李歆晨：VBP时代，“数据洞察”才是绩效卓越的关键

 2020年7月16日，在第五届思齐圈3E商业运营年会上，IQVIA首席咨询顾问李歆晨带来了题为“VBP时代，‘数据洞察’才是绩效卓越的关键”演讲。     随着集采常态化，国家对于医药企业的改革、对于带量采购以及量价平衡的方向都有了明确的、进一步的措施。而对SFE来说，很多时候都要思考一个问题：在数据层面，SFE怎样给到企业更多的帮助？      基于带量采购在不同场景下都产生了激烈的化合反应，一系列值得药企关注的问题也呼之欲出。在演讲中，李歆晨就例举了五个热点话题：   

1. 约定的采购量如何追踪，如何保证能完成？

2. 市场需求如何做好预测？

3. 降价之后，如何评估在华企业的投入减少？是否影响企业的创新？

4. 哪些药品适合带量采购？地板价格该如何破解？

5. 中选的企业，原先的医药代表何去何从？

量价均衡、成本控制、效率最优

  李歆晨强调，很多药企开始注重SFE的发展，无论是SFE的本职工作、人才多元化，还是对企业有多大帮助，SFE就是打通各个环节的桥梁。对SFE来说，其实很多时候都希望能在不同企业体现自己的价值。     他总结到 ：SFE是帮助企业做内部提升的，是帮助各个部门进行多方协作的，是帮助作为内外部咨询的纽带。最终SFE在VBP中的作用就是这12个字“量价均衡，成本控制，效率最优”。     此外，李歆晨还从咨询公司角度总结了SFE的职能、角色和日常工作。他提出：各家企业的SFE职责愈发明确，对于业务作用也更加直接，而数据分析是SFE最有力的武器和支持依据。        

SFE要做哪些聚焦的事情？

  李歆晨强调：“SFE要了解市场，参与市场数据分析，能够为药企决策和客观管理决策提供重要且有力的依据。”他总结出，市场分析需要解决的以下四个问题：    

1. 客观性问题：作为SFE，客观性问题是必须要理解和掌握的。以商业性药企为例，客观性问题就是利润，能带给公司的客观性数据就是sales performance。

2. 系统性问题：不仅是“系统”，而是运用系统化的管理，通过逻辑性的思路来提出问题。举例来说，当公司需要SFE对BP商业计划提出更多建议时，是否能快速有效地提出问题和解决方案。

3. 资料和信息：各类数据，例如数据、报表、指标、云端平台等。

4. 决策的导向：相对来说比较进阶。当我们作为决策的导向时，老板才能真正发现你的价值所在。如果说给数据、做分析报告是常态，那么提出观点、分析痛点等就是SFE在市场分析中所要经历的问题和挑战。  

      此外，他还提出：“从SFE接触的数据本身出发，不受数据来源、数据类型的变化，数据洞察力是数据分析事实的进阶，是有效行动的基础，是商业价值的核心。SFE的核心胜任力，便是对于数据处理、数据分析的能力；而洞察力又是高阶的胜任力。数据和洞察力部分都是基于过去的，也就是说你拿到的哪怕是所谓的外部数据、内部数据，它能帮你理清目前的现状、看清过去的一些发展趋势，随后通过你的洞察力，提供行动的方案。”    

量价均衡、成本控制、效率最优

  在“如何提升SFE在数据方面的洞察力”这一问题上，李歆晨总结分享了以下三点和一些tips：    

1.定义-规划分析的方向：要清晰地知道，拿到数据需要做哪些事情。

Tips：

①清楚你的洞察力的价值

②善于与专家合作

③学会创建一个假设

④勇于描绘你的分析

2.决定-如何输出分析：告诉老板，我拿到这些数据准备如何去分析，能够得到什么价值。

Tips：

①收集数据、清理数据以及保持时刻最新 ②更好地使用工具分析 ③呈现结论以及可执行的行动计划

3.交付-有效的洞察沟通：真正有效的洞察，是未来付诸于行动的基础。

Tips：

①给听众准备清晰的洞察信息

②制作有吸引力的故事内容 ③建立长期的洞察力的文化

在演讲的最后，针对常见的logical提问方式，他给出了以下三点建议：    

1. SFE在内部提出影响策略的问题时，需要了解当前市场痛点

2. 与核心领导沟通时，利用现有数据资源分析，结合外部资源佐证

3. 提出能提升最终销售业绩、成果、投入产出的“洞察”