关节集采在即,联采办喊话企业:不要报太低

2021
08/27

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财健道
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除了产品报价的范围、价格申报时的细节事项,企业们普遍关注着A/B组的竞争格局、伴随服务的价格,以及怎样才算是低于成本的恶意竞争。



图文 | 海若镜
 
“9月14日开标,10点开始唱标,一会儿就开完了。然后大家就可以开开心心地回家,该吃面的吃面,该准备脊柱招标的,就可以准备脊柱了……”
 
8月26日,在天津举办的“国家人工关节集采企业培训会”快结束时,高雪 (天津联采办集中采购组组长) 和大家开玩笑道。天津话说到“关节”,会习惯加儿化音——“关节儿”,听起来轻松不少。
 
但重重的一本集采规则,380页、18万字、2厘米厚,像极了填报高考志愿的指南。对于企业来说,这的确是场决定未来的大考。
 
培训中,高雪表示,此次集采最高申报价定在16000-19000元,是为了所有的企业都有机会参与,不让大家无底限地拼低价,要保留合理利润。
 
信息常在场外。会后的讲台处,多家企业讨论着报价的可能,高雪再次讲道,“别报太低啊,领导嘱咐我交待你们,不要报太低。”一位女代表插言,“那应该说5、6、7啊 (报价降至在5000-7000元间) ”,引得大家哄堂大笑——“567是还可以。”
 
“看这价格说出来,你们自己都不信。”
 
集采后,人工关节到底会进入“几千元”时代?另一位代表讲道, “3、4、5比较有可能,但也不一定能中,真到2(降到2000多元)就很惨了。”

▲ 培训会后,多位企业代表咨询集采细则

除了产品报价的范围、价格申报时的细节事项,企业们普遍关注着A/B组的竞争格局、伴随服务的价格,以及怎样才算是低于成本的恶意竞争。
01

 
A组淘汰率低
竞争没那么激烈?
在培训会现场,德国贝朗的企业代表告诉《财经》,“按我观察到的情况,这么多外企,大部分是势在必得。”在本次集采里,贝朗的产品都被划分入B组,“竞争特别激烈,所以关系到我们的生死存亡。”
 
此次人工髋关节、膝关节的国家带量采购,涉及按照3条规则,将申报企业分为A、B组。想要进入A组,必须同时满足3个条件:全部医院意向采购量在前85%;具备联盟全地市采购需求,具备高交联聚乙烯或高交联聚乙烯 (含抗氧化剂) 材质。
 
据《财经》计算,髋关节不同材质的三类产品,A组首年意向采购量共计24.7万套,占比81%;膝关节A组首年意向采购量共计19.7万套,约85%。此前,一位医保专家曾告诉《财经》,A组的竞价情况基本决定了此次集采的大局。
 
由于进入A组的企业数量少,淘汰率相对比较低。具体而言,髋关节的陶瓷对陶瓷、陶瓷对聚乙烯、合金对聚乙烯的竞争格局依次为:8进7、10进8、9进8;膝关节的格局为10进8。因此,曾有不少人认为A组竞争可能不如B组激烈。
 
 ▲ 人工关节集采A组竞争情况  制图:财健道
 
8月24日,分组结果发布后,国金证券等便发布点评,称利好国内龙头企业。所有产品均进入A组的爱康医疗 (01789.HK) ,当天股价上涨7.64%;仅两套产品进入A组的春立医疗 (01858.HK) ,自然稍显逊色,上涨2.25%。但次日,资本市场如反应过来了一般,爱康股价大跌11.35%,一夜跌回解放前;春立也是相似走势。


 
因此,淘汰率低的A组,竞争可能没有B组那么惨烈吗?在培训会后的企业讨论中,高雪和多位企业代表都认为,N-1、N-2的竞争格局最“凶狠”,谁也不愿成为被淘汰的那一家。况且A组企业产品用量大,一旦落标出局、丢掉市场,就如同恒瑞失标碘克沙醇、华东医药丢标阿卡波糖,后果很严重。
 
