这两个部门，对医药代表最重要

来源 | 思齐俱乐部

作者 | 臆言长老

有的销售同事会这样想：

“市场部天天搞网络会，乱花钱，我还要找各种马甲上去刷参会人数。”

“医学部一个项目几百万，拿来做销售费用，我们起码赚几千万回来。”

“市场部和医学部的现在来拜访客户，拜访次数越来越多，带来资源越来越少。”

……

有这样的想法很正常。一般情况下，公司内除了对财务部门会具有情绪上的一致性之外，各个部门相互吐槽是常态。而对于一个医药公司而言，甚至连CSO公司都不能只有销售部，都需要市场和医学相关人员的支持。

今天我们在这里不讲大道理，以讲干货为主——对于我们医药代表而言，用好市场部和医学部的技巧有哪些呢？

首先要做的是，理解市场和医学部对我们销售工作的益处。市场和医学部是用公司层面的资源在做事情。

我们多用一份，即意味着多拿到一份销售费用。在一个市场内，投资越多，获得回报自然也会更多。这就是传统意义上的“跑部钱进”。

而随着各个公司合规化越来越严，驱动销售会更多采用项目的形式，以确保投资的安全性。所以在这样的情况下，我们更需要更多借助市场和医学资源，来驱动自身市场良性发展。

有的企业会有RPM和MSL可以协助资源分配，而有的企业市场和医学人员架构可能不健全，这就需要我们主动出击。

在这里友情提示，拿到市场和医学的架构图，理解清楚他们内部工作流程，找对人会事半功倍。而对于一家销售模式正在转型升级的公司而言，市场和医学驱动是主流趋势（即使偶尔有往复，但要做大就逃不出这一模式）。越早更上潮流的，得到了资源也就越多，也能够更早跟上公司的转型步伐，为自己和下属职业发展获得更多机会。

而在理解了这么多好处之后，我们可以做哪些事情来赢得更多市场和医学资源呢？这里有一些常见方法可以推荐：

1、认真学习和转化他们的PPT。作为一名销售人员，最重要的能力是用客户的语言去与客户交流。

所以我们在与外部客户（医生）交流时，要学好产品和疾病知识；而在与内部客户（市场和医学）交流时，也要学好市场和医学策略。道理是相通的，故需要主动收集市场和医学的PPT，认真学习和揣摩他们的意图，看看自己的工作如何融合，以及可以从哪些地方来着力争取更多费用。

2、多邀请他们来培训。培训是促进相互理解、碰撞更多火花的良药。尤其是当他们出差来到当地，除了一起去拜访客户之外，有条件的情况下再做做内部培训，效果会更好。培训的益处很多，多做多获益。

3、积极加入他们发起的项目中。一般市场或医学项目，对于哪些医院可以加入是有规则的。

这些规则会从投资的合理性、项目落地和成功可能性等维度予以综合考量。但规则也是活的，我们充分理解并沟通之后，也就有机会获取更多项目资源。例如即使目前销量达不到加入项目的要求，可以给予半年内达到要求等类似承诺来争取这一资源。

4、能够提出建设性意见，并为他们制定明年计划提供便利或帮助。这一条不做强制要求。能做到这一点的销售同事们，也基本上具备了市场或医学经理的能力了。

做好销售越来越不容易了。尤其是随着内外部环境的变化，企业经营模式也在变化，内部客户对于做好销售工作而言越来越重要。笔者在此抛砖引玉，欢迎各位同仁更多留言，来提供方法上的建议。