深度分析:医疗器械带量采购10大趋势!

2021
09/03

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来源:赛柏蓝器械, 特约撰稿:王强

I VD领域引爆的“原子弹”成为了行业近期最热的话题,化学发光竟要在安徽实行带量采购,以前很多大咖分析IVD不会带量采购,即使搞也是三、五年以后的事情,也是从生化开始,但为何现在从化学发光开始,带量采购总是给行业带来意外,同一天在股市,IVD行业市值暴跌1000亿。

在IVD领域的带量采购是最不愿意提及的话题,也是所有IVD人刻意回避的话题,因为2020年3月开始新冠检验试剂的带量采购,从150元被迈克生物打到16.8元,2021年4月15日广东等十一省带量采购金豪制药的单抗检测试剂竟爆出3.33元超低价。

未来会走向何方?


 ▍趋势1:  迫使企业实现营销战略的升级  
 
带量采购迫使企业去做国际化,参与全球化的市场竞争,因为做国内市场是赚不到钱甚至亏本。迫使企业去做品类管理,除了做带量采购品种还要做非带量采购品种,去做一些技术含量比较高,门槛比较高,利润空间比较高的小品类,因为只做带量采购品种很难生存,更谈不上发展;迫使企业去做些非公立医院市场,因为非公立医院市场受行业政策的影响较小。
 
▍趋势2:带量采购重塑市场格局

带量采购给细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名的一个机会,笔者分析从2019年到现在目前为止的带量采购发现,每个参与带量采购细分领域的领头羊,他们都是中的比较高价格,降幅最小的绝大多数是细分领域的领头羊所创造的,还有些排名第二,第三的企业没有中标,他们的医院和代理商都会被中标的企业抢去。
 
在没有带量采购的背景下,细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名,是非常难的事情。但是在带量采购的影响下,超越变得比较容易,时间也会比较短。
 
▍趋势3: 带量采购对国产品牌替代进口品牌的效果并不明显
 
很多人说带量采购推进国产替代进口品牌的进程,理由是带量采购中标价格低,价格这块进口企业拼不过国产。但实际上进口品牌也会大幅降价,也在迎合中国医改的大趋势,比如2020年国家冠脉支架带量采购,价格由一万多降到几百块,美敦力和波士顿依然能中标,
 
还有现在医用耗材带量采购主流的分组,是按照两个维度去进行分组,首先按照市场占有率分为大组和小组,外资企业通常是进的大组,中标价格比较高,降幅比较小。
 
现在还没有出现进口品牌大量丢标的情况,反而是大多数标,大多数进口品牌都中标了。
 
▍趋势4: 带量采购使各细分领域的市场规模极度萎缩
 
带量采购会使细分领域的市场规模极度萎缩。

比如国家冠脉支架带量采购,支架由100亿的市场规模,立马萎缩到十个亿左右,因为支架的价格减幅达到90%以上。降价80%,市场规模也就相应萎缩80%
 
▍趋势5: 带量采购极大缓解产品同质化,消除重复建设的问题
 
在医疗器械行业,产品同质化很严重,真空采血管,注射器,医用胶片,医用敷料等常规类产品的注册证在一百张左右,做生化的企业更是达到三百家以上,导致低水平,重复建设,资源浪费很大,通过市场竞争去解决,时间周期很长。但带量采购只需二,三年就能把常规类的医疗器械细分领域的企业压缩到只剩20%。
 
▍趋势6: 带量采购使医疗器械进入“自然销售”时代
 
带量采购使销售,服务功能和研发大大的弱化,是因为企业接近成本价中标他们没法去养活这些销售人员,服务人员,研发人员和相关管理人员,乐普和微创在2020年第四季度迎来前所未有的亏损,或将是 这个原因。
 
▍趋势7: 带量采购使医疗器械进入“一票制”的时代,代理制被终结
 
医用耗材带量采购最终会以企业接近成本价中标,首先压缩的代理商的利润,代理商会被淘汰出局。同时在政策层面,国家也要推行一票制。
 
2021年6月4日国家医保局等部委联合发文《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》,明确将在全国范围内推进医保基金与企业直接结算,验收合格后次月底前必须回款。接着河北,山东等省先后发文执行医用耗材一票制,而目前在医疗器械行业96%以上的企业包括进口品牌都是采取的代理制,企业也面临严峻的考验,如何做营销战略升级?
 