当然,为了留住优质企业,联采办想了很多“招数”,制定了三套拟中选规则,第二、三套规则更是作为丢标“复活”机制。详细情况,可参照培训会PPT的规则介绍及示例。


02

 
不起眼却关键的细节:
配送、搬运、跟台、消毒……  

本次人工关节集采的产品系统报价,不仅包括总体申报价,还需明示各部件的单价、伴随服务价格等,最终以按公式计算后的“竞价比价价格”进行排名。
 
在关节置换手术中,除了股骨柄、股骨头、髋臼内衬、髋臼杯等实物部件,跟台服务、培训医生等也必不可少。过往,由于人工关节的出厂价、终端价之间,有相当充足的价差,虽然这部分费用没有全然流入经销商的腰包,但终端价5%-8%的利润空间,也激励着经销商提供充分的伴随服务。
 
此次集采规则中,详细写明:伴随服务包括协助组装工具、进行必要的工具使用指导、对医疗机构进行工具操作培训等。另外,医疗机构可选择是否需要企业提供伴随服务,并按相应的价格支付。
 
那么,伴随服务的市场行情通常是怎样的?这与地区的薪资水平直接相关,“按原来的行规,基本上脊柱一台手术是300块,关节是500块,要是自己的人不在,借别家的人,那可能要到1000块。”某外企的代表讲道。
 
另一位医保方面的专家则告诉《财经》,经调研,按时间来算,通常500元/半天比较合理;一上午,跟台人员可能集中处理几台手术。
 
人工关节置换涉及的多个产品部件,单部件本身还有多种型号,如同人的衣服大小。在手术前,医生并不能准确判断病人要用到哪一型号的部件, 只有打开病人创口、暴露关节后,才能完全确定。”一位骨科行业人士讲道。
 
因此,跟台人员常常需要准备好不同型号的部件。除型号外,骨科置换关节所需的工具繁多,多达五六箱,也是必须考量的关键。“像强生关节置换的一套工具,便宜的20多万,最贵的100多万。”上述骨科行业人士表示。

 
此次集采规则中,也将配套工具的准备工作列明:“配套工具与协议采购量的比例不低于 1:50,应结合临床实际,对需求量大、医疗机构数量多的地区,适当增加配套工具投放比例。”
 
9月14日开标之际,各家申报的伴随服务价格将会出炉,也会为其它需要跟台服务的术式提供参照。未来,可能有更多医院选择自己完成这部分工作。

03

 
成本?国产替代?
谜底20天后揭开
 
培训会结束后,有人提问,“什么样的价格会被视为是恶性竞争?”高雪表示,在他看来,只要是正常报价,所有企业都不会低于成本,因为企业知道成本多少钱,“如果一家说低于成本,那所有企业都会说自己低于成本。”
 
不过,与此同时,旁边一位企业代表对同伴低声说道,“没一家能算清楚,因为加的东西太多了,反正我算不清楚,一个部件的成本多少钱。”从企业的招股说明书、财报中,可以看到整体或产品线的毛利、净利等数据,但将一切细项拆分到单个产品上,或许的确是个难题。
 
另外,国产与进口的比价竞争也牵动人心。相比于冠脉支架,骨科植入物的国产替代化率比较低。根据智研咨询的数据,2018年中国骨科植入物市场中,市场份额Top5均为进口厂家,分别为强生13.11%、捷迈邦美8.67%、史赛克6.56%、美敦力5.14%、施乐辉4.4%。
 

此次集采之后,人工关节的国产替代将推进到什么程度,在报价谜底揭开前,尚未可知。若国产企业凭借成本优势,降幅超过进口厂商中选,短期内必然进一步放量;但从长远来看,若进口和国产产品的价格趋于相近,价差不过千元,价格需求弹性消失,医院和患者定然更偏好进口产品。
 
这样的故事在冠脉支架集采后,已然发生,美敦力的支架一度供不应求。人工关节走向又将如何,还需拭目以待。

(实习生徐菲雨对本文亦有贡献)



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关键词:
采办,集采,关节,企业,工具,规则

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