写在医保谈判之后，落地执行之前

又是一年谈判时。

2021年11月9至11日，是国家医保目录谈判的日子，和去年一样，落在了“双11”的档口，也被圈内人士笑谈：医保局真会选日子！言外之意是说对谈判降价幅度是有心理预期的。

这三天前后各公众号着实热闹了一番，纷纷派出“现场记者”采访报道，各种文章和小视频发布和转发，也在当中能够看到各公司老大和准入部门负责人的身影。

和以往不同的是，今年各公司都对谈判结果选择缄口不言，虽然有些公司高管忍不住悄悄庆祝了，有些谈判结果体现在股价上了，但一致的态度是等待医保局十一月底的官宣。

今年已经是国家医保目录连续三年动态调整并和药企进行新品准入和续约的谈判了，这是关系百姓民生的大事，是主管机构的工作重点，更是关系到各药企生存与发展的命脉，笔者就从谈判前、谈判中、谈判后谈一谈观察和感悟。

谈判前

虽说这三年的谈判时间都发生在年底，但凡事预则立、不预则废，因此很多药企在年初就一手忙医保落地，一手忙新一轮谈判的启动了，春节前怎么也要把启动会开了，把势先造起来！而对于那些前一年没谈判成功的企业也要启动“反思”项目了，找到失败的原因，以重整旗鼓。

一般有谈判经验的企业会从四个方面做谈判前的准备：

首先是能力建设：要说现在谈判成功与否，个人的关系和能力所发挥的作用越来越微乎其微了，医保局设立了“程序公正”的规则和价格门槛，你和某个官员或专家的关系再好也不能扭转乾坤，但很多企业还是执念于招“有经验”的中央准入人员，主要看他/她是否参与过所在的前一家公司的医保谈判，谈判成功与否。

一些有实力的公司还会养一个药物经济学团队或个人，有些小公司就把业务外包了。总之，要把中央准入团队和药物经济学团队的班子搭起来，以医保谈判的名义和公司要钱要人头再正当不过了。

第二是证据生产：有些企业的准入团队会在谈判准备阶段在一些专业媒体或公众号上发表某个疾病领域及某个创新产品疗效、安全性、经济性的文章，呼吁进入医保提升患者可及性，这对提升产品认知或许有一定的作用吧，也是准入部门准备工作的一种体现。

但最重要的还是完整、高质量地按照医保局要求提供的资料清单提供相关数据和证据，特别是药物经济学的证据不是能一蹴而就的，要提早布局和投入，找到合适的专家做相关的课题研究，到谈判“大考”时才能交出“答卷”。

第三是专家支持：专家分为临床专家、药学专家、药物经济学专家、医保专家等，这就要公司市场部、医学部、销售团队、中央和地方准入团队及KA团队齐动员了，这也是为什么要开公司层面的启动会的原因。

争取专家的支持又主要有面对面拜访和召开专家顾问会的形式。很多公司都会拉一个大而全的专家名单，宁滥勿缺，然后要求各部门定期拜访相关专家并反馈拜访结果，往往会持续几个月，周周反馈，到谈判前弦不能松。

专家顾问会也要开起来，当然要找合适的平台，合适的牵头人，这样的会议往往被冠以“XX疾病领域治疗新进展”的名义，但参会的专家心知肚明，有些专家就是走个场，有些专家会提一些犀利的问题并给企业一些建议，关键是企业开会前要做好充足的准备，对自家的产品要有充分的了解，否则会出现回答不上专家提出的问题，或答非所问的尴尬场面。

有位药学专家对笔者说：对新药进医保，从专家的角度都是支持的，对医生来说多了治疗疾病的武器，对患者来说多了药物的选择，关键就是看医保基金的承受能力了。

最后是价格审批：这一点对内资药企来说相对有自主决策权，但对外资药企，特别是中国市场的销售对全球销售业绩贡献不大、处于专利保护期内的创新产品来说，要从总部争取到能够达到医保局谈判区间的价格还是有难度的，要和总部持续不断地沟通，拿到理想的价格谈判也就成功了一大半儿，当然这也意味着谈判成功后来年指标的飙升。

今年若干公司对高价格的创新产品，特别是年治疗费用在50万元以上的产品，都听从了专家的建议，在谈判前采取主动降价的策略，先拿个印象分和谈判的入场券，也不至于谈判后爆出降价幅度过高不好看。

有些企业对在欧美市场卖得好的重磅产品已经从策略上放弃中国的准入了，谈判也会参加，但不纠结于能否谈成，不行就打自费市场，服从全球价格战略。

谈判中

谈判如高考，虽然进“考场”前心中不免忐忑，但其实已是定数在先了。做了近一年的准备，当然也有个别小而新的企业是临时抱佛脚的，谈判时无论是总裁带队，还是负责准入的VP带队，价格的降幅是提前经过预判和审批的，出去打个电话向上级领导或总部请示或多或少是种谈判技巧了。

价格能否命中合理的区间既取决于对谈判形式的准确预判，更取决与公司的价格策略。即使是谈判高手遇到“灵魂砍价”也无施展之地。

谈判后

打个比方，有些公司的准入部门就如西方父母，把孩子培养到大学毕业（品种谈进目录）就完成义务和使命了，而有些公司的准入部门如中国父母，孩子毕业了，还要操心找工作、谈对象、带孩子，不但把品种谈进去，还要跟进是否进了当地的门慢门特、是否有双通道、是否进院了、是否报销流程走通了，甚至有多少新病人。

职责都是人定的，无论以上哪种“父母”，都是根据公司的历史背景和管理者的目的而定的。

医保谈判就是医药行业每年上演的一部“大戏”，谈成了各说各的功劳，谈不成各有各的理由。

人生如戏，戏如人生。

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专栏作者/Blue

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来源：思齐俱乐部 排版：Janessa 责编：Adam