊，选择了承受与苟且。

这是市场的顽疾，没有办法。他们一方面希望客户多下订单，一方面又希望客户要求不要那么高，还得提防客户有一天把自己踢掉。所以你要让一家OEM或者ODM公司去创新，在吃过亏之后，都失去了动力。在他们心里，我就这样做做好了，虽然不求大富大贵，小富即安也够了，人生几十年，为何不就此打住，劳心又劳力，还给别人做免费嫁衣。在遭受种种客户欺压和刁难之后，很多企业选择躺平。所以你去他们那，你看不到人们脸上有笑容，有做产品的冲动。只有你要什么，我做什么？你来什么，我出什么？这就是现实，我想也不是一家企业这样。

而随着集采越来越厉害，更多企业选择不自己生产而外包。那么一下子让OEM企业全部投入到做量产的低端产品中，更没有动力去做创新了。这就像一个围城一样，圈住了医械的所有人，人来人往，日升日落，生生不息。

4、众多鱼龙混杂的小团队、小公司正在吞噬中国创新力量

由于医疗器械OEM公司拿个ISO13485就可以开干了，很多都不一定有也干了，所以导致这个领域门槛相对比较低，随便一个人都可以号称自己是专家，并搞个场地去接业务。作为市场来说，你无法阻止这些人去做这个事，因为良性的竞争似乎也可以促进市场的健康。但是君不见中国的CNC和注塑这个产业发展成啥样了？严重资源浪费和内卷。不过说到底还是门槛太低，众多人纷纷涌入。为什么？因为很多人都说医疗器械利润高，很容易赚钱。所以那些做惯了1分钱、2分钱的公司都在积极进入。很多配套公司往往只会一小步工艺，但是胜在成本低廉，他们认为就可以做。大错特错！我在一家公司调研发现，其很多订单最终都是转了很多手又回到了他自己手中，他经常笑着跟我说，这些人就像猴子一样，我在看他们表演。其实医疗器械这个领域圈子很小，你作为一个小团队，小企业很难一下子就满足企业的需求，与其这样倒来倒去，倒不如专心在一个领域垂直深挖下去。可惜的是，现代的人没有恒心，都希望一夜暴富。

医疗器械OEM/ODM其实对团队要求很高，在这里也呼吁那些想进入这个领域的团队或者在某大公司不想干想创业的人说一句，这个坑有点深，谨慎点跳。没有技术或者没有亮点的前提下，再想白手起家，估计比较难。尤其是对于目前中国自主品牌缺乏创新的状态下，所谓的OEM/ODM都只是加工的机器人而已。当然不是贬低小团队，小公司，这里还是期待看到有自己核心技术，有自己核心亮点的团队和公司出现，为目前这一滩死水注入点活力。让这些人看到，居然还可以站着赚钱。

我认为小公司、小团队可以选择跟大一点的OEM公司合作，小公司负责设计开发，大公司负责成果转化。大家各行其职，可能更有利于行业的发展。各有专长，互惠互利，说不定也可以在行业留下一段佳话。

 5、品种多，市场规模不大

我曾经去过Creganna公司交流过，在如此一个世界级的公司那，也不过是区区两栋厂房，所以我认为医疗器械的CDMO或ODM是肯定不可能获得药物那样的发展的。当然也无法造就一个门类齐全的配套公司，因为市场土壤已经决定了。医疗器械按照不同科室划分，功能划分，应用场景划分等等，具备无数的型号和规格，任何一个公司都很难说我可以做全。所以，目前中国的配套厂家地位低也就是可以理解了。

但是换位思考一下，为什么Creganna能受到巨头的尊重呢？我曾特意问过他的领导层。他们的回答是，当你极度聚焦于一件事，并做到极致的时候，市场是会选择信赖与支持你的，前提是你做的事确实推动了行业或技术的进步。

好吧，这压根就不现实，对不？在中国你跟别人说聚焦？聚焦啥？聚焦打螺丝？聚焦粘胶水？聚焦磨导丝？这就是现状！中国很多配套企业虽然号称配套，但实际上就是在做低端的加工活，谈不上真正意义上的合作。所以在这样一个市场环境下，作为OEM企业，我认为更多的要综合自己的实际情况来看，但是很可惜的是，你去看看这些创始人，压根都不知道自己做的器械要用来干嘛？甚至在医疗领域具体治疗的病症都不知道，你让人怎么合作？其实说到这，我觉得他们被鄙视似乎也是正常的。作为国外的一些优秀企业，他们甚至可以组织前沿的学术探讨，基于临床与工艺的结合，提出自己开创性的想法获得医生和客户的青睐。

中国的企业的呢？估计还在想着我该抄谁的去？没办法，思想转变不过来，更多的是徒劳。作为中国如此巨大的一个市场，我觉得OEM企业应该要想想，是否应该选择聚焦？选择集中优势兵力攻破外资围剿的局面。你说国内的企业差距在哪里？我想去个MEDTECH展会就可以看个一二了。再小的市场，在中国人肯钻研的精神下，我认为都可以做出惊天动地的成绩，而不是选择无休止的被人呵斥，当然一个愿打一个愿挨又是另外一回事了。 

