国采进入第五批,一线代理商选品五大变化

2021
06/28

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    来源/医药经济报

作者/易楚斌


代理商也需随时而变


6月23日,上海阳光医药采购网公布第五批62个国采品种竞标的拟中选结果:拟中选品种共61个涉及148家企业,平均降价幅度56%。其中,齐鲁制药的利伐沙班(10mg)以98%的降价成功击败原研药厂拜耳,成为本轮国采品种的最高降幅。
  
集采背景下,许多厂家感叹:“招代理商越来越难了。”近年来,“两票制”“零差率”、带量集采、DRGs付费改革等医改政策频频出招,品种越来越难做,一线代理商选择产品的关注重点也变为产品的临床价值、市场价值、准入资格,以及厂家的返款和推广策略。  
  
 1   
疗效和安全第一

当前,产品的临床价值是代理商关注的首要因素。药品是治病救人的特殊商品,其价值最终通过临床使用这个终端环节体现。具体而言,药品的临床价值主要表现为:疗效如何、是治疗性药物还是辅助性药物、安全性如何、副作用大不大、是新药还是普药。
  
2019年,卫健委公布了20个重点关注的辅助用药目录。10年前,这些产品都是代理商争抢的品种,但现在这类缺少临床价值或者临床价值不高的产品,没有代理商抢了。药品必须回归治病救人这一本质,疗效不好或不确切,经不起市场检验,就得不到患者的认可。所以,代理商选择产品,首先考虑产品疗效,辅助性药物空间再好,也不会是优选项。
  
除了疗效,副作用也是关注重点。有些产品疗效不错,但副作用大,安全性不高,医生不会使用,患者也害怕使用,代理商自然也不会选择。    
 
 2   
既有价又有量

产品的市场价值主要包含三个方面:一是销量,临床使用是否广泛。有些产品临床疗效很好,但适应症窄,不起量。这样的品种,医院开发、上量成本很大,销量太少,代理商收回成本的时间就会延长,甚至可能收不回成本。
  
二是价格必须适中。价格太高,医保会控制,医院不接受,患者不满意。价格太低,代理商无钱可挣,厂家也没有利润。普通的慢病用口服药日均费用以15~30元为佳,针剂按每次注射剂量来定,日均费用以100~200元为佳,住院用药的价格可适当贵一些。抗肿瘤药、心脑血管用药除外。
  
三是利润。代理商要估算产品的投入产出,投入多少资金,有多少产出。既要计算产品的单盒(支)利润,也要核算产品的规模利润。单盒(支)利润高,但做不出销售规模,没有规模效益,品种价值也不大。既有单位利润又有规模效益的产品,才值得大量投入。
    
 3   
厂家返款及时


“两票制”后,代理商从厂家拿佣金。有些厂家3个月不给代理商返款,有些半年,夸张的一年。这些厂家的产品再好,代理商也不会做,因为做得越大,亏得越多。这些年,代理商选择产品时,都会从各方面了解厂家信誉度、返款及时性情况。
  
此外,返款的票据要注意合规,要能提供票据和证据链,厂家对公打款。  
  
 4   
是否医保/基药/独家

产品的准入资格主要包括以下几个方面:
  
第一,是否医保。医保产品销量大,容易进院。非医保产品销量小,进院难。代理商当然首选医保产品,个别有特色、临床和市场价值都较高的自费产品除外。
  
第二,医保有无“后缀”。医保目录共收录将近3000个品种,其中500多个品种有“后缀”,有的限二级以上医院、有的限适应症、有的限病种等。一些品种看上去适用范围很广,但限制后用量变得很小。
  
第三,是否基药。国家政策提倡“1+X”用药模式,基药的重要性凸显。因此,基药身份也是代理商选择品种的重要标准。基药品种,一二三级医院都可以做,终端渠道广。非基药品种只能做二级以上医院,终端相对较小,开发难度大。
  
第四,生产厂家多少。西药品种是否首仿,有几个厂家生产。厂家少,竞争小,厂家多,竞争大。中药品种是否独家,首选独家通用名,次选独家剂型。多个厂家生产的产品,一般不选,主要是价格和市场竞争问题。  
  
 5   
厂家协同推广

厂家的推广策略大体分为三类:第一类是高压式。厂家给代理商规定年开发任务、销售任务,完不成就扣保证金,甚至取消代理资格,简单粗暴,代理商压力山大。笔者朋友代理某个厂家的一个独家基药产品,保证金400万元,任务压得非常紧,每月按量提货,全年完不成任务,就从保证金里扣。
  
第二类,学术型。厂家比较重视学术营销,规定了学术投入,比如每年有召开科会、圆桌会、省级专家会的任务,有的甚至规定学术投入金额。厂家配合代理商做好学术推广、产品推广,这种模式相对较好。
  
第三类,放羊型。这类厂家协议签完后,基本不管,平时打打电话。一年开一次会,有的甚至会也不开。
  
上述三类厂家,代理商更喜欢第二类和第三类。第一类简单粗暴,厂家强势。第二类目前较多见,厂家与代理商协同,努力做好学术,为医院开发和上量赋能。第三类厂家,代理商压力不大。
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关键词:
代理商,国采,医保,返款,疗效,利润

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