这两个部门,对医药代表最重要

2021
09/10

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来源 | 思齐俱乐部

作者 | 臆言长老



 

有的销售同事会这样想:


“市场部天天搞网络会,乱花钱,我还要找各种马甲上去刷参会人数。”

“医学部一个项目几百万,拿来做销售费用,我们起码赚几千万回来。”

“市场部和医学部的现在来拜访客户,拜访次数越来越多,带来资源越来越少。”


……


有这样的想法很正常。一般情况下,公司内除了对财务部门会具有情绪上的一致性之外,各个部门相互吐槽是常态。而对于一个医药公司而言,甚至连CSO公司都不能只有销售部,都需要市场和医学相关人员的支持。


今天我们在这里不讲大道理,以讲干货为主——对于我们医药代表而言,用好市场部和医学部的技巧有哪些呢?


首先要做的是,理解市场和医学部对我们销售工作的益处。市场和医学部是用公司层面的资源在做事情。


我们多用一份,即意味着多拿到一份销售费用。在一个市场内,投资越多,获得回报自然也会更多。这就是传统意义上的“跑部钱进”。


而随着各个公司合规化越来越严,驱动销售会更多采用项目的形式,以确保投资的安全性。所以在这样的情况下,我们更需要更多借助市场和医学资源,来驱动自身市场良性发展。


有的企业会有RPM和MSL可以协助资源分配,而有的企业市场和医学人员架构可能不健全,这就需要我们主动出击。


在这里友情提示,拿到市场和医学的架构图,理解清楚他们内部工作流程,找对人会事半功倍。而对于一家销售模式正在转型升级的公司而言,市场和医学驱动是主流趋势(即使偶尔有往复,但要做大就逃不出这一模式)。越早更上潮流的,得到了资源也就越多,也能够更早跟上公司的转型步伐,为自己和下属职业发展获得更多机会。

 

而在理解了这么多好处之后,我们可以做哪些事情来赢得更多市场和医学资源呢?这里有一些常见方法可以推荐:


1、认真学习和转化他们的PPT。作为一名销售人员,最重要的能力是用客户的语言去与客户交流。


所以我们在与外部客户(医生)交流时,要学好产品和疾病知识;而在与内部客户(市场和医学)交流时,也要学好市场和医学策略。道理是相通的,故需要主动收集市场和医学的PPT,认真学习和揣摩他们的意图,看看自己的工作如何融合,以及可以从哪些地方来着力争取更多费用。


2、多邀请他们来培训。培训是促进相互理解、碰撞更多火花的良药。尤其是当他们出差来到当地,除了一起去拜访客户之外,有条件的情况下再做做内部培训,效果会更好。培训的益处很多,多做多获益。


3、积极加入他们发起的项目中。一般市场或医学项目,对于哪些医院可以加入是有规则的。


这些规则会从投资的合理性、项目落地和成功可能性等维度予以综合考量。但规则也是活的,我们充分理解并沟通之后,也就有机会获取更多项目资源。例如即使目前销量达不到加入项目的要求,可以给予半年内达到要求等类似承诺来争取这一资源。


4、能够提出建设性意见,并为他们制定明年计划提供便利或帮助。这一条不做强制要求。能做到这一点的销售同事们,也基本上具备了市场或医学经理的能力了。

 

做好销售越来越不容易了。尤其是随着内外部环境的变化,企业经营模式也在变化,内部客户对于做好销售工作而言越来越重要。笔者在此抛砖引玉,欢迎各位同仁更多留言,来提供方法上的建议。


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关键词:
内部客户,医学部,医药,部门,驱动

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