国采进入第五批，一线代理商选品五大变化

2021

06/28

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代理商也需随时而变

▍来源/医药经济报

▍作者/易楚斌

代理商也需随时而变

6月23日，上海阳光医药采购网公布第五批62个国采品种竞标的拟中选结果：拟中选品种共61个涉及148家企业，平均降价幅度56%。其中，齐鲁制药的利伐沙班（10mg）以98%的降价成功击败原研药厂拜耳，成为本轮国采品种的最高降幅。

集采背景下，许多厂家感叹：“招代理商越来越难了。”近年来，“两票制”“零差率”、带量集采、DRGs付费改革等医改政策频频出招，品种越来越难做，一线代理商选择产品的关注重点也变为产品的临床价值、市场价值、准入资格，以及厂家的返款和推广策略。　　

疗效和安全第一

当前，产品的临床价值是代理商关注的首要因素。药品是治病救人的特殊商品，其价值最终通过临床使用这个终端环节体现。具体而言，药品的临床价值主要表现为：疗效如何、是治疗性药物还是辅助性药物、安全性如何、副作用大不大、是新药还是普药。

2019年，卫健委公布了20个重点关注的辅助用药目录。10年前，这些产品都是代理商争抢的品种，但现在这类缺少临床价值或者临床价值不高的产品，没有代理商抢了。药品必须回归治病救人这一本质，疗效不好或不确切，经不起市场检验，就得不到患者的认可。所以，代理商选择产品，首先考虑产品疗效，辅助性药物空间再好，也不会是优选项。

除了疗效，副作用也是关注重点。有些产品疗效不错，但副作用大，安全性不高，医生不会使用，患者也害怕使用，代理商自然也不会选择。　　　　

既有价又有量

产品的市场价值主要包含三个方面：一是销量，临床使用是否广泛。有些产品临床疗效很好，但适应症窄，不起量。这样的品种，医院开发、上量成本很大，销量太少，代理商收回成本的时间就会延长，甚至可能收不回成本。

二是价格必须适中。价格太高，医保会控制，医院不接受，患者不满意。价格太低，代理商无钱可挣，厂家也没有利润。普通的慢病用口服药日均费用以15~30元为佳，针剂按每次注射剂量来定，日均费用以100~200元为佳，住院用药的价格可适当贵一些。抗肿瘤药、心脑血管用药除外。

三是利润。代理商要估算产品的投入产出，投入多少资金，有多少产出。既要计算产品的单盒（支）利润，也要核算产品的规模利润。单盒（支）利润高，但做不出销售规模，没有规模效益，品种价值也不大。既有单位利润又有规模效益的产品，才值得大量投入。

厂家返款及时

“两票制”后，代理商从厂家拿佣金。有些厂家3个月不给代理商返款，有些半年，夸张的一年。这些厂家的产品再好，代理商也不会做，因为做得越大，亏得越多。这些年，代理商选择产品时，都会从各方面了解厂家信誉度、返款及时性情况。

此外，返款的票据要注意合规，要能提供票据和证据链，厂家对公打款。　　

是否医保/基药/独家

产品的准入资格主要包括以下几个方面：

第一，是否医保。医保产品销量大，容易进院。非医保产品销量小，进院难。代理商当然首选医保产品，个别有特色、临床和市场价值都较高的自费产品除外。

第二，医保有无“后缀”。医保目录共收录将近3000个品种，其中500多个品种有“后缀”，有的限二级以上医院、有的限适应症、有的限病种等。一些品种看上去适用范围很广，但限制后用量变得很小。