学术会议,还有存在的必要吗?

2021
09/03

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思齐俱乐部
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小K在一家头部内资药企担任推广专员已3年有余,绩效面谈时,她形容自己的状态:“不是在开会,就是在开会的路上。”


大W是小K的主管,从这句话中,他察觉到小K的工作遭遇了瓶颈,并对学术会议也产生了质疑。


  1. 小K认为,推广经理最重要的任务就是策划与组织学术活动,数量是最直观的,也最容易评估,场次越多绩效越高。

  2. 另外,小K不知道学术活动质量如何评估,看不到临床客户对活动效果的评价,甚至还会被销售质疑“表面热闹、实际无用”,久而久之对自身工作价值产生怀疑。


大W在望闻问切诊断后,开始对下K进行业务指导及心理辅导。

 

首先要明确,学术会议只是推广中的一环,不能代表或完全体现实际效果。

正如餐厅菜品上桌,只是结果展示的一环。决定就餐体验的因素还包括从菜品上桌前的准备,如食材挑选、处理;以及迎宾招待、卫生收拾、上菜速度等,是各环节全程服务的综合。



同理,决定会议质量和临床客户体验的同样是全程各环节的有机组织,除了会议展示,还包括会前内容形式设计的充分准备,参会客户需求的充分拜访与调研;会后回访等。如果陷入数量制胜的怪圈,势必会导致会前筹备、会后回访的时间被不断压缩,会议质量下降,进入恶性循环。

 

明晰背后逻辑,还需进行具体的质量控制。以我们最熟悉的临床医学为例,国家在多个疾病诊疗领域均开展了质量控制工作。如国家神经系统疾病医疗质量控制中心,制定神经系统疾病医疗质控指标、标准和质量管理要求;收集、分析相关医疗质量数据,提出质量管理工作建议。


以单场会议为例,如何进行标化的质量控制?笔者在实际工作中总结出学术会议质控模式“八步曲”。(以会议当天为0天标识点)


  1. 会前15天:调研目标客户学术需求;拜访核心客户,沟通参会意向; 

  2. 会前7天:筛选、沟通参会客户;与核心客户沟通会议内容及形式设计;

  3. 会前3天:提醒客户、统计参会情况;与核心客户沟通会务各项进展;

  4. 会前1天:确认最终参会客户;与核心客户最终敲定各环节; 

  5. 会议日:会议间隙,询问客户对会议内容、形式、服务的意见与建议;

  6. 会后1天:趁热打铁,回访核心及目标客户,体现重视;

  7. 会后3天:通过拜访评估客户,了解处方变化;

  8. 会后7天:通过拜访进一步评估并分析客户及处方变化,讨论问题,提供解决方案。


以上“八步曲”模型,围绕一场会议和一名客户,在强化理念传递的同时,又自然顺畅拜访8次,时间持续22天之久。这种任务驱动模式,推广专员与销售代表可以在良好心态下完成,远强过于规定月拜访人数和次数,也减少了无明确连贯任务情况下导致的心理抵触。

 

“八步曲”能提升推广经理的工作成就感吗?答案是肯定的,此时可以引入心理学“反馈效应”的概念。



反馈效应是指导企业管理和教育工作中重要的管理定理,运用在工作中,即管理者应不断使下属对自己的工作结果有即时的了解,而这种对结果的了解又起到了强化作用,促进下属更加努力,从而提高工作效率。


回到前述问题,每一步骤,推广经理都在参与,拜访客户、与销售同事协作沟通,因此每次都能获得来自客户及销售同事的即时反馈。正向反馈会立刻提升个人工作成就感。即使是负面反馈,也好于没有反馈。只要将负面反馈的心理及行为稍作辅导,就能解决被负面反馈暂时性打击的问题。


 

专栏作者/熟远厚苁

从【无知】到【自知无知】


来源:思齐俱乐部

排版:Janessa

责编:Adam



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关键词:
学术,客户,拜访,沟通,推广,销售

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