多项政策下，药械人营销转型怎么做？

药械人，这几年很不好过。

集采横空出世，动辄50-90%的降价幅度把临床业务费用压榨殆尽，仿制药不代表明天；国谈频率加快，新药研发出来能赚多少钱还真不好说，最近一个《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则》出台，更是把企业研发能力逼上一个新台阶：ME TOO不行啦，研发FIRST IN CLASS吧。

时代的红利悄然逝去，整个行业被倒逼转向更专业、更有创新性的道路上去。

行业转型了，那千千万万个行业内的人不也得转型吗？

之前和一个医药行业的前辈聊天，他做代理做了20年，最近转型到了饮品方向，谈起过往他神采飞扬地说：药品销售不需要懂药的，医生比我们懂，告诉他是什么产品就可以了。是的，这就是过去一二十年中国药品销售的主流方式。

只不过他可能没有想过，把这个药怎么用教给医生的是原研药企业，大部分仿制药企业蹭了别人的蛋糕，然后差异化地发挥了直白的利益输送的优势。只是现在，这部分利益被国家砍了，国家要求中国的企业自己能够有研发能力、有商业化能力！

这，能不转型吗？

销售新药，你不懂，医生比你更不懂，如果没有企业推动是不会有学术会议教医生怎么用新药的！那医生就用老方法！——所以企业不得不转型。

企业想转型，发现整个公司内部的人不知道怎么转型，新产品有些什么优势？怎么有效传递给医生？怎么把公司里一批非医药背景的销售转变得能和医生谈一谈用药？怎么来根据医生的需要策划推广活动？并且怎么样可以把这些活动执行好，管好人？——企业转型首先是人的转型。

学术转型这个词也讲了很久了，关键是怎么转，怎么落地？

说起专业的医药营销人，有几个特点：懂疾病，懂产品，能和医生交流并改变医生用药习惯。

这里的基础是：懂疾病，懂产品。

而且是能够深入到疾病机制、药品作用机制，并联系临床使用、能和医生进行探讨的那种懂，而不是背一背推广资料拿来应付考试的那种懂。

没有这个基础，一切销售技巧都用不上。

就好像下面这个对话：

销售：医生，你用一下这个产品吧，效果很好的！

医生：你们这个产品没有那家那个好，他们效果更好！

销售：我们这个效果更好，临床数据我们比他们产品的要好。

医生：他们那个是杀死病原体，你们这个是抑制病原体复制，他们比你们的彻底！效果好！

销售：... ...（培训资料上没有说这个）

医生：你被你们公司洗脑了~

并且发生这样情况的代表在事后并不会解决这个问题，因为他们缺乏基础的医学学习能力。

现在的企业培训，只教知识点，而没有教能力。

如果是一个有医学学习能力的销售代表，那么他会找方法去深入研究这个问题，找公司市场部、销售部或者是医生询问，如果没有得到满意的答案那么他们会自己去运用文献查找的工具、翻译工具去查阅相关文献，找寻到解决方法。

而没有学习能力的医药营销人只会等待别人来解决问题，只会抱怨公司没有把一切准备好。

医药公司没有教给大家自己学习的能力，大家只是死记硬背各种知识点和谈话步骤，然后到临床上接受医生的毒打，于是质疑学术营销没有用，从而走回到自己的老路上！

当行业开始转型的时候，这样的医药人就会被行业淘汰！

我们想要成为这样的时代的牺牲品吗？！

并不想！

我们想乘着时代的风继续向前发展，提升自我能力，找到自己合适的位置，发挥自己的价值！

我们需要提升自我！

如果企业没有这样的机会，那么就由我们自己承担起让自己成长的责任！

医药人，首先要塑造自己的医学思维，这是转型专业学术推广人才的基础！是最难，但是也是最有壁垒的能力。能达到的人不多，所以一旦获得这个能力，疾病的壁垒就被扫平！

医药人，还需要有客户和市场分析的能力。药品使用者患者的整个疾病诊治流程是什么样的——患者旅程，医生的需求是什么样的——用户画像，产品和其他竞品的差异性在哪里——产品定位，各个产品的表现怎么样——市场调研和分析... ...这些市场营销工具其实都有都有模板，拿来套用各个产品就可以。

医药人，还要能把产品的差异化信息通过市场活动传递给医生——用推广资料承载，通过会议/项目来传播，通过数据来复盘... ...其实这些项目策划和管理的体系，一直存在。

我们只是没有找到学习和提升的途径而已。

赛柏蓝&安心医药会客厅共同举办“医药市场营销能力提升”项目，为每一个想要转型、学习的医药人提供一个便捷的方式来开启你的学习提升之旅。

相比其他项目，这个项目的优势有以下几点：

目前大多数医药市场营销课是线下课，主要集中在北上广，对于工作不在北上广的同学来说不方便而且贵，因此我们策划了这场“线上+线下+实操”的课程，方便散布在全国的医药人，随时随地可以学习；

线下课两天学费4000~12000+差旅费，这个费用对于多数同学还是比较沉重的负担，所以我们利用互联网技术增大覆盖面，降低每一个学员的学习负担，希望更多的医药人能够开始转型成为专业医药营销人；

项目为“线上直播课+行业专家圆桌讨论+知识星球资料+社群答疑+案例演练点评”，在长达一年的时间里同学们都可以不断进行“理论学习+案例实践/点评+专家经验交流+社群交流”的学习模式，更是一种陪伴式学习，更能保证学习的效果；

项目知识框架来自于全球TOP医药外企的市场+销售体系，历经百年的验证是医药营销人的能力模型，再结合国内企业的特点，演变为适合本土企业人才的能力体系，更加贴合同学的情况，更加容易落地。

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