如何连续3年把湖北市场干到全国第二?

2021
10/09

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思齐俱乐部
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技巧可以工具化。



今年已经是我大学毕业的第17个年头了。前12年都在外资企业,最近5年在内资企业。


我觉得自己是属于那种笨鸟型的,做了8年一线销售代表,才做上地区经理。后来陆续做了培训经理,省区销售经理。


让我成长最快的是在GSK,当年培训学习的销售工具:销售拜访技巧,PPT演讲技巧,深深烙在我的骨子里。


这些年的经验让我明白一个道理:很多技巧都是可以工具化的。


让我感到最自豪的是最近4年,在一家大型国内上市公司,担任了三个角色:销售经理,培训经理,市场部经理。带领近100人的团队,连续三年把湖北市场做到全国排名第二。


作为培训师,我非常愿意把我的经验分享出来,供大家参考。如果有那么一点点能启发到大家,我将深感欣慰!


我们都知道:结果=能力+意愿,也叫能力意愿模型。解决了这两个问题,绩效达成,基本解决了70%的问题。



能力培养


一、产品知识


我们自己负责的产品知识必须搞懂吃透。比如你去买手机,有问题咨询售货员,如果一问三不知,你立马失去一半兴趣。反之,碰到专业销售顾问,你的购买欲望会大大增加。好处是:


1、可以促进销售;

2、可以获得客户的尊重;

3、可以获得公司同事的尊重,大家其实都喜欢学霸;

4、增加你的自信心,这个非常重要。


二、沟通(拜访)技巧


明确和客户沟通的目的,要知道公司请我们过来不是让我们和客户交朋友的。


有的人和客户处得像哥们,无话不说,但就是没有结果,没有销量。因为我们和客户越熟悉,越不好意思谈产品。


我们以为客户懂,但大部分情况,他们不懂。我们陷入了“知识的诅咒”:以为别人知道,其实别人不知道。


其实客户和这样的我们交往,也很累。有时还有些瞧不起,因为我们耽误了他们时间。


我们可以用90%的沟通来增进感情,但必须花10%的沟通达到下面目的:

1、弄清楚客户在什么情况下使用我们的产品(when);

2、为什么在应该使用我们的产品时,没有使用我们的产品(why)。


只有弄清楚上面问题,我们才能知道下一步该做什么。


记住,客户也愿意和我们有业务上的良好合作关系,这样我们才有更轻松,更长久的个人关系。


三、演讲技巧


我们必须学会当众演讲,这是当今职场必备技能。


我自己的故事


2005年,我在一家外企做一线销售工作。当时我们很多厂家都同时赞助了一个地区年会。我主动找到主办方,要求做10分钟公司介绍。


当时的想法很简单:我们花了钱,仅仅摆个展台觉得达不到想要的效果。


记得很清楚,那次赞助的公司中有四家在全球制药行业排名Top10,当然,我们也是其中一家。但只有我上去做了10分钟左右的公司介绍。


当时的我演讲水平很一般,但声音很洪亮,很有感染力。这是我一直的优势。


从此,我区域内的客户对我刮目相看,客户相互之间还经常夸我。现在的我已经是一名有十多年演讲培训经验的培训师了。


在自己客户面前演讲的好处:

1、客户更加尊重你;

2、更加了解你的公司和产品,改变客户认知观念;

3、促进销售;

4、增加你的自信心,会演讲的人是有魅力的。



四、辖区管理


我们不说二八原则,至少三七吧。70%的生意来自差不多30%的客户。


所以,我们必须筛选出自己的30%的“头部”销量客户,做好客户管理。


通过沟通(拜访),弄清楚when和why的问题。针对这些问题,制定不同的策略,匹配不同的学术活动,来改变客户观念。


千万不要指望用同一种方法解决所有客户的问题。


爱因斯坦说:荒谬就是持续用同一种方法来做同一件事情,期望得到不同的结果。


一个真实的故事


区域有一个年纪偏大的阿姨,绝对的“头部”客户,对我们产品不认可,观念很陈旧,有近5年没有参加任何公司的学术活动。


我们坚持请了她差不多一年时间,才成功的邀请到。结果是她听课非常认真,笔记记了满满三张纸,还主动说应该出来学习一些新的知识,彻底的改变了之前的观念。


客户的需求是可以创造出来的。


乔布斯就是创造客户需求的高手。在苹果手机没有出来之前,我们不知道自己需要一个操作足够简单,功能足够强大的智能手机。事实上,现在我们离不开了。


“头部”销量客户管理原则

1、80%的资源;

2、80%的时间和精力;

3、100%走心;

4、100%的关注,你关注哪,哪就有结果。


做到上面四点,你会发现客户有很多需求。当客户需求满足了,行动也就会发生变化,结果自然就有了。


还有,谁是你辖区“头部”学术客户?


