医美口腔门诊怎么跟小姐姐学做营销?

2021
06/08

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医美口腔营销运营管理
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没文化真可怕,有文化更可怕。

写在前面的废话:

最近Jason一直在忙着家里的各种糟心事,除了在“门诊经营地图”的社群中偶尔出来诈尸外,公Z号几乎都没动静了,搞的现在催更的朋友都催到“门诊经营地图”的社群中来了… 在此也顺便感谢下一直以来坚持支持Jason的看官朋友们…


既然中间隔了这么久,那今天Jason想聊点一般“不让播”,但通用世界的“财富密码”… 

恩,你没想错,标题所指的那个小姐姐就是你现在脑补的那个“小姐姐”!


本文为“门诊经营地图”社群日常话题整理,也不知道那天的社群话题为啥越聊越朝着一个非常奇怪的方向发展… Jason也希望能通过这么个正经人都不会讲的内容作为“引子”,给各位看官带来一些新的经营启发

恩,Jason这次也算是把“胡说八道”玩出了个新高度!

另:因文中大量名称预计会牵扯违J词,烦请各位老司机自行延展解读,如遇身边的女性看官实在看不懂的,也真诚的希望各位老司机能够伸以援手,谢谢合作!


不扯犊子,直奔主题


任何生意都避不开“锁客升单裂变”这三个基本纬度,那我们今天的话题仍以此为逻辑线展开…


01

多渠道“锁客”


跟消费医疗类似,由于小姐姐行业的特殊性,不管因为刑法、广告法,还是不管其它什么法,大流量平台几乎都不能上、线下又不能出现严格意义上的广告的特殊情况下,经此行业的各位营销同行多年总结,目前有效锁客方式无非几种:
1)渠道;是的,她们也管这种叫“渠道”,也就是通常所谓的妈妈咪啊,但是,由于此行业内“僧多粥少”的现实情况... 导致,目前和酒店、夜店、按摩等各领域也都会展开各种各样的形式合作。例如:转介绍、充值卡合作,套餐合作等,姑且可以叫做“跨界合作”吧!

2)地推;就是江湖俗称的“小卡片”!只是,转化率比较弱而已。

3)搜索;众所周知,“到店成本较高”仍然此行业中大部分从业者遇到的“核心矛盾”,谁TMD告诉你特殊行业不内卷的!

4)网站;虽然大部分网站不能投广告,但是特殊流量渠道也有,比如:HS网站,合作方式也是抽点+广告的形式… 历史总是惊人的相似…

5)自媒体;类似于MoMo、TanTan、Dou音,还有个最近貌似很火的Soul;

6)直播;是不是没猜着?甚至,也因直播诞生出行业内后来者居上的知名站:P站;“传统行业的互联网应用”鼻祖在这呢!

并且,由于“无效咨询”的较多,包括价格不满意,用户不信任等情况 … 消费医疗的同学听这些词一定都特耳熟哈!因此,一般来说,稍微成规模的都会特意把咨询和现场分开…

换句话说:虽然从顾客角度来看,大部分跟你聊的、给你发的照片都不会是本人... 但至少,人家不会空喊“回归女表.子本质”,然后憋着“立牌坊”而已!

并且,以极其务实的精神构建了以“中台”为流量中枢的“经营体系”
对,这必须是个“体系”!Jason也知道很多消费医疗同行门诊都没形成固定体系的实际情况下,估计今天这篇内容又一次颠覆了你的三观!

从用户轨迹来说:VX(以前是QQ)就成为大部分这行的核心“中台”当然,你也可以把它称之为“私域运营”:立个人设、修个头像、卖个鸡汤、然后发个朋友圈诱发咨询,沟通技巧、培训话术再跟上,这都是常规操作!Jason真的没在指桑骂槐,这都是真事!


02

价格分级 & 用户分层


你以为这就完了?并没有,“躺着挣钱”的生意也是会内卷的!哪行没竞争?特殊行业的“对标”也只会比你想象中对抗更加惨烈!


因此,为了实现“门店”的“利益最大化”,一般意义上,“门店”也会围绕自身的实际情况制定“价格体系”,并针对不同人群的消费特点进行有针对性的评估分层,大体分为几种:


1)渠道报价最高;因为牵扯分成,网传分成比例高达50%-70%,此数据Jason无法确认真假!请各位好事儿的看官自行判断…

2)特殊渠道有细分;以暗网为例,因为上暗网的技术门槛较高,并且暗网上主要针对的都是技术员,而技术员收入普遍较高且比较单纯,所以整体报价也相对较高。

3)线上网站价格波动较大;因为流量来源不稳定、存量市场比较有限、竞争压力较大、因个体消费能力冲动消费居多导致客单价较低等诸多大家都懂的因素,所以价差/折扣变化会比较大。

4)自媒体实际报价最便宜;

恩,毕竟线上来的客都没啥“品牌忠诚度”… 

恩,线上来的客确实比较爱“货比三家”!懂的都懂!


