进了医保，销售真能提升吗

来源 | 赛柏蓝

特约撰稿 | 张自然博士

今天，是医保谈判第三天、也是最后一天。

药企在收获了成功进入医保的喜悦之后，下一步该考虑下用降价换来的纳入医保，真能使销售提升吗？本文就结合历史数据做一分析。

前天和昨天，本文作者围绕医保谈判还先后发表了《医保谈判，历年降价幅度对比》、《医保谈判，历年降价幅度对比》（点击查阅）两文，对历年医保谈判的降价幅度和成功率进行了比较分析。

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整体增速

1.销售额提高

据医药魔方数据，经2017年、2018年和2019年谈判纳入医保的药品，在2020年的销售额分别较各自谈判年度的销售额增长了1.3倍、3.4倍和0.4倍，如经2017谈判纳入医保的36个品种在2020年的销售额为275亿元，而2017年的销售额只有120亿元，进入医保后的三年增长了1.3倍，经2018谈判纳入医保18个抗癌药的销售额由2018年的30亿元提高到了2020年的132亿元，经2019年谈判纳入医保品种的销售额由2019年的122亿元提高到了2020年的170亿元。

可见，就整体而言，进入医保确实可以使销售额大幅提高。

2.销售量、销售额增速对比

据IQVIA数据，经2017谈判纳入医保的36个品种，在进入医保后每个季度的销售增速都实现了快速增长，且销售量的增速远大于销售额的增速，如其销售额由医保谈判之前2017年第二季度的29%提高到了2018年第四季度的99%，而同期的销售量的增速则由25%增长2018年第三季度的202%，增速达高峰后基本回落，但仍在较长时间内维持较高的增速。

可见，医保谈判确实实现了以价换量。

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不同治疗领域增速

由于降价幅度不同等原因，不同治疗领域经谈判纳入医保品种的销售增速也有较大差异，如2017年谈判纳入医保的心血管/糖尿病药在2018年的销售量增速最高，达326%；中成药的销售量和销售额都最低，只有15%左右，销售额增速最大的是抗感染药，增速高达158%。

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价格降幅与销售增速成正相关

通过比较2017年、2018年和2019年三次谈判纳入医保药物的价格降幅及谈判次年的销量增速变化，发现大部分价格降幅较大的药物，在谈判次年的销量都发生了明显的增长，而大部分价格降幅较小的药物，在谈判次年销量增速较前变化不大，甚至有的还出现了下降。当然，出价格降幅外，销售增长较缓需综合还与药物临床地位及可替代性等其他因素有关。

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品种举例

罗氏Top3品种之一的注射用曲妥珠单抗（生物类似物于2020年获批），以65%的降幅，经2017年谈判成功纳入医保，从PDB样本医院数据来看，纳入医保后实现了快速放量，并于2019年第三季度达到峰值5.36亿元，2020年后因受疫情影响降幅趋缓，但增速仍较高。

纵观前几批医保谈判，不同治疗领域的品种，进入医保后的销售增速也有所不同，且降价幅度和销售增速基本成正相关，这都将成为今后谈判的重要参考，企业不但想要提高谈判的成功率，还要获得最好的性价比。

总之，前几批谈判的品种都实现了销售的快速提升，且销售量的增长远大于销售额的增速，医保谈判实现了以量换价。

附：张自然博士围绕国家医保发表的文章