他们是你辖区学术带头人,风向标;他们是你辖区的大佬,牛人。他们可能对你的直接销量没有关系,但他们是权威,必须通过学术活动来管理好。


“头部”学术客户管理原则:

1、不要怕,他们也是普通人,熟悉起来后,他们更加平易近人;

2、绝对的尊重;

3、能力范围内绝对的支持;

4、公司管理层也要保证一定频率的拜访。


意愿培养


稻盛和夫先生白手起家,亲自缔造了2家世界五百强企业。而且在做完胃癌手术,当时78岁高龄的他应日本政府邀请,拯救了濒临破产的日航,仅仅一年的时间就让日航转亏为盈。


他一直提倡:追求企业员工物质和精神的双重幸福。所以,我们必须保证员工挣到钱,分享公司利润增长带来的红利。


看见我下面小伙伴买房买车是我最开心的事情,这也是作为领导者的责任。对此,我们必须让每一个员工清楚:


一、我能挣多少钱,怎么挣到?


必须清清楚楚,明明白白能算出来。而且,不能朝令夕改。


我曾服务过一家合资企业,KPI考核制度永远让人琢磨不透,自己能拿多少钱永远算不清楚。最后大家一致认为:公司的KPI就是给我们奖金打折的工具,大大挫伤了工作的积极性。


这样做的弊端:

1、打击了员工的工作激情;

2、本可以做到100分,但尽量只做到70-80分,甚至更低。



二、大方的让员工挣到钱,奖金(提成)不封顶


努力做到让员工平均收入比同行业高30%以上。


搞不懂为什么很多公司一定要制定奖金封顶的政策。多劳多得,这是常识,是人性。这样做的好处是:

1、激励更多优秀的人做到120分,甚至200分。

2、贫富差距拉大,后面的人就会有危机意识,鞭策他们向前冲。心理学家研究发现:让人产生改变的不是胡萝卜加大棒,而是意识到自己和身边经常见到的人的差距。

3、吸引到更多的优秀人才加入公司,这是行业口碑的力量。

    

三、找到工作本身的意义


物质对我们固然重要,但认识到工作本身的意义更重要。


稻盛和夫在52岁时创办自己的第二家企业,日本第二电电株式会社(现名KDDI,是仅次于日本NTT的第二大通讯公司)。他创办这家企业的初衷就是为了降低日本老百姓的通讯成本,造福社会。


他一直强调,企业一定要为人类社会的进步发展做出贡献。


心理学家告诉我们:作为人,我们终其一生在寻找两样东西,归属感和价值感。归属感就是爱,我们需要爱别人和被别人爱。价值感就是活着的意义,我们对社会,对别人的贡献。


1、我们不要只看见销售每一件产品带来的物质收入,更要看见别人在使用我们的产品带来的获益。这就是我们的价值,这就是工作的意义,这是金钱没有办法带给我们的感觉。


2、任何时候,我们都不要伤害消费者。因为,会有报应。举头三尺有神明。


真实的故事


在临床的治疗中,病毒是很复杂的,这次席卷全球的新冠病毒就一直没有特效药。手足口病大家都听说过,它是儿科常见的传染病,是由很多种病毒共同作用的结果。比如:柯萨奇病毒A16型、肠道病毒71型、流感病毒、副流感病毒......


有时多达20几种,超级复杂。而我们的产品只针对其中的流感病毒有效,但并不是所有的手足口病毒里面都含有流感病毒。


所以,得出结论:我们的产品对这个疾病的治疗有一定的效果,但总体来说意义不大。


可用可不用,怎么办?这块市场还很大。


站在销售角度,可以推广,因为还有循证医学证据,虽然不权威。最后,我们站在患者的角度思考,决定:不是我们的适应症,绝不推广。


即使在这样的情况下,我们仍然连续三年获得全国排名第二的成绩。最重要的是,我们获得了客户的尊重。


3、如果是我们的适应症患者,请一个都不要放过。我们工作最大的意义就是看见一个个患者使用我们的产品后,得到有效的治疗,减轻患者痛苦。


如果我们的产品是有价值的,能给别人提供很好帮助和服务,那么,推广就是我们的责任,这是非常有意义的事情。

我们的幸福要建立在别人的幸福之上。


为此,我们必须努力的付诸行动,组织各种行之有效的学术活动,传递正确的信息,为人类的健康做贡献。这是我们的使命!

   

只要我们有意愿干一件事情,且具备能力去干一件事情,那么问题基本就解决了70%。



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专栏作者/李聪

医药行业可复制领导力的创建者。


来源: 思齐俱乐部

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关键词:
湖北,客户,学术,销售,病毒,经理,沟通

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