为什么前几年的经验不灵了？聊聊中小口腔门诊的营销困惑

昨晚接到前同事老吴的电话，他现在是一家口腔连锁的合伙人，主要负责拓客和异业合作，公司开了2年发展也算不错，在杭州已经有3家门诊部了，下半年还计划再开一家。我们有一搭没一搭的聊了有近1个半小时，话题大多闲扯，但期间有一个话题我比较感兴趣，套用老吴的原话：“今年的业绩太TM玄学了！”。

为什么会这么说呢？我先介绍下他这半年的经历吧。

老吴是个脑子很活的人，在营销上有很多点子，这么多年积累了不少成功经验和套路，什么活动有效，什么合作效果好，他看一眼基本心理有数，之前同事那会儿，他就很喜欢和我赌活动数据，比如这场活动多少人参加，多少人成交之类的，一般都是我输。

今年开始，他感觉自己有点失灵了，先是3月份的时候，他们老板介绍了个互联网公司的员工体检活动，老吴简单分析了下觉得没啥效果，降低了优先级，只让附近的门诊部自己去对接了，结果效果出奇的好，其他几个没参加活动的门诊部也居然也遇到了被用户“突袭”的惊喜；

然后4月-5月，老吴策划了一波种植牙活动，为了更好的拓客，他让门诊部几个小年轻分头摸排了附近几个广场舞聚集点，然后晚上一到时间点带着各种小礼品开始了浩浩荡荡的拉新之旅。按老吴的经验，这波活动带来十几二十万业绩应该是很稳的。但这次又惨遭打脸了，人是拉了不少，到店也很多，同样薅羊毛的也多啊，这些大爷大妈拿了礼物、做了免费的检查、低价的洗牙，种牙呢，再考虑考虑。带来的直接转化不多，反而很多原本该成交却没成交，整个门诊部这两个月疲于奔命，不管怎样，拉来的这些大爷大妈你也得尬笑着服务完啊。

除此以外，暑期的矫正活动、直播平台的合作等等，老吴还有不少失灵的，当然也有一些意外的惊喜，这里我就不展开说了。

老吴遇到的情况不是个例，之前的经验不管用了，营销老套路不灵了，相信你也遇到过同行有类似吐槽。那么，原因是什么呢？

1、没有可持续的积累

一个活动成功与否，有很多变量，老话也讲：天时地利人和，市场趋势、竞争环境、需求偏好，都会导向不同的结果。从上面案例也能看到，老吴判断失误，主要还是惯性的套用之前的经验，种植牙活动如果放到门诊部开业初期，那时没什么客流可能是个好活动，人多热闹对一个新门诊绝对是好事，但放在2年后，效率和营收才是老板想要的！所以，动态的看，持续的听，找规律，可持续的积累，才能保证持久在线不失灵！

2、没有客观的数据分析

案例中像老吴这样掐指一算，这个活动应该有十几二十万业绩，这种情况你是不是也很熟悉？你问他依据是什么，他按经验确实也能给你估一估，但准不准就另当别论。

实话说，口腔行业的营销观念确实相对落后，咱们绝大多数从业者还是处在拍脑袋做决策的阶段。这个活动要不要做？要做大多？预期拉新多少、到诊多少、转化多少、折扣多少，预算多少、毛利多少、员工激励部分多少？活动中期数据是否在进度，活动结束复盘是不是以数据说话？千万不要比谁PPT做的好看，谁汇报说的更好。

3、没有标准化的SOP

领导挥鞭一指，拿下前面的阵地，然后兄弟们冲，但是如何冲怎么打？也许你很清楚但是下面的兄弟们是否都清楚呢？前面讲到老吴的广场舞地推，兄弟们可能知道要尽量多拉人，但要拉什么样的人，判断客户是不是薅羊毛的，小礼品如何送更有效，到诊人数要不要做个分流等等这些大概率他们是不太清楚的，更没有形成标准化的动作。

