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医械代表「拜访手册」来了

2021
06/11
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赛柏蓝器械
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说话总在做事之前，是与客户沟通的敲门砖，如何和客户好好说话建立好的客户关系，从而赢得不断为他们做服务的机会？


▍来源：赛柏蓝器械
▍特约撰稿：Grace
 

一句话说的人笑，一句话说的人跳，医药销售生存之道靠的是一张活络的嘴能说会道、一双能干的手做事漂亮、两条勤劳的腿行走客户圈。
 
所谓说话做事，说话总在做事之前，是与客户沟通的敲门砖，如何和客户好好说话建立好的客户关系，从而赢得不断为他们做服务的机会？

 1   
真正探索客户的需求，制定个性化服务
 
 
医药代表接新区域或新入职时，见客户是第一步，老代表带着跑楼或者通过会议的机会与客户开始一一接触， 面对那么多脾气不同、性格迥异的客户难免头晕。
 
前几次接触完成后，第一步就是分类，给客户贴标签是最快的方法，分类方式可以按照你的习惯和公司的规则。
 
比如学术型/生活型，高需求型/随和型，合作型/培养型，成熟客户/待培养客户，等等各种你认同的方式，方便你清楚的迅速去认清整个区域。 最重要是落到纸上，Excel，WORD皆可，定期去更新，方便你做汇报也方便你更清晰去管理客户。
 
随着对客户不断的了解，第二步是汇总需求，把已经在你分类框里的客户开始细化树状图，他需要什么我们就给他尽力去匹配什么，比如A客户40来岁，副主任医师级别，属于科室中青年型学术代表，上进心强但在科室往上发展还需要循序渐进的过程。
 
这类型客户我们尽力去给他匹配外部的会议资源，推他做讲师， 去辐射周边的客户，帮助他建立知名度。如果一味对这种客户嘘寒问暖、晨放夜访，反而是耽误他时间。 创立双赢的客户关系，就是帮他去成功，他才能回报给你你需要的。
 
第三步是开始行动，明确了客户的需求以及他的发展方向，就要开始给客户找资源了。销售是一个“中间人”的角色，想做好业务需要融会贯通各种资源渠道。
 
学术费用基本都在市场部、医学部那里，如何把客户恰当的呈现在“投资人”面前， 告诉公司他能带来的短期或中长期利益，让他得到资源，让你得到最终业绩， 这笔投资回报率，你可需要仔细算清楚。
 
 
 2   
自古深情留不住，唯有「套路」得人心
 
 
工作与生活要分清，销售做的是与人沟通的工作，对年轻医药代表来说，“工作与生活要分清”这个概念要时刻保持在大脑里， 工作中需要建立一个专业的形象，带上一个成熟代表的“面具”，而不是把你“傻白甜”的形象毫无保留的展示给客户。
 
很多年轻代表朋友圈不分组，发发产品信息、发发会议邀请、发发私人生活、生活中的“无病呻吟”。
 
对于医生这样的专业人士，如果不是与代表关系好到一定地步，只是工作层面的链接，谁愿意花时间浏览这些信息。而且也难免给医生留下不专业、工作清闲的坏印象。
 
另外是在医药大环境多变的现下，很多代表完不成指标、公司考核压力巨大，很多医药代表分不清对象是谁，喜欢和客户抱怨大环境难、吐槽公司苛刻，换个角度来想，对医生来说，工作专业程度需求高，医院对医生也是考核严格，医患关系也很紧张，医生的压力一定比你更大，在社会上求生存一样不容易。
 
希望通过博取同情来换业绩。这种行为大错特错，更容易弄巧成拙另客户关系越来越远。 如果你的形象对客户来说不够专业不够强大，谁愿意和这样的伙伴来合作？始终明确自己的工作岗位，是给客户来处理问题，而不是带来困扰。
 
做一个合格的医药代表从来都不简单，能说会道，敢想敢做，在大环境里浮浮沉沉最终适者生存，方见功底。

     —END—

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关键词:
医药代表,医械,拜访,代表,资源,学术,专业,工作

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