6、无自有品牌的尴尬处境

很多中国的企业很神奇的认为OEM公司就不需要品牌，甚至没有专利，没有商标，最多可能卖设备的会有一些简单的想法，但是更多的你会发现，目前的中国，仍然还处于一个蛮荒的境地。我们来以美国、爱尔兰为例，他们占据了目前世界上60%的OEM/ODM 市场，他们有一大堆可以拿得出手的品牌，Creganna\Wytech\uroflex\Shannon\TE等等这些公司，有的还是世界五百强。然而我们来看中国，好像就没有一家，有也是做很低端的，你卖200，我卖180，最好能够把你熬死，然后我坐享市场。

为什么会有这个现象？我也仔细去了解过，我发现问题出在哪里了？出在两个人身上，一个老板，一个技术。说到老板，我要diss一下这群人，彻头彻尾的混子或者老油条。这些人要么是从大公司混了几十年有些技术出来，要么是跟某个大公司有点资源出来做，趁着行情好，大捞一把。只有极少数是真正的行业出身，也就是说现在的OEM公司更多的是像抽奖，运气好，碰到一个好公司，运气不好，你真的是说理都无法说。

这些人无一例外都是非专业出身，空有一身匪气，认为只要搞定客户老板、采购就可以横行天下，如果一顿酒解决不了，那就两顿。如果一百万砸不下一个采购，那就一百壹拾万。医疗行业跟很多领域不一样，因为他是医用产品，所以监管相对严格，质量要求高。但是很神奇的是，你去这些公司，你发现不到这些人在乎这些。进门一看，地板都是脏的，那老板桌子上都是烟灰，会议室都张贴着大量鸡汤文字。问你的质量体系呢？哎呀，不好意思，质量经理今天请假了，那你的文件呢？ISO文件审核报告呢？哎呀，我们有啊，国内早就过了（PS：都是国内的审核公司，我不是瞧不起国内的认证公司，是非常瞧不起！）。在他们眼里，他只关心，你是不是首付100%，至于交期啊、质量啥的，后面再说。反正不管会不会，他都说会，甚至超越欧美，干死英法，戏谑小日本。尚武精工精神，这是不存在的。别跟我扯别的，今晚KTV怎么样？你不去就是不给我面子。

再说技术，在这些公司，我就没发现有研发部，没有技术工程师这一职位。问你技术呢？我就是啊，老板就是技术，老板娘就是商务助理。试问作为一家配套公司，你连研发的人员都没有，怎么让客户相信你是可以配合我的？所以，我建议各位看官找配套公司，先问你们公司有几个技术人员？没有，趁早收手，免得浪费时间。有的公司有，号称有技术经理，但是一问专业问题，立马就抛出保密论，核心论，总之会让你感觉你就是在跟他玩谍战。最后好不容易喝多了一问，原来也就是在某公司待了1年。整个市场都这么功利，你有什么好说的呢？是不是也不能怪那些国外回来创业的人鄙视你了。虽然人家也是坑蒙拐骗，但是好歹懂个一知半解的。

这就是中国的现状，我敢说是大多数的公司存在的现状。就像我问那些号称自己支架很牛逼的企业老板一样，敢问兄弟进过几次DSA手术室啊？他们大多会告诉我，我怎么可能去那些地方，我得抬头看路，不能老是低头巡视啊。是啊，连你都抬头看路了，那谁来告诉你脚下是个巨坑呢？中国的企业很会走捷径，甚至国外一度传递着一个笑话，就是某公司工程师拿皮尺去量一个器械。

尾

也许我是错怪了这些OEM企业，也许是我多虑了，因为我本不该去评论这些，但是最近遇到的一些事，让我不得不说，不吐不快。谁说OEM就不该有品牌，谁说OEM就出不了优秀的公司？谁说中国的OEM就一定是低端的代名词？我就不服，中国人向来好钻研。我认为这些企业应该觉醒，中国整个医疗市场正在转型，不再是做低端就能活着的从前了。我特别希望以后可以很骄傲的跟国外同行说，你丫知道不知道这玩意我们玩剩下的？我们那个XX公司十年前就有这个工艺了。可是一看周围这些浮躁的人，浮躁的事，浮躁的公司，我又觉得那很遥远。

也许是时候让自己冷静一下，用苟延残喘的呐喊激起一丝波澜，让中国可以开始慢慢改变。一个行业，总归会有各种问题，国人向来喜欢丧事喜办，洋洋洒洒的未婚先育。所以中国的创新，尤其医疗技术的创新真的任重道远，上到老板，下到小兵，都应该看到希望，看到差距，知耻后勇，笑傲世界。

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