口腔门诊如何设立转介绍激励机制？

昨天收到一封私信留言，发信者是一位来自杭州的口腔门诊部经理。他对近期门诊转介绍客户越来越少感到困惑，希望我能讲讲，所以今天就来说说中小口腔门诊部如何设立转介绍激励机制。

• 为什么客户不太愿意帮我们转介绍？

• 之前很积极的老客户，现在不愿意转介绍了？

• 员工拉了很多人，为啥没多少人成交？

  

在回答以上疑问之前，我们先来看下目前几种常见的转介绍形式，员工转介绍、客户转介绍及渠道转介绍。

1、员工转介绍是试金石

如果员工都不愿意向身边人推荐自家门诊，后续两种转介绍就更不用聊了。员工转介绍有两个前提，一是打心底里认同自家门诊部的服务和价值优势，门诊部日常要重视员工培训，多对比竞品，员工优惠价一定要与普通价拉开距离；二是切记员工转介绍不是义务，一定要有合理的激励。

2、客户转介绍要分人群

成交客户肯定都体验过门诊部的服务，自然对服务有着自己的评价：满意、中立、不满意，这三类客群需要通过不同的方式引导其转介绍。

• 满意的客户，很乐意向身边人安利，但绝大多数还是属于被动转介绍，客户也要想起来才会去转介绍，比如正好有人提到了口腔问题或者询问哪里看牙靠谱时。因此针对满意客户，门诊部要主动提供合适契机和素材，如知名专家坐诊、活动/福利、介绍推文/视频等等。满意的客户驱动力在于认同感，利益激励是辅助的，可以不必过于强调。

• 中立客户，他们对服务结果评价一般，没有真正认可门诊部的服务，所以在没有激励的情况下，是很难产生转介绍的。这类客户一方面要跟进未满意的原因，使其逐渐转化成满意客户，另一方面现阶段以诉求利益为主，因此合适的点位让利是关键。

• 不满意客户，这类客户也是最难的，第一时间要跟进造成负面评价的原因，以真诚的解决问题的态度帮助客户尽量缓解/解决不良影响，如果处理的好，这类客户反而会变成门诊部最忠实的拥护者；但是如果无法处理好，就暂时不要触碰他们了。

3、渠道转介绍

这部分今天不做重点讨论，等之后聊到门诊部如何自建经纪人体系的时候重点说。

好，了解几种主要形式，我们就来看是什么影响了转介绍的效果。

• 1、不知道推荐有什么好处

门诊部没有明确且清晰的转介绍政策，可能顾虑的比较多，也可能是对转介绍的利益分配没想清楚，所以无法准确传达给员工或者客户，导致信息混乱或者是完全不清楚。

• 2、不知道如何推荐
  

要知道客户都是怕麻烦的，不要指望客户花精力去想推荐门诊部什么亮点，具体文案是什么，如何介绍，优惠是什么等等，这些不解决转介绍起不来。

• 3、推荐后转化太差拿不到奖励

客户转介绍了一堆客户，然后转化周期、门诊部转化能力、竞争对手狙击等各种因素影响，客户发现没几个成交转化的，按传统机制，客户是拿不到奖励的，后续的积极性肯定就难以保证了。

那么，如何设置可持续的转介绍机制呢？这里给几个建议原则，大家可以参考。

• 原则一，点位让利要有侧重

这是基础，每家门诊部成本结构不一样，针对不同转介绍形式应该有不同侧重点，员工转介绍倾向于更实惠的转介绍价格，让员工亲友享受切实实惠；客户转介绍可以设置不同客户阶梯，给予不同的转介绍价格和点位；渠道比较赤裸裸利益，所以按双方能接受的点位即可。

• 原则二，专人负责，可持续积累

转介绍是个系统且长尾的事情，做好了持续受益。因此要确保我们做的事情是在正确的方向上，做可持续的积累，所以千万不要吝惜在这里投入人力，不管原先是门诊部内的什么角色，要安排能担当负责跟进这个事情。

• 原则三，用灵活的激励先打开口子

客户介绍——新人到店——成交转化——点位奖励，正常奖励逻辑是这样的，但前面也提到成交受各种影响很大，客户在介绍和拉到店这两个环节其实已经帮助门诊部完成了他的转介绍工作量了，后续转化他们也无能无力，所以前期可以尝试，客户首次介绍拉新——小额奖励——客户到店——小额奖励——客户成交——点位奖励，让客户前期就真真切切感受转介绍的好处，激励拉新。

• 原则四，精细化运营

建议可以关注下私域运营，方便对老客户进行标签管理，跟进客户时就能快捷知道用户偏好，做针对性运营，也可以通过小程序或企业微信定期维护 转介绍素材和工具，让用户一键转发门诊部最新活动或介绍，降低门槛提升效率。

以上就是今天要和大家探讨的话题，大家关于口腔门诊部营销相关的话题也可以私信我，后续可以专门开一篇专门讨论，感谢大家的关注～

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