KA成长笔记02-销售和KA如何合作？

派得 er ： 销售和 KA 如何合作呢？

准非准：我一直有个观点，从局部战役来看，可以说是以谁为主，这是没问题的。比如说某医院，院长说决定进一个肿瘤药，特别是肝癌药，那就进了。这跟谁做科主任，谁做药剂科主任，已经没有关系了，直接能定。但是你要是进个抗生素，这个决策链就不一样了。不同的产品，应该有不同的决策链，但是这一点，我们很多同事是不认可，或者不理解的。总是说，按照这个逻辑关系，我只要搞定院长，搞定一把手不就行了吗？那我换句话说，我能找到市委书记，我是不是哪个医院哪个药都能进呢？还要这么多KA干嘛？所以说，销售与KA的合作，要先理解进药这件事情的本来面目。

派得er：你觉得新药的列名和成熟产品的列名，有什么不同吗？ 

准非准：做新药和做成熟药品的KA会有区别的，因为这个当中牵扯的问题，是刚刚谈到的内容是一样，不同类型的药品进药，决策的关键人物可能都是不同的，但本质上这个不是因为它是什么类型的产品。对于一个KA来说，一个重要的基本功，就是了解每家医院的信息和进药规则，最终就是理解这家医院的决策链，因为决策链不同，列名方法和策略就会不同。因此，合作项目和话术，以及拜访的关键人物也就都不同了。

派得er：目前很多企业都在扩招KA，缩减销售团队，因此大量的有销售经验的人，都转到KA的岗位上去了。你觉得销售所面对的这些客户，和KA所面对的这些这些客户，有些什么相同的地方，有些什么不一样的地方呢？ 

准非准：首先说相同的地方。绝大部分的销售，肯定是做处方医生的。一线销售可能只做处方医生，地区经理肯定是要做到科主任那个级别的。那说明，这些地区经理跟行政客户打交道，是有一定基础的。科主任的这个角色，跟药剂科主任、医务处一样，都是医院的中层领导干部，有相似的地方。第一个相似的地方，就是他们都很优秀，其次就是他们对管理都是是感兴趣的，也大概知道院长想什么，也有他自己在医院关系图。但是不同的地方就是，一个科室的行政主任，转到了医务处或人事处，换了一个领导职能，就像是公司里面的区域负责人换到了总部一样，可能原来做区域总监，现在一下子变成了市场总监，或者公司的战略部门，那看到的就不再是一个科室，而是看到一个医院的全貌。这样的医院管理者，就有了一个全局观，会看到一家医院的整体运营情况。所以他们自然会需要对政策要有些了解。比如说，某医生是普外科出来的，原来只是一个普外科的这个副主任，现在一下变成了一个医务处的处长，那他要对每个科室在做什么，得要有些了解。他原来是只了解皮毛，现在对每个科室有哪些有可能出现医疗事故，都要做到心中有数。每个医疗政策的也都具体的政策背景，重点的发展学科，医务处长都要了解。另外，还要扩大社会关系，原来不需要打交道的人，比卫生的主管部门，也要开始打交道了，他这些方面的能力和知识就需要极大加强。再比如，原来只是管采购发药的工作人员，只要把这个账算清楚就行了，如果变成了药剂科主任，就要跟很多科室打交道，要知道哪个科室强，哪个科室弱，从原来一个感性的认识要上升到理性的认识。院长需要支持，药剂科主任就要从一个职能科室的角度去思考，怎么去支持这些临床科室？ 这种情况，其实很像一个区域的销售经理，进入到总部工作的那种角色感觉，虽然可能在职级上是平移的，但工作从一个点转为了整个面，虽然不如原来深。而且要联系的人，就不再是原来那条线上的人，变成一个面上的了。当然有人会说，在这个面上打交道太复杂了，我总有一天要回到自己的专业里面，这就是有一些医生即使做了院长，只是“做一天和尚撞一天钟”而已，没有真正的进入到管理角色当中。

派得er：应该也有“双肩挑”做得很好的人吧？ 

准非准：当然有优秀的人，像一些医院院长这样的，就能做到专业很漂亮，医院的管理也不比别人弱，甚至还做的非常不错，这个就取决于个人能力和精力投入了。

派得er：我们在做KA工作中，也要做点区分吧？ 

准非准：是的，因此我们在跟院长打交道的时候，就要去甄别他对什么感兴趣。跟“双肩挑”的院长打交道，最重要的一点是，你要比他懂政策，因为原来你跟他谈过的更多是疾病的领域的问题（当他仅仅是一个临床专家的角色），而且仅仅探讨一个单领域的问题。现在你要跟他去谈的，更多是其他医院怎么做的，特别是他对标的医院是怎么做的，他希望怎么去带着医院去发展。或者说，我们KA要多想想，如何配合院长怎么去发展整个医院，包括科室应该有哪些变化，如何做到？院长在思考这些问题，所以我们KA的知识储备，也就是随之跟上。为什么有很多人只是会跟院长去谈会议赞助呢？一方面是因为这样做可以“短平快”的建立客户关系，另外一方面还是因为去谈的这个人，知识储备不够，特别是在政策方面的知识储备不够。 当我们跳出KA的业务，来观察一个医生的成长：他最开始就是一个单纯的医生，仅仅在意一些临床治疗的内容；当他成为一个科室主任了，就要做一些区域的、局部的行政工作了；当他走到院长级的领导岗位上，或者担任类似于总部职能工作的时候，那他就必须要有一个全局观的思考了。客户在不同的阶段，关注的内容也会不一样，如果全局观的来思考医院发展的话，他就会对政策的影响比较关注。 

派得er：这么来说，KA要多关注政策、研究政策，并非跟风赶时髦，也不是抢政务的工作，是因为目前医院管理者都被医改政策所推动，政策相关的工作也是他们的痛点和难点，我们要跟客户站在同一个水平线上，KA就得理解医改政策，理解政策对医院的影响，最好能为院长出谋划策。