除了idea需要天马行空，无拘无束外，营销都是非常严谨，营销是科学，不是玄学！各个环节都需要管控的，因此标准化的SOP非常有必要，它能让每个角色非常清楚自己要做什么，怎么做，做的好的标准是什么。

好了，又到了给建议的环节了，那如果是我按私域运营的思路会怎么做呢？

还是先拿老吴的种植活动案例出来祭旗（哈哈，老吴看到后莫要打我）

1、找准客群

这个老吴找的广场舞场景地推没啥问题，所以下面还是以这个地推活动举例分析

2、制定目标并分解到人

举例20万，种植客单价好算些按2万算，需要10个成交客户，有效到诊转化10%，也就是需要100个到诊，预约到诊率30%，至少需要预约300个客户，两个月60天，就是平均每天预约5个客户，根据进度调配人力，需要多少礼品，每天进度该如何，如何调整优化，这样就知道要达到20万业绩需要如何做了

3、全程数据监控

我会用SCRM生成员工企微活码，然后分配给每个地推的兄弟，每天加了多少人，预约多少人，到诊多少，付费多少，后续数据分析一目了然。还能分析与客户聊天记录，谁聊的预约率高可以拿出来当案例分享，谁聊的差可以拎出来大家一起帮助提高。

4、埋好到店钩子

地推不是现场拉人就完事了，要为后续跟进打好基础。互联网运营中有“Magic Number”，就是抓转化流程中的关键指标，如社交软件中新用户好友数，因为好友数意味着用户留存和活跃。线下业态同样也有核心指标，那就是到店人数！地推核心要还是邀约到店，所以给用户一个到店的理由非常关键。现场地推送的小礼品只是用来吸引加企微，添加后客户会自动收到一条活动消息，到店免费做牙齿检查，还能抽奖赢超市卡、话费、家庭看牙金，甚至鸡蛋米面油等等都行，反正中老年人最喜欢什么用什么当钩子。当然还可以选择拉群，毕竟这次活动案例老年人居多，不太合适，群运营这里就先不讲了，后续有机会单独开一篇。

5、打上客户标签

客户到店后，自然就是高效跟进了，但时间人力都是有限的，这时候客户标签就是效率神器了。SCRM系统的活码是支持自动打标签的，后台管理好标签组，设置好活动标签，地推进来的客户就会自动帮助打上活动标签，区分其他客户。用户聊的过程中，很多关键信息打上标签，后续就非常好跟进，例如需求是啥全口/半口？偏好什么材质？意向如何？职业是啥？等等。

6、备好转化工具箱

不打无准备之仗，事先要想好客户转化过程中会遇到哪些问题？ 门诊部相关的：背景如何、医生资质、技术实力等等，产品相关的：优势、材质、维护、服务等等，优惠相关的：折后、活动、福利等等，这些问题用什么途径、形式回答？话术、文章、海报、小程序活动等等都有可能，这些都是快速解答客户问题的工具，因此事先整合到企微第三方应用中是非常高效的选择，一键快速发送。想象下对比以前，你应对客户是不是纠结万分到处找标准答案，而用户一直看着界面上的“正在输入中”，尴尬。

7、小程序预约，客户分流

如果活动客户多，担心影响正常预约的客户，那么通过小程序预约，做好客户分流是关键。那么，也许你要问，客户的时间也不是我们能控制的啊，所以说要引导。如何引导呢，比如说周六上午正常预约客户很多，我希望客户下午再来，小程序中可以通过设置额外优惠券、或限时特价、送抽奖机会等环节，通过企微发送这个小程序预约界面，让客户尽量引导你希望的时间段。

8、重视转介绍

转介绍之前专门写过一篇，有兴趣的可以在中看看。

《中小型口腔门诊如何设立转介绍激励机制？》

9、做好活动复盘

新增人数（添加企微），预约人数，到店人数，付费人数，评价人数，转介绍人数等等，每个环节的数值是否达预期，两个环节之前的转化率是否正常，哪个环节有惊喜或者有惊吓等等，都是可以深度去剖析的。做好复盘，那么下次营销活动就是站在台阶上开搞了！

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