医疗器械分为医用耗材和医疗设备,在医用耗材全国大规模的做带量采购以外,乙类大型医疗设备也在执行带量采购,2021年8月安徽省医保局办公室发布文章《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》。

文章称截至6月底,2020年度设备采购总金额达4.44亿元,与医院预算采购价相比,节约近1.8亿元,节资率28.8%。同时设备中标价格不断走低,如1.5T磁共振第2包苏州朗润中标单价297万元,全国集采1.5T磁共振首次跌破300万元;3.0T磁共振第2包GE公司750w中标单价从2018年度的896万元下降至587万元,全国集采3.0T磁共振首次跌破600万元。
 
继安徽之后,福建省也对CT、MRI等大型设备省级集采,平均降价在50%以上,苏州朗润的1.5T及以上MRI中标价甚至达293万元。
 
▍趋势8: 带量采购最终会覆盖80%以上的医疗器械细分领域
 
2019年是医疗器械带量采购的元年,留置针、骨科耗材、人工晶体等开始带量采购,随着时间的推移,冠脉支架、球囊、超声刀、医用胶片,2021年化学发光和乙类大型医疗设备也加入到带量采购,80%以上的常规医疗器械最终都会实施带量采购,未来十年带量采购依然是主旋律,依然给我们带来越来越多的意外“惊喜”。
 
▍趋势9: 带量采购促成了整个生态医疗器械生态圈的形成
 
带量采购已经推动整个生态医疗器械生态圈的形成,每个医疗器械公司都要在生态圈里找到属于你的位置,否则就会被淘汰出局。
 
某制药公司因集采断供,被列入违规名单,未来九个月不能参与国家药品集中采购活动,受此消息的影响,公司股价开盘一字跌停。这就是典型的单打独斗的思维,让自身走入困境,我们医疗器械行业也会出现这种情况,怎么解决呢?方法只有一个,用医疗器械生态圈的思维去解决。
 
带量采购有中标的,也有没中标的。中标和没有中标的企业要有生态圈思维,比如北京没有中标的企业,为了能生存下去,要去联系深圳中标的企业,帮助其贴牌加工。而深圳中标企业为了满足采购量的增长,盲目提高产能,是很危险的,因为低价中标的利润没法支撑建工厂的巨额投入,更要命的是时间,还有招人等一系列的问题,综合考虑深圳中标企业让北京的企业做贴牌加工,不仅节省建工厂的巨额投入,而且也解决时间,招人等一系列问题,可让北京的企业供应北方市场,费用也节省了,这就是医疗器械生态圈思维。
 
▍趋势10:  带量采购促进医疗器械专业化,合理分工的形成
 
带量采购最终企业会已接近成本价中标,给医疗器械行业带来巨变,每个企业都应该去思考,去重新定位,我的核心优势是什么,我最擅长哪个方面?
 
技术专家创办的企业通常产品有一定竞争力,但营销很稀烂,始终发展不起来,这种企业可以专注做研发,放弃营销。生产能力强,其他方面很弱的企业可以专注做贴牌加工。品牌能力强,销售能力强企业可以去做市场,国药,华润,九通通等大型商业集团公司可专注去做第三方医疗器械物流配送+,服务能力强的机构可以做第三方医疗器械服务平台或服务机构。
 
带量采购是一柄双刃剑,把握住了就是企业难得的发展机遇,把握不住,解决不了就是危机,企业就会被淘汰出局。

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关键词:
医疗器械,耗材,价格,品牌,设备

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