03

“服务标准化”


价格飚上去了,服务跟不上依然没有卵用…

毕竟,特殊行业的市场增长仍然是主要依靠各位“老司机”,

毕竟,哪个“老司机”不是“阅尽世间百态,看淡世事冷暖”…

因此,从行业角度说,围绕价格体系,不仅会针对不同渠道会产生不同类型的报价,而且会针对性的推出不同类型的“产品”&“服务”,甚至形成了两套截然不同的“模式”:

1)高端走服务;比如:京城某知名会所,全国独此一家!

从招聘端开始,“长的漂亮”那也只是个“底线”,你当“躺平”的钱就那么容易赚吗?学历、谈吐,皮肤、发色、发质、手指纤细程度...

甚至,在一个最没法标准化的行业做到了“标准化”,这也是后来声噪全国的“ISO9001服务认证体系”及享誉京城的“跪式服务”…

恩,人家最低销都10万,绝对不是只靠“自称高端”就能Piao来的… 你当有钱人真的都傻吗?


而且,从消费端表象看来看,如果能让你一进来就感到“差异化”,你说这钱花的“值不值”?

虽然,从根上说,“ISO9001”也是从东莞某知名老司机那里学的…

所以,没事多了解了解同行很重要!


同时,从消费端延伸来看,如果得到的“附加值”远大于实际消费,你说这钱花的“值不值”?

恩,这话题不宜深聊!各种适合酒后的吹B小段子欢迎大家自行搜索!

2)低价走规模;由于京城知名高端会所的模式对于老板本人的社交圈子有极高的先天要求,但做这行的大部分人从基础圈层上就达不到这个要求

因此,对于大部分经营者的实际情况来说,既然“服务高端”轮不着你,当然也只能拼“性价比”了!

再因此,其实这行儿大部分都是通过“低价锁客走复购升单”的商业模式。

当然,生意不分大小,走规模走大了其实也能走通!

只是,人家这个行业的人比较务实,很少有自己骗自己玩儿/凭着“渠道客"务虚的标价就敢自称“高端”的!这句强调两遍可以了,再说我估计就该打起来了!


04

“二开”&“升单”&“复购”


获客到店成本较高,尤其“上门客”比较有限... 这是现状市场环境下门店经营的通病,其实特殊行业也不例外!初次消费后,如何“二开”就成为了门店运营高低差异的一个技术活。

首先大部分店内现场也会为了“提高消费”,并围绕“客户洞察”,针对性的推出“政策”&“服务”,提高“服务满意度”,进而提高单体产出

比如:消费夹在洗浴中心的卡里;

比如:开酒类发票等;

比如:推出某些“特殊套餐”;

以上都是据我所知比较常规的,欢迎各位老司机留言补充…

其次保持固定节奏推“新品”& 定时进行全国轮换,并进行产品的“二次包装”、现金卡促销等多类型门店活动... 目的上也是为了促进用户的储值、再消费,提高整体经营流水… 不好意思,储值卡这事还真不是消费医疗行业首创!

第三为了核心客户的“忠诚度”及强化与大客户之间的联系,洋妞、网红都算常规的,明星也是可以有的…

甚至,“特殊爱好”也是可以满足的,并进行了明确的“用户管理分级”,而其中某些消费也变相成为了大客户专享才有的“特权”

可事实上,从根上说“明星”这事儿最早其实是HS网站发明的;

可现状是,线下实际操作的比线上要多的多!这可能才是最值得让门诊营销同行、看官们玩味的地方!


05

转介绍 & 老带新 & 核心KOC维护


由于行业特殊性,这行明面上直接裂变很难… 实力真的不允许啊!

因此,如何“老带新”或通过核心“KOC”进行老带新就成为了一个“挑战”

具体到用户运营策略上:

一方面,对于核心“KOC”进行有组织的维护这是必须要进行的工作

并且,为了降低“边际风险”,进行多线程保持客户的多线沟通也是常规项。

另一方面,某些“KOC特权”的专享也是必须的,特殊行业也内卷不是?

例如:“带朋友来”可以“便宜一些”,又或者“尝鲜体验”等

再例如:认“大哥”当“小妹”等,这类维护客情的技巧类方法其实很多,详见消费医疗业内某些同行的咨询类课程!


06

价格战


内卷的行业怎么可能没有价格战,从根上说,这都历经百年的历史怎么可能不“红海”呢?虽然是特殊行业也有特殊性,但这行诈P的也不少...

因此,为了保证一直有客来,并且保证同行不乱来,行业内会专门有个组,类似于某种协会形式,专门清理扰乱物价或这方面诈P的…

所以,你知道最恨P消费者的一定是同行,这话放哪行都灵!懂者自懂!


写在最后的话:

以上都是根据多年前京城某名女人酒后胡说八道、并经过Jason各种脑补后所得,也大概只有Jason这种B态,跟小妹喝酒就为了跟妹子聊她这个行业怎么获客吧...

所以,既然真实性无法佐证,各位看官也不用太较真!本篇内容也就是为了搏各位看官一乐,没说到的地方/说错的地方 也欢迎各位老司机留言补充!

另:为了防止有关部门找Jason的茬,或消费医疗同行恶意告黑状… 特此声明:以上内容皆为Jason杜撰,如有雷同纯属巧合!

文笔一般水平有限,依然希望大家能够持续支持。


本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:nanxingjun@hmkx.cn
关键词:
门诊,口腔,营销,消费,门店,网站,渠道

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